美容院如何到高价值卖货OK.doc

《美容院如何做到高价值卖货》 ——刘书燕主讲课程—— 谢谢各位的掌声。谢谢！ 首先，在此，让我们以最热烈的掌声感谢本次会议的主办单位—合肥蔓尼化妆品有限公司，是它让我们有缘在此相聚，是它给了我们更多成功的方法，是它让我们带更多财富回家！（大家掌声谢谢！） 同时，我要用我最激动的心情和热情的声音向在座的各位新老朋友表示问候。 各位热爱学习的新老朋友们： 大家早上好！（掌声）谢谢。因为，在我认为，人生的每一时刻都是充满希望的早晨，人生的每一时刻都是充满梦想的早晨，人生的每一时刻都是充满阳光灿烂的早晨，所以我要再次问候在坐的各位朋友，大家早上好！（掌声）谢谢！ ———————————————————— 佛说，前世的500次回眸，才换来今生的一次擦肩而过，今天能够和在座的朋友相识，是我们千年修来的福，万年修来的缘。所以，在座的朋友，来，我们来相互的认识一下，相互的握握手。道一声：你好，好吗？OK。 今天在座的各位,比的不是财力，不是能力而是学习力！各位今天在这里,我保证你们可以学到当今美容界最新的动向，可以帮助你们,解决困绕你们的所有问题。只要你们能够听下去，你们就会发现，这场会议绝对会让你们真正的学到实战的东西，绝对让你们走出以往经营销售中的传统框框，在众多竞争对手中脱颖而出，成为当地美容院的NO1。谢谢！ 在座的各位都是做销售的！销售专家说过：“美容院所有的行为都是成本，唯独只有高价销售才是利润”。各位认同？认同就来点掌声鼓励一下！ 美容院如何才能“高价值卖货”或者美容院如何才能保证“持久高价值卖货”，这是每一个经营者都非常关注的话题。也是我们今天需要用心学习的课程------美容院如何高价值卖货。 高价卖货是一门艺术，举一个卖水的例子。 在不改变物理和化学状态的前提下，如果把一杯普通的水卖出高价来，只要思维发散一点点，答案就会有很多，装在农夫山泉的瓶子里，这水可以卖到2元，放在星巴克里用漂亮的杯子装着，可以卖到15元，如果让刘德华去卖，即使标价上百，他的粉丝也会去抢购，如果放到沙漠里卖，水的价格可能会上一千，同样是水从一文不值到无价之宝，折射出一个卖货的真理，只要我们挖掘一些价值条件，让产品可以实现消费者利益的最大化，那么价格就能实现巨大的弹性，当然，这种弹性必须建立在价与值相匹配的基础上。 价值是产品的生命。 竞争产生无序，竞争又会使许多优秀的经营者脱颖而出。高价值卖货十分重要，关键的一定是要掌握好几大艺术性： 第一大艺术性：高价值卖货要有星级服务的艺术性 什么叫做星级服务的艺术性？就是差异化的服务，别人的店是这样服务，你的店也是这样服务，没有任何的区别，怎么可能吸引和留驻顾客？当客人从进入美容院一直到做完护理离开的整个过程我们是否做到了差异化服务，未来21世纪的获胜者一定是在差异化服务上下工夫的，刘老师是天天在美容院做管理和在全国卖高端产品的老师。走过全国各地，差异化服务做的最好的美容院是在江苏，上海，珠江三角洲。在江苏的常熟美容院，只有8张床，4个美容师。去年的一年单独做精油的营业额是在150万，在座的各位美容院都是这样一个规模，美容院的业绩和您的店大少关系不大，最主要的是如何做到差异化服务，做到绝然不同的服务。中国人就是这样，自己从来没有做过，就是认为不可能，这是最大的悲哀。要想销售高价值的产品，星级的服务是根本，那么如何做到？ 首先， A，3米微笑； 当你看到你的顾客进入美容院距离美容院3米远的时候，一定要面带微笑，露出8棵牙齿，美容院什么样的美容师最适合做接待啊？圆圆的脸，上翘的嘴，咪咪的眼睛，一笑起来就很有福相的那种，一笑起来就象个福W， 当顾客一进来，面带微笑，快乐的迎接上去，“姐，早上好！这边请，请先换双鞋，” 一看，鞋子上还写着“刘女士专用鞋” 顾客一看，不错，卫生，干净，从一进门就找到了信赖感，从一进门就找到了安全感，人的特性就是要安全， 然后把顾客带到更衣室更衣，换上衣服，往往在这个时候，很多美容院会马上把顾客带到美容床上，各位，顾客在你美容床上趟的越久消费就越低，差异化的服务是把顾客带到休息区，休息，做护理前的头部，腿部的放松减压按摩，问寒嘘暖，店长站在旁边要做好顾客记录，最近您的肠胃怎样？饮食怎样？睡眠有规律吗？失眠吗？等等，详细的记录下来，这样不仅仅做到的贵宾服务，同时为你的销售做好铺垫，在这个时候你才有条件向顾客推荐在食疗上如何来调理，慢慢的推出口服精油，身体调理。 这个时候推销身体项目组合是最好推销的，一定要记住，销售高端精油要靠专业知识来推动，摸骨法是提倡顾客做颈椎治疗最佳的专业医学诊断方法。 各位，请问，颈椎有几节？（颈椎是7节）好，各位，我们拿出我们的右手摸摸我们的后颈椎，有一个骨头突出的请举手，有两个骨头突出的请举手，恭喜你们，多长了一个，得了颈椎病， 好，现在我们请