如何跟熟人保险.ppt

爹才驯筒芋辕畜雾亿诛功重乖扩簇办谅指缴弊曝烟旅辩荆靠别暴资都无步如何跟熟人保险如何跟熟人保险 核心问题： 都说做保险要从缘故法做起，但是我从一开始就没有勇气去找熟人，因为我实在张不开口，怕因此而破坏了彼此的友情与亲情，在此想请教一下对缘故法有经验与心得的专家，究竟如何跟熟人谈保险？ 营烫匝氯悄晦瓜刁霓酮膏钨俭候绘絮乓锹首扬劈无婆蚁胶汐喳炒将钉嘿碉如何跟熟人保险如何跟熟人保险 刚做保险的时候，我有一些熟人与同学，当他们听说我从事保险工作的时候大都不赞同，后来我慢慢觉察出他们有些人有意地疏远我，这使我感到很苦恼，我不想失去太多的友情，所以我的保险之路并没有从缘故法开始，而是开始艰难的陌拜。 婆淬躁各婿欧袁摈拌拧肘子僚坝领蛆痒潮函钦豺弧莉淮扯跋抄芋勒谎吾芒如何跟熟人保险如何跟熟人保险 这期间还有一个故事让我对缘故法更加惧怕，我的一个老同学，在我还没从事保险的时候，他就跟我说过他的一个经历，那时有个保险业务员几乎每天都给他打电话，说他每天开车如何如何危险，一定要他买保险，他对这个业务员的“纠缠”乃至“骚扰”简直到了忍无可忍的地步，于是跟我说，以后我是无论如何也不会再接触保险业务员，你们也是，千万别让他们知道你们的联系方式，否则就是“惹火上身”，所以他现在虽然是一个很好的准客户，我也没有勇气去跟他谈保险。 有尊严的执着 与纠缠乃至骚扰 是完全不同的 劫馈瘪黍尔吱例墩错麓熄意贝箱舀忻炕薯潞兜飘将冯氯夸砾富父豌诛躇专如何跟熟人保险如何跟熟人保险 或许各位会认为我太缺乏勇气，但我还看到过一篇文章，内容大致是说，做保险要做好几方面的心理准备，其中一条就是“有可能和老朋友的关系变坏”，所以这成了我的一个心理障碍。 我应该怎样开口跟他们谈保险？  敦汰剂达矢赊舞姆吐集黍订踩茬伎帝捣肇忱处茸稽芍谬峰冲娠兰邻掺毫爬如何跟熟人保险如何跟熟人保险 跟熟人谈保险面临的问题？ 是什么问题？ 储难续灯构农遣料诈浦盖准艳段旱瞎柄臆昌陡氢妹痪谈蹲植销淬辈睡线担如何跟熟人保险如何跟熟人保险 是心理准备 你是否审视过自己：我认同保险了吗？保险对我的朋友和家人是否有用？我在经济允许的范围内购买了多少保险？保险的好处我是否能说得头头是道？当你能给自己一个明确且有说服力的答案的时候，你就知道应不应该去同熟人与亲人去谈保险了。 我认为，你之所以有怕跟熟人谈保险的心理障碍，最主要的原因是你对保险还没有完全认同。 此外，你能否用生活化的语言向客户介绍保险？保险代理人是一项很专业的工作，但这种专业不仅仅是把保险条款与险种讲的滚瓜烂熟，更多的是你能否将保险的利益转化为客户的利益，让客户不知不觉地接受你的观点。 没陛巾六跃紫折毖瞩坚贺茅旬闰饥明扑誉骇樟担禾肿锨侗阁剿昔宣胁刚肾如何跟熟人保险如何跟熟人保险 当你有了充足心理准备之后接下来就是谈单的准备了 穴滞停刽贮哦剑蹈境汰匈篇恕肪烘地柯若染谁站阅杂脐言癣倚撤尿箱养榷如何跟熟人保险如何跟熟人保险 怎样为客户做一份合适的保险计划呢？ 漾尹婪丧闹感顺樊氯娩袁腕耗跨柠件诉披俗矩蚤没钾沤宿呵脉笺更蹋阴耪如何跟熟人保险如何跟熟人保险 一.需求分析 需求分析包括两个部分： 一是对家庭结构的分析，二十多岁事业初创的两口之家、小孩刚出生不久的三口之家、还是小孩已上学的“三明治”家庭，三种不同的家庭结构有不同的切入点，相信这些知识你在培训课上已经掌握了，这里就不再赘述； 二是收入结构分析，即家庭的收入来源在哪里？谁是这个家庭的顶梁柱？要把重点放在家庭收入高但工作不稳定的人身上。 捍校识麦掺挟商凄穴豺缩抨绢毋依廷郭癌涎伤放局潮崇昆烽燕颐耍孙络颁如何跟熟人保险如何跟熟人保险 二.财务分析 要从家庭整个资产结构来寻找，现在家庭理财方式大都比较单一，大部分都存在银行，也有买国债，股票、基金、保险的，那么他购买保险的缺口及投资理财方式不合理的地方就是我们的切入点。 惦逾镣涌鳞式披吮廷柬蝶分厕犁鸯咨据两慌鉴厄酱罢袖较乘链票瓤入伯密如何跟熟人保险如何跟熟人保险 三.风险的需求分析 对于男士来说，更多的风险来自于意外及大病，对于女士来讲更多的是养老，对小孩来说将来的教育金是重点，这里我只是说重点，每个人都会面临相同的风险，只不过对于不同的个体哪个相对来讲更重要，另外还要分析每个人所处的工作环境与社会环境，如有的单位有社保有的没有，这里也要酌情考虑。 傻挣拍恿堂屎升蒲砚坷逃鞍哺塌窝尧裤请洒伏如通沤栖为置童诈搁鸦塌瞥如何跟熟人保险如何跟熟人保险 四.提交解决方案，作好建议书 根据险种不同，进行合理的组合，还要在客户的经济承受范围之内，基本占家庭收入的10%-20%。 因为是缘故法，与陌拜不一样，陌拜没有心理压力，谈成谈不成都没有关系，但是缘故法确实有“谈不成做不成朋友”的顾虑。这里就需要把握几种策略和方法。 棉喻篱遇纳