远洋地产市场运作秘笈2010-70页.ppt

* 1、搞好媒体、政府、业内关系 1、政府 2、官员 3、专家 4、媒体 5、大碗儿 6、领导 十四、体会 可以想办法 可以想办法 可以想办法 * 2、使买房成为急需的事 （1）人的购买原因 急需、必须、享受、投资、储藏、赠予 （2）决定性需求 （1）需要 （2）喜欢 （3）值 （4）从重心理 * 3、客户的担心必须想办法解决 1、发展商的信誉 2、区域的未来发展 3、产品是否会过时 4、质量能否有保障 5、服务 6、无所顾忌，房地产投资其实是买一个安 全，买一个保护。 销售是吸铁石，它会把所有问题都吸过来。 * 4、酵母客户的宝贵。 （1）任何项目市场运作的成功都离不开第一批酵母客户的功劳，如何找到、利用至关重要的。 （2）长期的维护才能有所收获。 （3）提高扩大客户积累的方法，不断创新。 4、时代在变，客户也在变。 （1）客户受优秀产品的影响非常大。 （2）客户对销售技巧越来越熟悉。 （3）客户越来越习惯上网。 （4）客户买卖房屋的次数越来越多。 （5）客户的车越来越多。 （6）客户看见国外产品的机会越来越多。 （7）客户越来越相信品牌大开发商。 …… 总之，客户越来越成熟。 * 5、时机是决定性的。 谋事在人，成事在天。 看准时机是成败关键。 * 6、客户只听客户的。 （1）销售工具的运用。 （2）活动的技巧。 （3）利用客户的感觉。 （4）老客户优惠。 （5）客户共享。 （6）战略伙伴。 * 学习产品 学习市场 发现问题 解决问题 * * 评价某一个计划的好坏与否，决不能以个人的角度做判断标准。通常每个人对市场、产品、客户需求、色彩、环境及物体的喜恶方面是不尽相同的。 应该以市场情况、消费者需求及产品特性，在造势、创意手法与商业效应等多角度做为出发点，客观地评定一个计划的成功与否。 招术之七——好计划坏计划数据来说话 来访量、成交率、来访成本 学会自己跟自己比 * 与上一点相同，在对消费者需求的判断上，也不应以个人的观点和色彩替代。因为往往我们并不是“那个特定的消费群”。也许在工作需求上你会经常接近产品，所以所产生的意见取决于个人生活经验和背景情况，存在很大的主观性。正确界定目标消费群并认真分析费者特点，充分了解其需求才是策划方案的根基。 招术之八——“你并不是消费者” 动脑会的作用就是分析客户，千万不要忽略动脑会 * 任何一个计划的最后环节或实施前，认真检查出现的文字及图案，以及每一个细节的地方，保证准确无误。 更为重要的一定要考虑项目所在地区和文化特点差别。这样才可以确保计划可以达到预期效果。 招术之九——关注细节 服务细节动脑会，是销售过程中的重要手段 * 细节的关键词 冲击力 服务前置 接触点 管理体制的调整 * 体验式营销的目的是创造消费者。 市场之所以启动是因为产品或服务迎合了消费者的需求并满足了他们的欲望。 以往我们常犯的一个错误是凭借主观意愿虚构消费者的特征，但这种虚构出来的消费者不可能存在于现实中或者只是个别人，并不能形成市场。 * 体验式营销的根本目的是满足客户的心理需要。 体验式营销可以顺利解决客户的三个心理问题： 1、为什么买。 2、买什么。 3、怎样才能买到。 客户的这三个问题受诸多因素影响，如：年龄、性别、职业、经济 状况、生活方式、态度、感知觉等。因此直接体验是解答几个问题 关键。 如果客户非常单一则不需要体验 式营销 * 突出简洁明了特性！ 有些计划在制作中过分注重艺术性和创意性，没有充分考虑大众群体的接受力，同时也忽略了商业效应。结果使消费者在第一时间内无法快速地领悟其中的含义，在语言及画面上故弄玄虚，使大多数人在广告结束后仍不知其所云。 树立核心记忆力是一个项目营销计划的起点。 招术之十——简单 * 众多核心记忆点， 我们树立了哪些 1、炒区域：远洋天地、远洋城 2、靠产品：远洋万和城 3、定位人群：远洋一方 4、炒概念：红星海世界观 5、差异化推广手段： （1）另类风： （2）售楼处营造：远洋一方 1、超定位卖场：卖2万的房子，要做出4万的感觉； 2、体验式卖场：体现出景观园林优势和特点； 3、多媒体卖场：声光电立体突围，点亮北四环！ 可以通过炒区域提升客户对项目的价值判断，但由于周边缺乏同档次项目的联动，难以炒作出一个新的价值板块，炒区域是我们的“杀手锏”！ 从目前的产品配置来看，我们没有太多的优势。 平台景观设计是个亮点，但没有细节支持。 * 6、地标构筑物：远洋沁山水、远洋万和城 7、话题营销：远洋沁山水的热销 8、品牌借势：红星海“丽兹卡尔顿酒店”