企业销售方案：“创值销售”的力量 .docVIP

　　企业销售方案：“创值销售”的力量 　　企业销售方案:“创值销售”的力量 　　 　　电话铃响了.从周一一直等待的消息终于来了.整整三个月,查理·鲍德温始终在忙企业销售方案,有了这个消息,他就可以做定额、拿奖金,然后实现多年的承诺和妻子米切尔一起去欧洲旅行了! 　　查理的运气一向很好.他与格雷格认识快十年了,格雷格说上句,他就知道下句是什么.两个人经常下午一起打高尔夫球,聊聊各自自己家里的事.他们都有两个孩子,秋天就一块儿中学毕业了,更加深了两家的关系。 　　上周四两人相约一起喝酒,格雷格说了很多,但没有承诺帮查理拿订单的事.查理却认为那笔订单有十足的把握,所以当他接到格雷格电话的时候呆住了.单从对方的语气就猜到事情不妙。 　　格雷格很不好意思,他解释说:查理,我真的尽力了.四天前我还敢肯定这个订单铁定是你的,但是首席财务官和市场副总从中作梗,认为应该把单子给Progis公司.虽然你们的价格更有优势,但是Progis的销售代表马克·罗干让我们相信他们的计划可以提高我们公司的销售收入.市场副总还说马克的一些想法非常好,能提升我们的品牌.我真的很失望.其实我应该检讨一下我自己,我禁不住想自己是不是正在失去领导的信任. 　　查理的脑子飞快地转起来,他认得马克·罗干.更准确地说,查理在拜访客户时不止一次看见马克,他都是跟查理不认识的人边走边谈着什么.而查理只认识格雷格,他从来没留意过马克。 　　查理想,自己这一方的技术先进、价格优惠、成本低廉,满以为肯定会赢,但是马克·罗干却抢先了一步。 　　除了失望,查理有生以来第一次有一种焦虑的感觉.妻子米切尔进来了,她发现,一个电话的工夫,丈夫好像一下子老了五岁。 　　一年下来,查理已经接到四个类似的电话.打电话的都是查理认识最久、最为信赖的朋友,比如格雷格.他突然觉得非常害怕,他开始怀疑自己,很久没有这种感觉了.他问自己我已经不是原来的我了吗?定额没了,奖金没了,也许还不得不取消一拖再拖的旅行计划……这都是可以预料的,而不可预料的是明年这个时候还有没有这份工作。 　你要知道的事 　　没有人能百发百中.如果销售额持续下降,即使产品和服务再好也要缓一步重新考量你的目的和方法.也许你应该多花些时间再次调整销售计划。 　　传统的销售过程在一个多世纪中并未发生多大变化,还遵循着五十年前就已形成的基本模式.当时的情况是供应吃紧,一切由供应商做主.订货一般要提前几周甚至几个月.而客户虽然为货源担心,但是由于缺乏相关信息,也无法与供货商讨价还价.所谓的销售人员也只是签订单的人而已.即使是今天,这种情况也时有发生——比如重要零部件或是铂金等商品——但这都是例外。 　　近几十年,随着供应商越来越多,销售人员也从当初签订单的人发展成为销售代表,他们利用社交技巧和产品知识了解客户需求,并提供相应的产品和服务.为了建立长期关系,销售代表与客户一起打高尔夫球,在豪华包厢看足球比赛、看演出,或是邀请老总去看奥运会或是超级杯等专项赛事.这使得销售人员更有优势,更可能达到客户要求。 　　但是如今情况完全不同了.每个行业都有很多供应商,数量还在不断增加.而且借助互联网,合适的商家很容易就找得到,人们对报价和详细说明等信息都能了如指掌,不再受地域限制,信息不对称现象也不复存在.另一方面,由于为客户和股东创造价值的压力非常大,许多商家不得不采取一些新手段压低报价,如要求供应商的生产过程透明化或是对某一商品进行大量生产.结果造成市场上商品过剩,有时甚至对供应商造成沉重打击.另外,网上拍卖也被商家利用,使供应商自相残杀,导致最终报价过低,一点钱也赚不到。 　　在这种情况下,光靠长期的关系和优质的产品是远远不够的.因为即使计划完美、技术突出、产品开发周期短、运营效率高,甚至依靠熟人,都无法保证拿到订单;即便拿到了,价格也低很多.通常情况是,供应商的利润空间既被挤压,又留不住客户,理想的销售额也无法实现。 　　这对供应商其实是一个绝好机会.当然,对客户来说,光满足价格要求还不行,还要求你在市场上取得成功.所以他们在想要低价的同时还想让顾客喜欢他们的产品和服务;他们想要把竞争对手远远甩在后面;他们想要拓展业务,提高收入,让钞票源源不断流进来.总之,他们想要全方位的成功.因此,他们心中理想的供应商是能够帮助他们达到上述目标的伙伴,而不是做一次生意就拜拜的商贩。 　　客户想让供应商了解他们的业务流程,这样就能帮他们改进.因此,供应商要注意的是:传统的销售模式是行不通的,因为这种早已弃之不用的方法已经不再适应当前形势了.虽然管理人员一直努力通过建立激励机制、吸纳人才来为传统销售模式注入新动力,但是彻底改革才能真正解决问题。 　　为改革销售模式以适应当前商业环境,我特别撰写此书提供指导意见.本书阐述了一种全新的销售方式,既具创新性、又具实用价值