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优秀销售团队建设与销售人员考核与激励 （6H） 课程背景： 在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一？■为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？■为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？?■为什么销售拿了钱还不守规矩？?■为什么发了钱仍然没有积极性？■企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱■员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”、■如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？■执行力差强人意，计划不如变化快■人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”■单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理了解销售主管的角色和职责。学习如何优化销售队伍的工作效率。建立销售管理机制，提升销售业绩。如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？如何建立科学的销售绩效考核系统？课程实用、实操性强培训与实战经验，教学遵循易学实用的原则，方法采用多重感官学习法，小组研讨情景活动角色扮演作业练习行动指南■讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹■分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换■案例研讨：增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域干掉■分享：目标任务量的设定目标设定5项原则■举例： “三够原则” 够懒-够黑--够吝啬--销售经理角色转换朝会---晚会制度销售管理5要素业绩才是硬道理---销售团队建设与管理■分享： 把干毛巾拎出水来■讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？--销售区域划分■案例分析：的故事■分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧 销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练■分享： 发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人■讨论：火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人？■案例：筛选、测试、面试、选择具体操作■范本：职务说明、任职考评■案例：晋升条件----升官就发财■故事：前有标兵，后有追兵■流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制言传身教--示范为主协同拜访--实地观察共同分享——复制成功■案例：广东某企业培训宝典■演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练 管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持■思考：销售主管管什么--监控制度不是用来管人的 而是用来吓人的■案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题■案例分析与讨论：制度监控要点 销售流程有效控制和管理 销售内控和审计体系?■讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法有效沟通——恋爱是谈出来的■分析：为什么你要离开我？ 销售团队的强心针---激励技巧■测试：性格测试■创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚艺术■案例：命令要合理■理想环境之二 奖励是最主要的手段——预先明确化■案例：销售人员的的典型薪酬福利方案■故事：谁出鱼翅钱■理想环境之三 让人们自我督促——惩罚技巧■案例：什么时候会有冤气？ 你的产品买四送一■理想环境之四----家里最好■案例：销售团队办公室■理想环境之五 使每个人都有好心态——工作快乐化■演练：自我激励■分享：5大挑战激励 成功可以复制.管理就是力量 第 4 页 共 4 页