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导购：用嘴巴销售 导购员（促销员，以下统称导购员）是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进 产品销售的人员。 在销售现场，面对顾客，导购员就是一个推销员，他们直接和顾客进行面对面的沟通，向顾客介绍产品，回答顾客提出的问题，说服顾客作出购买决策，向顾客推销产品。 从企业的角度来讲，导购促进了产品销售。 顾客的购买决策深受现场导购的影响。国外营销专家对顾客的购买行为进行统计分析后发现：28%的顾客是计划性购买，在购物前已拿定主意购买什么产品，购物行为不受销售现场因素的影响；72%的顾客是随机性购买，在购物前并没有拿定主意购买什么产品，购买行为受销售现场的影响非常大，尤其受现场导购的影响最大。 导购可以引导顾客选择购买你的产品。企业要让顾客在众多品牌、品种、规格中选择你的产品，就要引导顾客，使顾客的购物焦点始终聚集在你的产品上。 经济学家说，现在的竞争就是注意力的竞争，竞争的焦点是顾客的眼球。导购就是吸引顾客眼球，使顾客的购物焦点集中在你的产品上的最有效的办法之一。 从顾客的角度来讲，导购帮助顾客购买。 导购能够顾客选择能满足自己需求的产品。顾客不是专家，顾客在购物时，常常由于对产品不了解而犹豫不决，拿不定主意。因此，企业要通过导购，协助顾客进行选择，帮助顾客决策。 导购可以消除顾客初次购买时的心理障碍。当任何一种新产品投放市场时，敢于购买者总是少数，通常占