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关于谈判方案 、谈判主题 二、 谈判团队人员组成主谈：，谈判全权代表； 决策人：， 负责重大问题的决策； 技术顾问，负责技术问题； 法律顾问：，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1????????????? 2、 ????????????? 3、对方利益： 我方优势： 1、我方劣势： 1、????????? ?2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势： 1、????????? 对方劣势：， 四、 谈判目标 1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。2、达到合资（合作）目的。 ???2、 目标： 1、要求B方出资额度不低于元人民币；4、由A方负责；5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6、B方要求A方对获得的使用情况进行解释；7、 地理位置 位于宁波大学宁大步行街中心位置。交通便利，人流量较多从事眼镜方面，该店经营不善所以想店面出租转让。 店面详细信息：据了解该店面经营状况不佳 想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的 在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜” 8、利润分配问题。五、程序及具体策略 1、开局： 方案 一：一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。 　　2)冷淡的、对立的、紧张的。双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有方案二：采取开局策略：是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一 下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。1）以优补劣的策略： 2）谈判原则：2、中期阶段：1）走马换将： 2）对付心理战的策略。有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以来换取其它更大利益4）突出优势: 以资料作支撑，以服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休 局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略?? ??????????????????? （2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签六、准备谈判资料 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任 、 制定应急预案 (1)满意感策略：针对合作型谈判对手实施满意感策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。 (2)时间期限策略：商务谈判种类繁多，规模不一，但从时间发展进程上分析，却都具有某些共同之处。例如，不管谈判怎样曲折和困难，所有的谈判都会有个结局。又如，谈判双方常常是在谈判临近结束之前，才做出实质性让步。时间期限策略就是要抓住谈判双方在时间上的共性和特点，适时地明确谈判的结束时间，以促使双方在互利互让的前提下，及时和圆满地结束谈判。 应对方案：1)迂回策略。实施迂回策略要求避免与谈判对手直接进行正面冲突，而要引导对方为双方的共同利益去设想多种选择方案，努力将谈判引向成功 1