斯维尔三维算量销售话术.doc

销售过程常用沟通话术2008.8 以三维算量为例 场景一：电话沟通－挖掘潜在客户 目的：1、找到潜在客户，2、了解客户使用软件现状与大致需求情况，3、约访 要求：给客户打电话时一定要面带笑容，把用户想象为自己的老朋友 预约时要注意的问题： A、在电话中要注意礼貌。 B、不要向客户提太多问题。 C、对产品的介绍要言简意赅，因为通过电话达成的记忆是非常有限的。 D、对双方约定的时间要反复强调，以确保客户不会遗忘。 E、尽可能从客户的角度去考虑，不提无理的、为客户制造麻烦的要求。 F、弄清楚接电话的人在其公司的职位。 G、 通话时间不要太长。我没时间！我理解。我也老是时间不够用。我现在没空！ 我经常外出，可能找我不太方便，我晚一些再打给您吧！ 除非你已山穷水尽，最好不要留下你的电话号码。原因有两点：1、决策者可能不给你回电话，而且由于你给了他充足的时间做准备，你就失去了对形势的控制。当你再打电话去时，对方会觉得尴尬和难堪，因为他没有给你回电。2、如果决策者给你回电话，你可能正在接另外一个电话，或忙于其他事情，以致于没有准备好而表述得不好。这种情况下你又失去了主动权。 如果对方还没等你说完就挂掉电话 那就过段时间再打，或者直接上门拜访。 场景：没有具体联系人，只有公司电话，不知道该找谁的情况 方案一：您好！我是斯维尔公司（造价站），我有个关于造价培训的通知要发给预算人员，请问咱们公司主管预算的领导是哪个电话？他怎么称呼？ 你们公司是做什么的？ 斯维尔总部在深圳，是国内第一个研发国形算量的软件公司，现在我们跟XX联合组织一系列的培训和讲座，在邀请咱们行业的工程参加呢，现在报名的人很多呢 他不在公司 正好我明天下午在您公司附近办事，我顺道把资料送过去并同时拜访一下他，您说下午三点还是五点比较方便？ 你直接告诉我吧，我转告他 请问您贵姓？这样吧，我给您邮寄一份通知，您给我一个通讯地址吧！ 方案二：您好，您主要做土建造价的吧； 贵姓？ 我是清华斯维尔的，咱们主要研发建筑钢筋算量和计价软件的公司。 是，XXX。可是我们已经有了广XX 用的效果如何？ 很好！ 嗯。软件虽然不能像手机一样，有了好的就换。但是了解下咱们行业软件的发展趋势于公于私都有好处啊。咱们软件咱们软件是钢筋算量一体，一个界面处理钢筋和算量。而且识别设计院电子图纸效果很快，解决建模麻烦的痛苦。还有其他的实用功能，如果周三上午方便的话可以给您演示下软件； CAD很难学，没有CAD基础！ 那是因为您对软件还不太了解，这样吧，我周三过去给您看一下您就知道了，其实很简单的，并不是象想象的那么繁杂，只用到cad的两三个功能就可以解决大问题了。那我们周三见面说。 我已经买了广联达，公司要考虑成本。 X工，您现在不需要买， 我听说过你们软件，你们软件多少钱一套？ （通常情况下在不清楚客户真实身份时，不要跟用户在电话中谈论价格，谈价与成交尽量面谈）咱们这套软件跟同类软件差不多的价格，我们公司有规矩不能在电话中谈价格，这样吧，您看明天或后天您有没有时间，我去给您送些资料，只要软件能帮助您工作，价格都好说，你先了解一下软件吧，如果软件对您不合适，再便宜也没用啊。 您好，您主要做土建造价的 吧； 不是， 有什么事情？ 请问负责土建造价的工程师是哪位？ 您公司是我们的客户，我现在要对使用者做个回访，（即使你不知道对方是否在用软件也可以这样说）在使用软件过程中有哪些问题？ 努力获知障碍人的姓名，他们喜欢人们对其以名相称，这样你下次再打电话时，就不像个陌生人。你要表现得像个重要人物，并突出这个形象。当障碍人说“**在开会”时，不要追问：“那我什么时候再打电话来”而应当说“安小姐，我今天也很忙，我必需向她本人了解情况。我可以在2：15或3：30再打来，哪个时间更好？” 你找下xxx Xxx，您好。我是清华斯维尔的，咱们主要研发建筑钢筋算量和计价软件的公司。我想问一下咱们现在用的什么软件？ 场景二：上门拜访 拜访的目的包括： A、 介绍公司的性质与产品。 B、 向客户提供选择该产品的理由。 C、 向客户表达提供的良好服务的意念。 D、 让客户能在未来的一段时间中，不会忘掉这次拜访。 E、 当客户有需求时，首先想到的是与你合作。这些目的完全达成是最成功的拜访，拜访与成交之间往往会有一段相当的距离，因此拜访应该尽可能淡化你的目的性。故而，以上的几个目的最终能达成3个就应该算做是成功的拜访了。拜访前必须注意两个准备工作，即预约和撰写拜访计划。预约是指用电话等形式向客户表达希望对其进行拜访的信息，由于许多客户不喜欢销售者冒然登门，而且如果客户并不存在需求，那么直接去拜访也是非常低效率的方法。在拜访之前，你必须要想好以下几个问题的答案： A、 这个客户与你过去的客