(房地产)一期开盘方案.docVIP

XXXX一期选房方案 开盘背景概况 案场来访及预约量： 历时5个月的预约工作至目前交款预约共计67组，仅完成原计划预约量120组的56%。有效来访登记约560组新客户(不含活动到访)，完成计划指标800组的70%；具体如下表：（计划至开盘前完成来访量800组，预约量120组） 数据源-案场来访及预约登记表 时间：2015年11月10日 月份 预约量 首次（组） 二次（组） 多次（组） 6 32 269 26 2 7 14 92 2 1 8 5 54 8 0 9 5 88 16 0 10 10 48 5 2 11 1 11 0 0 合计 67 562 57 5 来访与预约量预测 如元旦开盘，以目前的形势和新增预约速度，根据算数平方均值预计至开盘时新增来访约100组，新增预约量12组，至开盘有效预约量或为80组，约占一期计划推盘1#楼120套的67%；如按原计划将1#楼全部推市，届时预约储客量明显不足，房多过人，不易造成热销氛围。 客户抗性理由分析 根据现场回访反馈客户抗性主要因素是价格不明、工程形象、环境配套、开盘时间。从来访客户在关注和考虑的各项目抗性因素中价格与环境因素呈逆向关联、工程与开盘时间呈正向关联。关注强度最高的依然是价格因素，是多数客户是否付诸购买行为的决定性因素。具体如下表： 明确价格 工程动工 环境配套 现房 旧城改造 折扣少 开盘时间 钱不到位 69 40 39 3 17 8 30 6 32.50% 18.90% 18.40% 1.40% 8.00% 3.80% 14.20% 2.80% 注： 以上抽取6月份专项回访统计数据； 据案场接待和针对性回访反馈重点关注价格的客户时均表示：如价格超3000元/㎡将会再认真考虑。 开盘策略 开盘时间：2016年1月1日元旦星期六； 开售房源：1#楼共120套房源，其中内控10套房源，首期实际推市110套； 提前预热：开盘前一周通过海报铺街、拜访邀约、县政府广场路演配合促销进行认购前预热，争取最后冲刺预约量； 低额预约：限时12月15日至12月30日，交1000元享8000元优惠；主要针对来访过未交款预约的客户针对性回访，并配合路演活动促进下单； 价格策略：一房一价表见附件； 为确保首期开盘成功和高落单率，建议实行低开高走政策。 建议1#楼实现签约均价为2900元/㎡；挑选1套房作为特价2780元/㎡引动市场； 开盘后视市场反映与竞争环境、公司销售回款要求，后期逐步提升价格，总盘目标均价拉升至3000元/㎡。可考虑首期房源选房活动后第3日即上涨50元/㎡； 预约优惠延续:若1#楼未选到房源的客户，原交款所对应的优惠额可延作后期购房优惠；交1000元的客户按交款时间顺序排名选二期以后的房源； 开盘预热活动方案 形式：广场路演产品推介晚会，主要内容：抽奖、歌舞、派礼、观众互动、产品展示；需要专业级地产推广主持人（待定）； 时间：2015年12月27日，星期日；晚7：00~9：00； 地点：县政府广场 宣传推广（文案见附件）： 海报铺街宣传；街道店铺、成熟小区、城中群租区、城中各单位企业； 现场展棚包装、摆放户型模型、宣传页； 现场礼品登记派送； 舞台、音响、灯光、演员，专业主持配合； 宣传车 环境维护：开盘前一周保持售楼处周围道路、广告整洁、路旗扶正、更换损坏； 开盘选房日方案及流程 接待时间：8：00 签到时间：8：30~9：30，签领序号卡；凭交款票据和身份证签投顺序卡； 选房时间：9：30开始，预计11：30结束；（9：20清场） 选房顺序与办法： 5万元为A组先选，其他为B组后选； 选房开始时抽号排队按顺序进场选房，每人限两分钟时间选房号； 选房流程图：见附件； 工作分组（具体人员安排选房前3天确定，选房前晚会议确认安排） 迎宾组：1名；负责水、热饮、可乐、果汁； 签到组：2名；负责审验客户身份，让客户签到，将未到场的客户顺序卡留出，到场客户的顺序卡分组抽入抽奖箱；预备少量空白顺序卡供当日选房新增交款预约客户；选房开始后留一人接访即可； 接待组：5名；选房前接待好来访客户，为加快选房环节作好先前答疑服务；选房开始后转入选房销控组和算价组； 抽号及门监组：2名；选房开始后，由工作人员随机抽取到访客户的顺序卡，并依抽出顺序用记号笔在顺序卡背书顺序号；先抽A组（交5万元的客户），再抽B组；抽号完成后组织客户依顺序号排队逐个进场； 选房销控组：3名；依顺序接待客户解答房号及朝向楼层、报价，以便客户及时确定；客户确定房号后，从销控展板上取出房号卡，工作人员填写客户名和经手人，引导客户至算价组；时间内选不到房的客户，引到内场休息区考虑；工作人员跟进下一组选房客户； 算价组：2名；根据客户房号卡的房号和对应单价、客户交款额所对应的优惠计算填写