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南京市东方名城售楼中心管理文件 南京金智地产顾问有限公司 二00三年七月 目 录 第一章 认识广成（略） 00 第二章 销售部架构及岗位职责 02 第三章 销售现场管理制度 09 第四章 销售现场接待制度 12 第五章 销售人员素质和销售基本流程 16 第六章 市场销售和常见问题 18 第七章 广成东方名城整体策划思路 20 第八章 广成东方名城问答培训 22 第九章 消费客户心理学 23 第十章 建筑学基本知识 38 第十一章 城市规划基本知识 25 第十二章 建筑施工基本知识 89 第十三章 房地产开发基本知识 33 第十四章 房地产营销基本知识 27 第十五章 房地产法律法规知识 99 第二章 销售部架构及岗位职责 一 销售部架构设置 公司设置销售部，由营销总监负责，管理销售部及分支机构业务运做，销售部下设售楼处分支机构，售楼处由销售部经理直接负责，带领销售主任1名及3-4名销售顾问共同工作。 二 营销总监岗位职责 1、统筹管理销售部工作，完成公司制定的指标任务 2、严格贯彻公司各项管理制度的执行 3、组织销售人员调查、培训，建立专业化的一流销售队伍 4、完成公司交办的其他任务 三 销售经理岗位职责 1、负责组建售楼处销售队伍（包括招商组、销售组），带领销售人员开展销售工作，完成公司下达的售楼处销售任务。 2、严于律己，以身作则，严格贯彻公司各项管理制度的执行。 3、组织销售人员进行前期市场调查及扫盘工作，协助售楼资料及要件准备。 4、负责销售人员业务技巧的提高，开展定时培训和不定期的专题讨论。 5、负责售楼处日常事务的安排和热销气氛的制造，掌握各个准成交客户的跟踪进度，指导销售顾问完成成交。 6、随时掌握销售进展，发现问题即时纠正，理顺销售环节；关注销售人员的状态，积极沟通，使销售队伍保持良好的工作状态，销售工作顺利进行。 7、每日工作要求 (1) 向上级主管汇报当日工作情况； (2) 检查当日工作日志、收款收据。 8、定期进行（周、月）工作总结，编写客户情况分析，销售动态分析报告并提出可行性建议，协助相关部门对销售前景作预测并提出下步工作方案。 9、负责各项促销活动（展销会等）的组织与实施。 10、协助相关部门进行售楼资料及要件的准备，完整贯彻策划方案的执行。 11、负责与开发商销售部积极配合，并跟进协调各个环节。 12、完成公司交办的其它工作。 13、每周一上午向上级主管上交以下内容： (1) 上周销售工作总结； (2) 上周成交客户档案表； (3) 上周客户问卷。来 自3722.cn 中国最大的资料库下载 14、每月第一工作日上午工作要求 (1) 制定月销售任务，送公司备案； (2)上交销售组月度工作总结。 四 销售主任岗位职责 1、协助销售主任进行售楼处的日常工作组织、管理、记录。 2、每日检查卫生、值日、上下班时间、制服工卡佩带情况。 3、负责保管检查收款收据、认购书、各类表格等，保证以上资料真实完整。 五 销售部管理制度 1、各楼盘制定统一的工作日志表，客户登记表，成交客户登记表。 2、各楼盘制定统一的签到本，须由工作人员本人签到，如发现弄虚作假，予以严肃处理。 3、各楼盘须明确责任人，遇到问题随时同公司反映。 4、每周一上午各楼盘负责人到公司汇报工作，领取名片、文具等事宜。 5、每月月初，全体工作人员向公司汇报上月工作，了解公司动态，领取本月任务。 6、售楼部每天至少两人值班，广告日、假日须结合实际增添业务员。 7、各售楼部负责人，须每天定时向相关部门汇报工作，定期编写工作总结并上报公司。 8、公司实行售楼员轮岗制度，售楼人员须服从公司统一安排。 第三章 东方名城售楼处管理制度 售楼处启用时间： 东方名城临时销售中心于2003年7月1日正式启用，正式销售中心于2003年10月30日正式启用。 售楼处整体形象： 东方名城临时售楼处位于弯子口广场，外部为橘红色装饰面板构成，门口设保安一名。 售楼处内部构成： 售楼处内设接待台（区）及背景、洽谈台（区）、展板区、模型区。售楼处内有空调、饮水机、花卉盆景等其他物料。 客户看到的： 高尚的空间形象；尊敬的户外保安；热情微笑、讲解细致的销售顾问；模拟真实的建筑模型；具体说明的展板；内容详细的楼书；令人愉快的礼物。 客户获得的物料： 《东方名城一期A组团》