客户关系管理关键客户分析.pptVIP

客户关系管理与关键客户分析 --大客户成交方法和策略 主讲：王成 ;课程背景;培训收益;课程大纲【1】;自我诊断：如何与客户一起评估我们的定位水平 综合诊断：结合联盟和定位来判断我们现在所处的位置和问题 行动计划：使用联盟技巧来改进客户管理水平 ? 技巧四：差异化 差异化最重要的三大成功要素 获得差异化的竞争优势所需要的关键里程碑 自我诊断：如何与客户一起评估我们的竞争优势 行动计划：使用差异化技巧来改进客户管理水平 ? 技巧五：融会贯通，四技合一 四个技巧的时间循环和相互的转化 灵活修改关键里程碑柔性转化四个技巧，做到四技合一 ? 第四讲：客户关系--关键客户的正确关系 Customer Relationship 四种客户关系（普通、优先、伙伴和战略） 诊断当前的关键客户关系和问题 正确定位关键客户的关系和??期结果 制定目标和计划来修正关键客户关系 关系重塑，做到“层高、面广、关系深” 小组讨论：赢得关键客户的正确关系 ?;第六讲：关键演讲--呈现说服，画龙点睛 Critical Presentation 剖析传统销售演讲的问题 关键演讲对象的驱动和需求分析 关键演讲的结构和逻辑和重点 演讲的时机选择和铺垫设置 关键信息的传递，预期目标的达成 实践操作：学员关键演讲（结合现实客户） 现场指导：学员演讲的反馈、点评和指导 ? ?;; ;