保险推销经典教程分析.ppt

1、检查保单的记载事项有无错误 2、登录契约条款的各项资料 3、准备保单封套及个人名片 4、预备贺函或礼品，电话约见 5、见面寒暄、祝贺并送上礼品 6、简单询问，说明主要条款，留下联络方式 7、寒暄，获得准主顾名单或增员名单 8、再次祝贺对方，离去 业务员：没有销售压力，当作去朋友家串门 客 户：拜访目的不同，客户的警戒心很弱 1、低成本高报酬 2、刺激再加保 3、编制人脉网络 4、增员 5、提高继续率 6、使保户获得更充分 的保障 7、维护保单的有效性 8、体现个人特质，增 强市场竞争力 1、让有形的服务，实现无形的承诺 2、服务要适应客户的利益与方便 3、真正的服务是基于对客户的热忱，而非讨好 4、最好的服务是让客户忘了我都难 5、服务没有时间限制——售前、售中、售后 6、营销式服务与保全式服务相结合 7、超出期望值的服务 8、服务是有连贯性的，永续的 1、建立客户档案 2、定期性的服务 3、年节送礼、问候 4、随机性的服务 5、客户需要帮助时 6、象对待恋人一样创 造惊喜 7、花时间与客户相处 8、投资类商品的目标 群服务 9、提供咨询成为生活 顾问 10、最贵的礼物不等于最好的服务 11、让客户与我共享工作的艰辛与不易 12、及时通报自己及公司的发展情况 13、特种服务——婚介所、托儿所 14、固定服务——邮电礼仪、信函发送 15、及时回电，甚至开通热线电话 16、举行不同形式的客户联谊会 17、先期投入，避免无事不登三宝殿 18、善于借助客户的专长及能力 1、不打印批单类变更（变更申请书） a、地址 b、帐号 c、收费方式 d、缴费方式 e、红利给付方式 f、终止短期附约 2、需打印批单类变更（变更申请书、保单、身份怔复印件） a、投保人 b、受益人 c、姓名 d、年龄、性别变更 e 、缴费年期 f、新增附加契约 g、减额缴清 3、给付类保全作业（保单、收据、申请书、身份证复印件） a、撤保 b、退保 c、减保 d、生存给付 e、保单红利给付 4、其他类保全作业（对应的申请书、保单、身份怔复印件） a、补发保单 b、保单打印错误更正 c、保单迁移 d、招商银行电话转帐 e、保单复效 5、续期收费（应缴月每周一做盘，周二扣款） a、银行转帐 b、人工收费 c、柜面缴费 d、邮局代收 e、招行电话委托 6、理赔（取得委托、报案、协助核赔、代领理赔金） a、小额案件：理赔金额小于一千元且责任明确可 申请现场给伏 b、正常案件：立案日起十天内结案 c、特殊案件：需勘察、取证、调阅相关资料与协 商，故为六十天左右结案 7、附加价值服务 a、海外急难救助卡 b、国内援助资格卡 c、保户卡 d、95500免费咨询电话 1、因售后服务而产生的保单一定是良质契约 2、很多高额保单都是售后服务的杰作 3、提升业务员的知名度、尊重度，体现品牌 效应 4、提供高质量，繁衍不息的准主顾群 5、主要收入来源从销售转向服务 我如果赚了10元，会将其中的9元回馈给客户， 自己留1元，我将再有机会赚100元； 我如果赚了100元，会将其中的90元回馈给客户， 自己留10元，我将再有机会赚1000元； 我如果赚了1000元，会将其中的900元回馈给客户， 自己留100元，我将再有机会赚10000元； 我如果赚了10000元，会将其中的…… 1、维护市场比拓展市场更加重要 （狩猎——圈养） 2、服务是一种理念，而非简单的形式 （思想——行为） 3、攻城为下，伐谋次之，攻心为上！ 服 务就是一种“维护”的表现 服 务就是一种“攻心”的理念 当你想到客户 或 客户想到你时 售后服务 新一轮销售 的开始… … 化为 理论指导实践 专业成就事业 * * 1、为每份资料配合一段话术 2、独立成册，添加投保书及要推荐的计 划书 3、重要部分划线或着色区别 4、资料摆放在客户正前方，以示尊重 5、熟悉每一份资料的安插位置，讲到哪 里翻到哪里 6、按讲解习惯将资料分类 7、插放一些调剂品，增加内容的可看性 8、画龙点睛、体现个人素养 1、个人主页版块 2、行业公司版块 3、事实要闻版块 4、核保理陪版块 5、其它专题版块 （管理、保健常识、理财、子 女教育税金、险种推荐灾害、