保险销售话术分析.ppt

* * 为什么车行的保费那么贵，电销的保费明显少好多？ 答：车行渠道是由保险公司专业销售部门和我们4S店为维护共同的客户设立的，合作是完全建立在公司层面上，无论是保费、配件工时还是查勘理赔都有统一的标准，不会因个人原因造成不必要的损失，从而保证了客户的利益。电销可能因险种的承保额不同造成保费有所偏差，但电销享受的服务与车行有很大的区别：从承保—出单—理赔是通过邮政快递配送或客户上门等手段完成的价格优惠，但无专人跟踪服务，全程由后援指引，无维修平台，最终还是回到车行维修。客户打报案热线，但没有业务员协助跟进。现场处理，等待查勘人员维修价格争议，肯定不会按车行协商价格定损，只能按市场价或副厂价定损需自己上门办理理赔，车主本人要花很多时间，时效较慢。 帮我把所有的不计免赔去掉，我只要这些险种 答：买保险的目的是为了防范巨大风险。 小刮小碰（比如划痕）维修为例，谁都能承受得起，一旦出现大的事故(比如人员伤亡、车辆被盗、全损）时，不计免赔就显得尤为重要，因此不计免赔是真正让客户省心、安心的这么一个险种。 我不想在车行买，我也有熟人做保险 答：在车行购买保险的优势 (全程专人跟踪，客户享受的是保姆式的服务；工时统一，原厂配件，代办索赔、厂家授权专业维修及检测，保证客户安全及利益）。我们车行和保险公司合作都是签署合作协议的，工时配件有一定的折扣，如果不在店投保，可能存在要自己垫付部分差价。如果您的朋友是保险公司的管理层，他们有可能有一定的理赔权限，也许也能帮你搞定，但每次都要麻烦您的朋友，何必呢？ * 保险销售技能 平安产险广西分公司 2012年4月 个人简历 * * 姓 名： 叶航宇 籍 贯： 广西桂林 职 位：平安产险梧州中心支公司 车行业务部渠道经理 电 话个人成长经历 2010年7月毕业于广西财经学院保险系 2010年7月1日加盟平安产险广西分公司车行业务部 岗位：服务专员 2012年10月任平安产险梧州中心支公司车行业务部 渠道经理 前言 我们是同一个战线上的。我们拥有共同的客户，我们具有共同的目标。 为了共同的目标我们携手共进，共创效益。用我们最专业的、最真诚的、高品质的服务去赢得更多的客户，巩固优质的客户资源，提高存量客户的忠诚度与满意度。 我们都知道保险产品在市场上都是大同小异，而不同的是保费的价格与售后服务质量。 因此，我们一定要在有差异的情况下，在实际销售的过程中巧妙的处理客户的异议和拒绝，以提高我们的成功率，为公司、为自己提高效益。 * * 目 录 常见险种介绍 如何了解客户需求及应对 销售话术及演练 * * 第一部分 常见险种的介绍 车辆损失险 定义：在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中，造成保险车辆的损失，本公司按照本保险合同的规定负责赔偿 。 注意： 1）非营业企业和机关业务的车辆保险责任增加自燃损失，自燃损失理赔处理方式与车损一致，如车损不足额投保，则按比例赔偿； 2）责任免除中的玻璃。 * * * * 第三者责任险 定义：在保险期间内，被保险人或其允许的合法驾驶人在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使第三者遭受人身伤亡和财产的直接损毁，依法应由被保险人承担的经济赔偿责任，本公司对于超过机动车交通事故责任强制保险（以下简称交强险）各分项赔偿限额以上的部分，按照本保险合同的规定负责赔偿 注意： 1）责任免除中因污染引起的损失和费用。 2）附加险中包括了附加油污污染责任险。 全车盗抢险 定义 在保险期间内，保险车辆全车被盗窃、抢劫、抢夺，经县级以上公安部门立案侦查，自立案之日起满两个月未查明下落的，本公司按照本保险合同的规定在保险金额内负责赔偿。 注意： 1）车辆无法寻回的赔偿时间点为“两个月”。 2）非整车损失的表述明确分为：盗抢后追回和抢劫未遂 * * 车上人员责任险 定义：在保险期间内，被保险人及其允许的合法驾驶 人在使用保险车辆过程中发生意外事故，致使保险车辆 车上人员遭受人身伤亡，对依法应由被保险人承担的经 济赔偿责任，本公司按照本保险合同的规定负责赔偿。 注意： 1）乘客座位责任，乘客座位不得部分投保； 2）事故责任免赔率为最高15％ 3）超出行驶区域免赔10％ * * 玻璃单独破碎险 定义：在保险期间内，保险车辆在使用过程中，发生本车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎，本公司按实际损失赔偿。 注意： 1）保险责任中为发生本车风挡玻璃或车窗玻璃的单独破碎 。 2）天窗玻璃的单独破碎在车辆损失险中进行赔偿。 * *