汽车销售二级网点绩效评估管理.doc

汽车销售二级网点绩效评估管理 二级网点管理是对市场深度开发的一种形式。 具体内容：二级网点管理包括二级网点的选择、日常管理及绩效评估。 Ⅰ、选择二级网点成员的基本原则 A经营理念一致 ??? 共同的经营理念是合作的前提，特别是在市场处于初级开发的状态下，可能短期获利的能力不够，没有共同的经营理念很难同舟共济． B拥有足够的资金 ??? 二级网点要拥有足够的资金，能够满足厂家和经销商的市场开发需求进行市场投入，能够按照厂家和经销商的要求，配备相关的人力资源车辆仓库和其他硬件设施． C要有良好的销售能力 ??? 二级网点应具有良好的销售能力，尤其是一线销售人员的销售能力，能够适应对当地市场深度开发的需要 D要有良好的客情关系 ??? 二级网点应同区域内各类主管部门拥有良好客情的关系。一个品牌的运营是个系统工程，需要处理好同社会各个部门的关系，而二级网点是处理区域内各个部门关系的最好载体． E要有完善的售后服务体系 ??? 售后服务的好坏直接影响着品牌的生命力，在设立二级网点时售后服务的保障能力是选择网点的重要因素，一个优秀的二级网点应具有良好的售后服务意识，把售后服务当成一项长期的战略，如果因特殊原因二级网点没有售后能力时经销商应考虑相应的补救措施。 ?衡量优秀网点的标准很多，但适合经销店的只有一条，标准在特定的时期内适合同经销店合作的基点就是好的二级网点。 Ⅱ、了解二级网点成员 ??? 获得二级网点成员的信息后下一步要详细了解确认其背景现状前途。主要从以下几个方面了解销售方向是否一致 ??? 二级网点成员最好要有汽车行业的背景经验熟悉汽车销售服务行业的市场状况和运作程序没有此类经验的网点在运做过程中牵扯经销商精力较大而且很难接受赢利周期较长的现实。 ???销售车型是否有冲突 ??? 二级网点成员往往同时经营多个品牌，在选择的过程中，要了解各个品牌的实际经营情况，并预测如果由其运作奔腾汽车，是否能够给予足够的重视，能否投人足够的时间和精力以及财力来操作市场。 ?其财务能力如何 ?◇注册资金实际投^资金是否宽余 ?◇必备的经营设施是否承受目前的业务 ?◇资金周转率利用率如何 ?◇银行贷款能力 ?◇欠账的程度 ?◇股东权益情况 ?一信誉口碑如何 ?◇同行口碑 ?◇市场的评价 ?◇当地政府工商。税务．银行媒体的评价 ?管理能力如何 ?◇管理是否规范 ?◇员工是否协调一致 Ⅲ、二级网点管理 ?二级网点管理是指经销店为实现公司区域目标而对现有网点所进行的管理，以确保网点成员间，经销店和网点成员间相互协调和通力合作的一切活动。二级网点的管理是全程的动态管理。 ??? 经销店在与二级网点的合作战略方向上有两种一要市场，二要利润。前者需要经销店对未来市场有一定的前瞻性，可能要舍弃现在部分利润，但是从网络稳定的角度更利于长期发展。后者虽然赢得现在的利润，但是没有建立长期合作的关系，一旦市场有波动的情况下很难达到荣辱与共的局面。所以经销店在开发和管理二级网点时首先要根据自身的情况制订，相应的二级网点策略并且在日常管理中加以体现。 ?对二级网点的日常管理共分为以下几个部分 （1）二级网点销售业务管理 ?业务流程规范要求 ?二级网点的业务经营模式，在一定程度上要和经销商的保持一致这就要求经销商制订相应的业务流程，下发二级网点并就内容给于相应的指导和培训。经销商负责二级网点的专员在巡访时，也要根据要求对二级网点的销售人员给与相应的监督和考核。考核结果可纳入对其季度的评价当中。 ?价格通报公开制度 ?为保持整个区域价格体系的稳定，二级网点在进行价格调整时，要书面通知经销商并由经销商发价格通报给区域内相关成员，防止出现不正当的价格竞争损害成员利益，网络成员严禁私自抬高和降低车辆的销售价格。 ?信息共享制度 ?区域网络内成员市场信息要相互共享，特别是竞争对手的市场库存信息要上报经销商，再由经销商统计分析后下发各网点以供经营决策参考。 （2）二级网点信息管理 ??? 建立完善的信息反馈体系是经销店控制整个区域市场的重要的环节，二级网点有义务和责任向经销店提供真实的 客观的市场信息、经营信息、和其他与经营有关的信息具体内容如下 二级网点反馈信息 分车型销量 成交车主信息 维修车主信息 分车型库存信息 来店数 成交率 售后进厂台次 车主回访情况 束成交客户跟进情况 竞争对手动态 集团客户情况? 客户投诉处理情况 周计划订单 月度计划订单 市场分析预测 月末库存情况 售后总进厂台发 客户流失率 忠诚客户数量 下月度广告促销计划 经销反馈信息 区域库存情况 区域市场销售统计分析 周车源情况 周广告促销计划? 月车源情况 月度广告促销计划 （3）二级网点的客户管理 ??? 二级同点的客户管理主要包括成变客户的管理和客户投诉处理两个方面 ??? 有效的客户管理将能够直接提