廖佑庆--销10大步骤.ppt

顧問式銷售;銷售的二大障礙;1.無意識狀態(能力);3.沒意願 有能力;1號:授權; ;及销售关键 ;销售过程中销的是什么?;让自已看起来 像个好产品;销售过程中售的是什么?;观 念;落励龚躬违弘医畦熏精透剪逊诌逮雕齐燕取皑六拭宇低杜宗涛汛姥逮粗族廖佑庆--销10大步骤廖佑庆--销10大步骤;买卖过程中买的是什么?;感觉;买卖过程中卖的是什么?;好　处;人类行为的动机;销售六大永恒不变的问句 ;沟通三要素;问话－所有销售沟通关健 ;问问题的方法; 聆听技巧;赞美技巧; 经典四句 1、你真不简单 2、我很欣赏你 3、我很佩服你 4、你很特別 ;肯定认同技巧;销售十大步骤;壹.准备 ; 贰.良好的心态;叁.如何开发客户; 不良客户的七种特质;二、很难向他展示产品或服务的价值 1、不给你介绍或展示产品的机会； 2、也不愿意了解.一开始抱怨. 讨价还价 3、 价格与次品比较，激怒你；;?;五 、没有产品见证或推荐的价值 1、没有影响力； 2、 无知名度； 3、不太受人尊敬 4 、不认识潜在客户 5、认识也不会介绍给你； ;六、他的生意做得很不好 抱怨生意太差.竞争对手.政府.所有的人. 讨价还价.延迟付款.花很多时间讨债； 欠款；;七、客户地点离你太远 1、长途跋涉； 2 、效率太低； 3、花很多精力、时 间； 4、把同等时间花在其它客户 身上效益更好； ;黄金客户七个特质; 二.与计划之间没有成本效益关系 1.直接降低成本 2.明确可算出； 3.成本回收快 4.轻易决定向你购买 5.不需太多时间评估；;三、对你的行业产品或服 务持 肯定态度对你过去产品，行业、服务认可；; 五、是影响力的核心? 一开始找对人.四两拔千斤. 业界. 协会主席.秘书长 影响力中心，行业中倍受尊 崇；拥有赢得许多优良口碑 与推荐； ; 六、财务稳健、付款迅速 产品卖出去，收到钱.; 七、 客户的办公室和他家离你不远 1 省时.省力.省???.高效. 2 最有效工作时间是面对面 3 情绪.体力.精神.最高回报.; 四 如何建立信赖感; 7、使用名人见证 8、使用媒体见证　　　 9、权威见证； 10、一大堆名单见证 11、熟人顾客的见证 12、环境和气氛。 ; 五.了解顾客需求;六.介绍产品及塑造產品價值;六.介绍产品如何與竞争对手比较;六大抗拒原理：; 七. 解除顾客的反对意见;?????解除反对意见两大忌; 解除抗拒的套路 ; 价格的系列处理方法 （太贵了）; 五、以高衬低; 六、为什么觉得太贵了 七、塑造价值.产品来源 八、以价钱贵为荣 九、好才贵你有听说贱贵吗 十.、大数怕算 ; 十一.是的.我们的价钱是很贵.但是很多人在用.你想知道为什么吗？ 十二.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了后回家使用后悔的经历。你同不同意，一分钱一分货，我们没有办法给你最便宜的价钱.但是我们可以给你合理整体交易. ; 十三、你觉得什么价钱比较合适？ 十四、你说钱比较重要还是效果比较重要 十五、你只在乎价钱的高低; 十六、感觉、后来发现 我完全了解你的感觉，很多人第一次 看到我们价格也这样觉得他们后来发 现。; 八. 成 交;一、假設成交法 二、沉默成交法 三、再次確認成交法. ;成交后 恭禧.转介绍.转换话题.走人.;九.转介绍;十.服務;让顾客感动的三种服务 ; 顾客服务三种层次;假如你不好好的 关心顾客、服务顾客 你的竟争对手乐意代劳 ;顧客導向;營銷的二大功能！;營銷團隊成功的6大關鍵;目標+行動方法;Measureable;目標明確=;确定了合理的目标就是实现目标的一半