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维护部基本操作流程 市场调研 市场调研是市场启动前必要的一步，也是至关重要的一步。做好市场调研才能在日后运作市场的时候，不会有大的市场方向上的错误。 市场概述：了解市场的行政区域，人口状况（农，非农），风土人情，白酒氛围，白酒市场容量，拓展市场的费用…… 市场品牌的调研；市场渠道的调研 具体的调研方式及调研内容，详见附件白酒市场的调查表格。 产品的市场定位定价 市场定位：根据竞品在市场上所处的位置，针对消费者或用户对该产品某种特征或属性的重视程度，强有力地塑造出本产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置 。 市场定价，根据市场的定位，确定每一个单品的价格档，然后根据经销商的利润确定具体的市场定价。 （定位定价，经销商肯定会征求我们的意见） 市场的启动 市场的启动一定要有目的，有目标，有秩序的进行。 选定主要的目标：当地有影响力的酒店，商超；经销商的现有资源渠道，快速进入市场 先易后难：先搞定比较容易的商家，保证在最短的时间内，让产品最广泛的进入终端 地毯式的铺货：即把区域内所有大中小型终端均纳为铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。与此同时，为防止竞争对手迅速反应进行反击，在一些钉子点可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域和空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。 常用铺货策略：①新店给要求，给支持，给优惠；②老店有壁垒，如何打破壁垒撬点；③“2/8原则”：一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按“二八原则”，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即将80%精力和资源放在重点类终端上，20%的精力放在其它终端上。 总之，爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。集中资源，与经销商一起在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完，避免通常那种挤牙膏式的铺货方式，快速形成销售氛围。 梳理市场，提高市场占有率：搞定一些前期难搞的客户 维护市场 遵守市场部相关制度，分析市场，根据公司总体营销战略，制定客户开发计划并落实执行，对市场开发及客户回款负责，建立良好的客户关系，传播公司品牌及产品知识，拓宽业务渠道，不断扩大公司商品的市场占有率；及时处理好客户投诉，保证客户满意，提高企业信誉； 团队协作经验共享，协助业务助理做好市场/客户的信息收集工作。1）计划制定：遵守精锐及成员公司相关制度，在公司营销战略指导下分析市场，客户定位，制定市场/客户开发计划。2）市场开发：利用各种有效资源落实市场/客户开发计划，制定针对性开发方案（1）收集信息，了解潜在客户需求及竞争对手情况；（2）进行信息处理、分析，确定市场目标；（3）与潜在客户联系，争取合作机会；（4）合同条款的拟定、谈判、签约；（5）对客户信用鉴别。3）市场宣传：对市场进行分析，提出相关建设性意见，主动传播公司品牌及产品知识（1）跟踪客户需求，努力提高市场份额；（2）了解竞争对手情况；（3）了解客户产品信息；（4）了解行业动态及现有市场的情况。4.）信息反馈：将市场信息，经销商信息及时反馈给济南公司5.）客户管理：建立良好的客户关系，对长期客户进行跟踪和维护，做好市场/客户的信息收集工作。6.）沟通协调：积极参与市场部内外各种问题的讨论，和同事共享市场开发的经验和教训，合作解决各种疑难问题，协助业务助理作好市场部内的信息收集和档案管理工作 。 当地业务人员、促销人员的管理 对于我们厂商联营模式，那么业务人员、促销人员顺理成章的是厂商共同管理。对于不成熟的经销商，我们要协助经销商，的建议、招聘、培训、日常管理。 薪酬制度：厂家的支持，业务员每月1500元，促销员每月1300元（以签订合同为准），如果与当地的薪水水平有出入，要当地经销商解决。 日常管理:日常的考勤要有记录，协助经销商制定任务量，及其奖罚制度，处理日常市场产生的问题，保证出货量。 处理与经销商关系 利益是联系经销商与厂商的纽带，要处理好二者之间的关系，就必须在不损害厂商利益的同时，保证经销商有足够的利益空间，也即把整个蛋糕做大。 第一，充分保障经销商的利润空间。利润是利益的根本，要保障经销商的利润空间。 第二，采取有效激励措施，充分调动经销商积极性。 第三，通过有效的沟通和协调管理，减少冲突。 第四，管理好经销商的下线客户，有助于经销商管理。 第五，学会衡量经销商的争取政策并使经销商满意。 催款及完成订单 按照合同条款让经销商及时汇款，并按照合同的支持政策完成订单。 附件： 区域市场调研表格 一、市场概况调查 1、城市基本情况 项目 内容 项目