1.一通电话前准备.pptx

2016 电销技能课程 ——第一通电话前准备 电话销售流程 学习重点 CONTENT 销售漏斗解析 开发客户的途径 a,利用传统资源 b,利用网络资源 c,新型社交资源 d, 转介绍及其他 整理客户资料 客户的公司行业、产品、联系人（KP）、成功案例及数据 电话中遇到的常见问题 声音的使用 销售漏斗--搜狗销售的业务流程 异议处理、促单 面拜、挖掘需求 意向客户量 电话绝对数量 有效电话量 每天呼出120通电话 20通超过5句对话的电话，且 有效通话时长在60秒以上 1-2名拜访客户 拜访成功率在20%左右 月均3单左右 签单量 销售漏斗--搜狗销售的业务流程 广州某公司的张经理是一名三年的老搜狗。在三年的搜狗销售生涯中张经理对业务流程有着独到的见解。 广州属于一线城市，生活压力加大。为了保证固定的生活收入，张经理给自己制定了每月至少4单的业绩要求。根据自己三年来的业绩数字依据，张经理做出了这样的算式： 1、面谈成功率在30%左右，每个月开4单就必须面谈12个客户； 2、意向客户的面访率在20%左右，则每月的意向客户至少60个； 3、有效电话量打出意向客户客户的比率在15%左右，每个月至少400通有效电话量； 4、日常呼出电话量打出的有效电话量在15%左右，每个月的日常呼出量在2700通以上； 5、每天的日常呼出电话量在110--120通； 6、每月要想多开几单，要么多打电话，要么将业务流程做细做精，提高质量。 根据销售漏斗，你会做收入分析吗？ 开发客户有效途径--传统资源 媒体：电视、户外广告、广播、报纸 黄页：电信黄页、114、网络黄页 会议：展会、招聘会 其它：行业杂志、分众传媒、写字楼的水牌、物品包装 开发客户有效途径--传统资源 搜索引擎：百度、360、神马等 门户网站：新浪、网易、搜狐等 电子商务平台：阿里巴巴、慧聪网、中国制造网等 其它网络平台：58赶集网、招聘网、政府类网站、工商局信息中心等 开发客户有效途径—网络资源 开发客户有效途径—网络资源 腾讯旗下的QQ和微信是应用量最广泛的社交软件，基本覆盖了每一位网民，包括客户群体。 QQ ：1、建群。将自己服务过的企业和老板添加进去然后互动，做口碑宣传。 2、加群。加入一 些本地化的“搬家群”、“招商群”等，进去可以发推广信息和寻找客 户资源； 微信：1、查找公共账号。搜狗微信搜索“公司名称 ”，一般就能找见公司发表的文章，联系人 一般是网络负责人； 2、进入资源互换群。 开发客户有效途径--新型社交资源 开发客户有效途径--新型社交资源 客户介绍客户 朋友介绍客户 行业协会介绍 地推扫街等 开发客户有效途径--转介绍及其它 开发客户有效途径--转介绍及其它 老客户在为搜狗销售介绍同行 地推——搜狗走进物流园 不同客户开发途径对比分析 开发途径 优点 不足 备注 传统资源 企业较大且有实力； 传统推广和网络可以形成组合推广。 网络意识不高； 信息相对滞后（如黄页），需熟知搜狗与传统推广模式的对比 网络资源 信息量大、范围广； 有网络意识好开发； 同行竞争激烈； 目前主流在用百度、360等在查找资料。 新型社交 活跃度高，互动强，信息及时有效，时间利用率充分 资源数量有限，而且开发周期长，效率较低 适合年轻销售的开发习惯，可作为补充开发形式 转介绍等 信任度较高； 容易沟通和切入 资源少，不能成为开发的主流；不适合新员工 夯实数据案例 搜狗竞价的潜在客户群特征 新开张的企业 经常在媒体上打广告的企业 有产品业务的企业 有品牌形象的企业 在同行业里有较高市场占有率的企业 同行业里竞争激烈的企业 整理客户资料 客户公司所属于的行业和产品 信息来源：网络搜索或者看客户官网 客户同行在网络推广的信息（价格、点击量、展现量……） 同行在搜狗的广告效果 信息来源：IPAD拜访工具查询 整理客户资料 客户的个人信息（KP、联系方式、职位） 信息来源：网络查找、客户介绍、陌拜等 整理客户资料 电话销售中会常遇到的情况 1、自卑感 2、抱怨 3、碰运气 常见问题--提升方法 价值互换：尽可能多地写下你的产品对客户带来的好处，并在每一次 打电话时都要告之对方这是一次特别的电话，因为它能为 客户带来好处。 你用你的产品和服务提供给客户价值，客户给你金钱作为回报。 客户接不接受是他的