一个终端预销员的D日记录.docVIP

一个终端预销员的D 日记录 在可口可乐某装瓶厂市内销售部例行晨会上，并将二战中盟军胜利登陆诺曼底的D日作为今天的行动代号，同时下达了所有业务代表必须达成当日线路70％的铺市要求。命令一下，在座的许多业务代表都悄悄地互相交换了一下眼色：首轮铺市这么高的要求的确有点意外。 在座的代表中惟有小王面带微笑，显得胸有成竹。此番新品上市，小王早几日便已提前熟悉产品卖点和政策，并对线路上的所有客户在脑海里进行了盘点。换句话说，小王早已经预演N遍，此刻就等一声令下了。 半个小时后，晨会结束了。同事们三三两两聚集 30分钟后，小马的香烟店就在?多少钱呢?”小马就是这样，快人快语，对于小王推荐的新品来者不拒。 告别小马后，小王想：要是所有客户都像小马那样就好了，随后给小马起了个带有家乡特色的名称——自留地型客户。在小王每天的线路上都有几家类似的客户，他们是小王潜心培养的对象，拥有非常良好的客情关系和稳固 遐想间到了李姐的店铺，李姐的店铺位于小区入口的边上，和柴叔的铺子隔路相望。虽说两家是邻 “李姐，这产品现正打着电视广告呢，刘青云代言的，维生素C特别丰富。尤其是像你这样年轻漂亮的喝了皮肤特别有弹性……” “少来!大姐我早就不吃这套了，还年轻漂亮呢，不要。”李姐心里受用，但嘴上一点都不松口，眼看就要进入 幸好小王早有准备，此番娓娓道来：“这样吧，你不是一直抱怨市面上买的开瓶器质量太差吗。这次我专门和我们经理反映了你的情况，陈经理特意找了几个广告开瓶器来让我送给你。陈经理可是很关注你 这家店的。你呢也帮了我这个小忙。 这样我回去陈经理那里也好交待……” “就上次来的那个陈经理吗?他还记得我呀……”李姐的脸蛋乐开了花，“好吧好吧，难得你这么有心，我帮你要一箱吧。” “哎，小王!”李姐一边数着开瓶器一边对就要出门的小王喊：“卖不了你可得给我退啊……” 同样是开瓶器，经理送的就好像更有价值似的，小王很为自己的这个小伎俩得意。上回他自己送几支笔给李姐，她还嫌质量太差写字不舒畅。咳!看来对这样的客户不光要考虑送什么礼品，还得考虑如何送才能发 清理更新完柴叔店门外的广告纸，抬腿进门。柴叔故意装作没有看见小王从对面过来：“哎哟，小王!又来了啊。我正要订货呢。怎么样，我这儿的销量在这一片数得上吧!” 寒暄过后，定完常规的货，小王拿出了样品：“柴叔，这是公司出的新品，专门针对年轻消费者的，咱小区那么多新新人类，光是对面电脑市场的租房客就不少，销路肯定不会太差……” 柴叔手里拿着样品反复掂量，始终不说话。 小王知道，柴叔进入了犹豫期。这时候拉一下，就会向积极的方向发展，不然极有可能向拒绝的方向倾斜，毕竟 “这不，对门的都进货了……” “哦!”柴叔从产品上收回眼I光，盯着小王：“进了多少DR?” 『 “不多，才一箱，” 柴叔从嘴角渗出一丝胜利者从容的笑意：“她还能进多少?你又不是不了解。我早说过了她那点量我都给你包了你又不信。” 柴叔又一次委婉地试探小王的意思。 小王未置可否。 “价格还是有点高，不然放十箱都没什么问题!”柴叔以非常肯定的语气下了结论，随后补充道：“要不先来两箱试试?” “我当然是了解柴叔您的能力啦，还是数柴叔您最爽气!不过两箱足够了，卖好了再进一样的，谢谢了!”对于柴叔，小王一直是高帽奉送的。毕竟这种类型的客户关键是要证明自己的能力，满足了这一点 几个客户过后，周老板的店铺到了。周老板四十挂零，国企下岗，一家小店被他打理得井井有条。小王平时和他客情关系不错，就是感到这个周老板对于新产品抗拒心理比较严重，一般不轻易进新品，小王称之为碉堡型客户。 不过小王早已想好了应对的方法。小王先不直接向周老板推荐果粒橙，而是再一次向周老板推荐上个月就已经推荐过的雀巢柠檬茶，并以强大的推荐力度进行了佯攻。周老板果然中计，亦拿出了全部的“防御”火力进行抵御。从产品价格太贵到生意竞争的激烈，再到流动资金的紧缺……20分钟过后，小王感觉到双方 “周老板，你说得非常对，作为强调双方的朋友关系，然后用非常果断的语气接着说：“要不这样吧，你进一箱果粒橙得了!这产品虽说上市时间不长，但别家卖得都还不错，之前我也一直没向你推荐，我想卖好了你更容易接受……” 周老板经过20分钟的防御作业，El干舌燥，精神已经完全处于无防备的放松状态。冷不丁小王又发起了猛烈攻击，周老板显然已经无法再次集中精力予以有效的反击。再说毕竟和小王关系不错，对小伙子的工作也蛮认同的。此番刚刚拒绝了小王的雀巢柠檬茶，确实也不好意思再拒绝一次，于是就有了做次人情的念头。 这细微的感觉变化被