世界第一名的销售大师.docVIP

世界第一名的销售大师 ???世界大师--乔吉拉德 ???口吃的贫民窟小孩，变成全球最伟大的销售员——我的头衔叫MONEY ???35岁走投无路之际，跑去当汽车业务员，几年内就创下汽车销售的金氏记录，迄今无人能打破；乔吉拉德的传奇故事，不但是业务员必读的圣经，也是成功学的活教材??? 乔吉拉德 JoeGirard 他是一个曾经创下四项世界纪录的汽车销售员。翻开1977年的金氏世界纪录345条『最伟大销售员』一栏写着：『美国密执安州底特律市的乔吉拉德于1973年创下前所未闻的一千四百二十五辆个人年度汽车零售纪录。』一九九一年的金氏世界纪录年鉴都还记载着，乔吉拉德一生的零售销售总纪录是13001辆；而且每月最高销售纪录174 辆，连续 12 年平均每日售出 6 辆车。 ???在象征汽车业最高荣誉的美国底特律汽车名人堂里，200余位汽车工业先驱或主导汽车发展的精英列名其中，像是褔特汽车创办人享利褔特、本田汽车创办人本田宗一郎，而乔吉拉德是唯一列名其中的汽车业务员。 ???以销售汽车创下四项金氏世界纪录 ???乔吉拉德是全球单日、单月、单年度，销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录上以「全球最伟大的销售员」形容他。一九七八年一月宣布退休后，他所缔造的纪录，迄今未被打破！ 从小，乔吉拉德就展现出销售员天生骨子里最原始的不放弃精神，他发现推销是一种乐趣，而且只要能和越多人谈上话，他的推销成绩就越好。 ???35岁走投无路偶然入行卖车 ???乔吉拉德在35岁之前却是个彻底的失败者，有严重的口吃的他做过小偷，在警察局拘留室待了一晚后，才知道自己连小偷这行都干不了。 ???25岁前换过30几种工作，好不容易遇到贵人，在退休时把营建事业移交给他，然而过于相信别人，让乔吉拉德在35岁时不仅赔尽家产，还负债累累。???在走投无路之际，他央求一个汽车经销商朋友给他个机会，工作第一天就卖出他人生的第一辆汽车，成为他从人生谷底翻升走向巅峰的转折点。 ???乔吉拉德坦言：「因为没有地方可去了，只好向上！」他之所以会想尽办法卖车，都是为了钱、钱、钱，生活的逆境反而激发出他灵魂里很深的不放弃与热情及不想让自己和妻儿抬不起头的斗魂。「通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。」这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。 ???比客户更了解客户 ???35岁才进入汽车销售业，没有人脉、只有一张办公桌、一支电话和随手撕下的４页电话簿，这就是乔吉拉德成为全球汽车销售天王的起步。他只能自行摸索，想尽办法把汽车推销出去。 乔吉拉德认为，销售工作应该像摩天轮，业务员让刚购买产品的客户从摩天轮下来，换成另一批尚未购买的人搭上去；等摩天轮转了一圈，他们决定购买你的产品，业让出座位，再由别人搭上摩天轮，如此周而复如。 ???每隔3~5年人们就需要汱旧换新，如果你能保存购买纪录、档案或日记，你就会知道他们的需求，甚至比客户还早知道。 ???在业务员的摩天轮上，有新客户，也有老客户，但无论是谁，好的业务员会详细记录客户的数据，定期问候名单上的人，并将最新数据记载到档案中。长久往来，你就能知道客户的地址、他的职业，现在用的是什么产品，何时可能要购买新产品，需不需要贷款等，有时你甚至可能是和客户唯一谈过话的业务员。这就是乔吉拉德让他的摩天轮坐满客户的方法。 买东西，第一个想到你 ???乔吉拉德发现，很多业务员对于从事业务工作感到难以启齿，不过他很坚定地告诉全天下，他以从事汽车销售为荣，「我的名字是乔吉拉德，我一年会出现在你家12次，当你想要买车时，自然会想到我！」这就是吉拉德的名言。 ???乔吉拉德在汽车业务员生涯中，销售了 1.3万辆车，不仅让自己飞黄腾达，也帮汽车厂和零件供货商创造了成千上万个工作机会，对社会的贡献比许多企业主还大。他以身为业务员感到自豪，强调业务员一定要所有人都知道你的工作，知道你随时可以提供他们需要的产品。 ???名片是最便宜的传单 ???每个业务员都有拓展业务的法宝，名片是其中之一。有些业务员一年用掉500张名片，但乔吉拉德光一星期就用掉500张名片。「我每月要发出1.6 万张名片，无论有没有买我的车，只要与我有过接触，我都会让他们知道记得我」。 ???乔吉拉德甚至在餐厅吃饭付账时，也不忘把他的名片和钞票夹在一起，再加上比一般行情稍高的小费，如此一来即使是餐厅的侍者也会记得要买车，就找乔吉拉德！而乔吉拉德最令人叹为观止的是带着一大袋名片去看美式足球赛，当球员达阵得分时，乔吉拉德也和所有观众一样起立欢呼，但不同的是他把大把的名片对着人群洒去。 ???这样的行为或许怪异，但乔吉拉德认为，就因为抛洒名片不是平常人会做的事情，他的行为愈是怪异，人们愈会对他印深刻。只要有一张落到需要购买汽车、或知道某人需要买车的人手中，他所赚取的佣金就超过这些名片的成本了。 ??