关于零售花店线上拍卖的建议方案.docVIP

关于零售花店线上拍卖的建议方案 拍卖事业部领导： 目前好香美线上拍卖的主要客户是一二级鲜花批发商，而更小规模的零售花店是目前线上拍卖忽略的一环，而为什么会产生这样的现象，为什么零售花店不愿意上网拍卖鲜花？我觉得是因为以下三个方面的原因： 用量的原因 经过几天调查，很多零售花店因为自身需求所限所以要的花的数量比较少，普通零 售一般一两天会要10~20扎玫瑰，对于好香美线上拍卖很多花店甚至还一直以为会有一个最低起订量的误会。所以很多零售对于线上拍卖的第一印象是自己量少用不着。 运费的原因 如上所言，很多花店因为用量的问题所以就会在运费上觉得有大的负担，除非遇到 情人节七夕节等需要大量用花的节日，不然平时是不会选择线上拍卖的形式，假设以60公斤一件货来计算，全是C级玫瑰，大概有1200朵左右，每公斤3元，运费就需要180元，平摊到每朵玫瑰上是0.15元，如果当日拍卖玫瑰的价格是0.3元，加上运费每只玫瑰是0.45元，再加上其他的纸箱费，机场调拨费以及同城转运等费用一相加，那么每只玫瑰大概是0.6元左右，那么一扎20朵玫瑰最少就是12元，而花店一般从供应商手上拿到一扎玫瑰是15元左右，这么一计算比起供应商其实并没多少价格优势，更何况很多零售花店平时也只是需要一二十扎玫瑰。这样是远远达不到合理配送发货的水平线。 售后的原因 线上销售模式比起线下销售很大的不同之一就在于一个售后的环节。一般零售商从供应商手上拿花往往一个电话就能搞定，而且还是当天就能拿到花，所以对花的质量也会比较简单直观，而正因为是从供应商那里直接拿货所以花的质量也能有很不错的保障，而线上拍卖因为各种条件的限制目前还很难做到这一点，再加上好香美现在没有专门的售后人员，不管零售商是吹毛求疵亦或是真有质量问题我们首先做不到面面俱到，很多零售客户也会因为一次线上拍卖发现质量不行亦或服务不到位，就不会选择再次购买，这也是造成很多零售花店现在“一次性”购买鲜花的主要原因之一。而一旦出现了这种情况的零售花店要想再拉回到好香美拍卖平台上也会困难百倍了。 上述三条是我认为的影响零售花店不肯线上拍卖的主要原因，而如何有效的解决这些问题要采取哪些恰当合适的方法，我提出以下四点建议： 加强零售商的好香美拍卖知识 目前走访的零售商对于好香美和线上拍卖都是一知半解，甚至有的人只是安装了拍卖系统以后就没有参加过一次拍卖。很多人只是知道花集网并不知道好香美，平时对好香美的接触只是我们发到他们手机上的一些信息而已，这样自然是很难引起他们的兴趣。现阶段可以通过网络平台或是私下走访的方式普及线上拍卖的知识，让零售花店对于好香美有更多更好的了解。 二、统一零售商的买花 要解决零售商量少不愿拍卖的办法可以统一几家零售商在一起买花，这样如果凑成一两件一起发货，不但解决零售商买花量少的问题同时也能让其减少运费。具体的实施步骤是：初始阶段先联络几家零售商（店铺位置接近最佳），确定各自所需的拍卖数量，达到可以打包一两件发货量即可，等零售商拍下所需货物以后统一打包，统一发货到目的地城市，然后分拣，再送到各家零售店铺。做到这些环节首先需要一个人专门联系零售商，确定发货数量，再通过一到两人分拣发货。但此方法目前看来比较适合于刚开始拍卖数量以及拍卖花店不多的情况下，如果拍卖数量多以及送货范围过远过多，此方法就有待改进。 拍卖系统的细节改变 10月下旬的时候，听到日本的拍卖同行关于好香美线上拍卖的几点改进建议，我觉得讲的非常有道理，首先一点是明确各种类鲜花配花配草的具体拍卖时间，简化拍卖的流程（或是增加拍卖频道），能让零售商一目了然的知道自己当天所需的鲜花拍卖时间，并能在当天的准确时间进拍卖系统进行拍卖，就像是淘宝准点抢购那样，能够有效的提高用户的购买欲望。而不必需要个人去联系推动零售商进行购买，而是通过短信或者微信的形式让零售商自己主动的参与进来进行拍卖。 四、售后的保障 在城市转运的分部设立专门的售后部门，来负责处理零售商的售后问题以及物流上的突发情况（比如说出现拉货或是飞机延误等情况），可能的话就要在转运中心这里就提前处理掉不合格的花朵，从根本上解决零售商对于鲜花拍卖的质量担忧，并且如果没有任何的鲜花问题，也可以及时跟进，收集客户的意见，便于以后的改进，（可以在送货箱子里附加一张反馈纸片，上面有各种关于鲜花质量、送货如何的选择题以及意见栏，让客户勾选、填写）让零售花店成为常客而不是情人节时候的“一次性”客户。 综上所述，这是我个人对于吸引零售花店来好香美拍卖的几点不成熟建议。目前的好香美因为还是主要做一二级批发商的线上拍卖，而对于零售商的接触还比较少，零售商的资料信息都有其不足的地方，因为零售商和我们好香美现在还都是在