服务提升价值.pptVIP

服 务 提 升 价 值 寿险销售的特点 寿险产品专业性强，客户很难自选； 无形产品，客户很难相信； 大单销售，购买决策过程长； 决策参与者多，决策过程复杂； 长期服务，需要与客户建立长期合作关系； 寿险销售是服务型（顾问型）销售。 服务的价值 产品的价值 不买 买 “客户选择我们更看中什么？” 服务与产品的价值哪个大？ 换个角度看销售流程 售后服务 客户开拓 售前服务 售中服务 售前服务——建立信任 售前服务——信任是销售成功的“根本”，通过服务向 客户展示你自身的价值：人品和专业， 和客户建立信任关系。 根据客户需要，提供力所能及的帮助； 利用“卡片”随时表示对客户的感谢； 帮助客户正确认识他的“问题”； 为客户设计能够解决问题的“方案”； 讲解方案并解答客户的疑问； 协助客户做出正确的选择。 售中服务——巩固信任 售中服务——通过签约后的专业服务，让客户认识 到我们的服务意识和服务水准，从而 进一步巩固信任关系，促进“成交”。 指导客户正确填写投保文件； 为客户提供便捷的付款方式； 给客户寄送“感谢卡”，讲解核保过程； 协助客户处理各种核保问题； 整理客户档案资料。 售后服务——培养忠诚 售后服务——寿险服务的重点，通过长期专业服务， 让客户有做“上帝”的感觉，从而培养 客户的忠诚度。 递送保单——售后服务的开始； 服务承诺——行动前的信任； 理赔保全——专业职责所在； 定期回访——让客户记住你： 节日问候——从客户到朋友； 资源共享——建立人脉网络。 注意： 保单递送要及时； 恭喜客户获得保障（强化意义）； 讲解保险合同的内容； 签署保单回执，讲解“犹豫期”； 书面做出“服务承诺”； 要求转介绍名单。 售后服务——递送保单 服务承诺——让客户了解你服务的 内容和水准。 售后服务——服务承诺 注意： 通过书面《承诺书》的形式； 讲解售后服务的梗概内容； 态度一定要诚恳。 尊敬的××： 首先恭喜您和家人获得保障，正式成为中宏保险的客户！我作为您全家专属的寿险顾问，在接下来的日子里将竭诚为您和家人提供专业的寿险服务。我为您提供服务内容如下： 1、理赔和保全服务； 2、定期（月度）回访； 3、节日问候； 4、和您共享我的人脉资源。 5、您的服务要求： 请您按照以上的服务内容来监督我的服务！ 承诺人： 监督人： ×年×月×日 售后服务——《服务承诺书》