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第一部分:课程大纲
商战博弈之商务谈判
课程收益
1.谈判目标定位技巧
2.大型项目谈判的组织与管理
3.战略分析与布局
4.各自议价模型
5.价格谈判的流程
6.价格与成本分析的方法
7.谈判实施步骤与技巧
8.买卖双方的开价原理
9.“需求-BATNA”模型
10.谈判兵法及战术
11.认知对比法/沉锚理论/决策树/相机协议
12.谈判风格与行为分析
适合对象
各类企业中高层管理者,包括:总经理、副总经理、总经理助理、营销总监、投融资财务总监、招投标人员、采购经理、销售经理,以及所有对商务谈判感兴趣的有识之士。
课程特点:
本课程有别于其它谈判课,其最大的特点是:案例教学,即以案例引导出理论,并以理论阐释案例。???例分析时,不是从单方面的买方,或卖方的角度去分析,而是将谈判中的甲、乙双方置于同一平台展开深度剖析,让学员全景式地透视谈判一方如何出招,另一方又如何接招、拆招,从中汲取有益的谈判经验,并防范那些不规范的、风险性的操作。
本课程覆盖谈判实践的诸多方面,把谈判理论与实战操作紧密结合,紧扣企业现状和发展需要,以及时下财经动态,更强调技巧与方法,知识新颖独特,实用性、时效性和互动性强。大量丰富的案例(案例不断更新中),深入浅出的剖析和情景演练,让学员在高度紧张而刺激的谈判氛围中,充分体验真实商战场景下,“真枪实战。
课程大纲
第一讲:谈判的原则及行动纲领
一、 HYPERLINK :8025/qyht/%7B$qy_link$%7D \t _blank 谈判类型及对应战略
二、谈判风格与行为表现
三、谈判的基本原则
四、 HYPERLINK :8025/qyht/%7B$qy_link$%7D \t _blank 谈判认识上的五个误区
五、评估并权衡关键利益
六、合作关系分类矩阵
七、战略分析矩阵
八、谈判分析的核心要素
九、谈判的五大特征
十、谈判十要/十不要
十一谈判的三大任务
十二利益分歧导致谈判
十三案例分析与讨论
第二讲:谈判布阵与节奏掌控
一、大型谈判的组织与分工
二、商务谈判的六个阶段
三、谈判谋划的四步曲
四、谈判实施的四个步?
五、掌控谈判节奏的三要务
六、如何优先掌控谈判节奏
七、谈判必备的四把武器
八、构成谈判实力的十大要素
九、谈判实力评估模型
十、清除影响谈判的六大路障
十一.防范谈判中的九个漏洞
十二.情景演练
第三讲:谈判兵法、战术与运用
一.蚕食战之步步为营
二.游击战之红鲱鱼策略
三.防御战之釜底抽薪?
四.影子战之欲擒故纵
五.蘑菇战之车轮战
? 六.“认知对比法”降低对方戒备
? 七.“沉锚理论”缩小谈判范围
? 八.外围战之和稀泥
? 九.收尾战之后手权力
? 十、谈判议题整合法
? 十一、重构谈判框架
? 十二、“相机合同”解决争端
? 十三、案例分析与讨论
?
第四讲:各自议价的技巧与方法
? 一、各自议价模型
二、如何开价与还价?
三、价格谈判的五个步骤
四、价格分析与成本分析的方法
? 五、识别投标报价中的五种伎俩
? 六、引进成套设备与技术谈判技巧
? 七、影响底价的三大因素
? 八、打探和测算对方底价的方法
? 九、打破谈判僵局的十大策略
? 十、巧妙使用BATNA
? 十一.让步的九大技巧与方法
? 十二.用决策树确定最优竞价
? 十三.签约的五大要诀
? 十四.商务谈判的八字真言
? 十五.情景演练
?
第二部分:讲师背景介绍
个人介绍:
谭晓珊是国际认证谈判师,资深商务谈判专家及营销顾问,高级培训师,美国培训与发展协会(ASTD--Amercian Society for Training Development)会员,全球认证协会与美国职业谈判协会授权项目——国际注册谈判师(CIPN)认证项目国内唯一指定培训师,中国市场学会与教育部考试中心联合组织的“中国市场营销资格认证考试(CMAT)”项目特聘专家,中国中小企业竞争力工程特聘专家,美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班客座教授,天津财经学院在职MBA班客座教授,清华大学战略经营总裁特训班主讲商务谈判,清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班特聘专家,商务电视栏目《前沿讲座》特邀专家,《中国营销传播网》、《中国管理传播网》专栏作者,数家咨询机构签约顾问及培训师。
擅长领域:
?? 谭晓珊多年来一直从事商务谈判??询与培训,企业竞争战略与问题研究,人本化营销、品牌问题诊断
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