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论我国水泥企业的营销培训管理 　　　　　　　　　　　作者：刘德昌 营销培训，已经成为当前我国培训行业中最具有诱惑力的一个组成部分，不仅有大量的从业人员和从业机构，而且企业营销培训的受训需求还呈现出不断上升的趋势。从提供营销培训服务产品的供应商的角度来看，培训供应商可以分为高等学校和咨询机构，以及少数“单干”的个体从业者。从培训讲师的能力分类角度来看，大类可以分为学院派和市场实战派；从培训讲师的居住归属来分类，又可以分为海外派（纯海外、海归、港台）和大陆派。从“打嘴仗”的角度来看，实战派长期以来都在猛批学院派，他们为了证明自己“很实践”和“很实战”，甚至不惜拿菲利普·科特勒等顶级营销人物来开涮。从培训教授方式上来看，可以分为讲课——提问互动派和游戏——拓展派。在这个泥沙俱下的年代，所有人都可以自称营销培训专家的年代，企业应该怎样来避免各种培训广告的诱惑，避免各种不适合企业自身发展需求的“营销思想”的干扰，结合自身的实际状况来规划自己的营销管理培训？这的确是一个日益重要的问题，水泥企业也当然不能例外。营销培训管理的成功与否，不仅可以给企业节约部分直接的培训成本，而且更为重要的是可以使企业少走弯路、减少经营风险、提高经营管理效率。 一、水泥企业对营销培训的需求点分析 我国水泥企业的营销基础与日用消费品行业相比，存在巨大的差距。从整个行业层面，水泥企业营销队伍的营销基础普遍偏低。笔者结合几年来对水泥企业营销问题的研究和观察，以及在水泥企业培训实践活动中所获得的经验和认知，结合复杂的营销理论和企业的实际需求状况，总结和归纳出我国水泥企业的营销培训需求点，主要有以下几个方面。 1、水泥企业对未来20年水泥营销宏观环境的认识和判断 为何我们把未来20年作为一个时段来认知影响我国水泥发展的宏观环境？这是与国家制定经济发展计划的中短期时段紧密联系在一起的。从现实角度来看，绝大多数水泥企业并没有从20年作为时段来考虑自身企业的发展问题。 2、水泥企业自身发展需要的营销战略 这个需求点主要在于从营销战略的角度来解决水泥企业自身的生存与发展的问题。 3、水泥企业自身对本企业的品牌营销管理控制 这个需求点主要在于从品牌营销管理的角度来解决水泥企业的营销总体管理与控制协调问题。 4、水泥企业营销队伍市场营销基础知识的教育 这个需求点主要在于解决营销队伍在市场营销知识方面普遍贫乏的问题，从基础理论上来强化营销队伍的营销理念，逐步实现营销人员自觉地用营销知识来武装自己并应用到实际工作中去。 5、水泥企业自身的销售管理 这个需求点主要在于从规范的销售管理角度，来落实和实现企业营销目标中的销售目标的实现，完成企业下达给销售部门的各项销售任务，实现企业利润的货币化形式。 6、水泥企业销售人员的销售技能训练 这个需求点主要在于通过系统化的培训，提高销售人员自身的销售技能，提高他们的个体销售能力，为企业在市场一线提高订单水平提供保障。 7、水泥企业其他部门人员的营销理念的培养 这个需求点主要在于通过专题讲座的培训，提高各个部门的市场营销意识，从而逐步树立“全员营销”的生产经营理念。 一般而论，我们可以通过更为专业化的方式，把各个不同层面的个性化营销需求，采取专题化的方法，融入到上述需求点之中。 二、水泥企业营销培训的主要内容 当我们从理性的角度认识到水泥企业营销培训的需求点之后，必然为我们安排营销培训的内容提供了明确的方向。 1、关于营销环境的判断问题 本培训方向的内容，既要探讨我国未来经济发展的大趋势与建设市场的关系，更要探讨具体企业所在区域市场未来经济发展的大趋势，借此帮助企业提出是否需要跨越地理空间的战略性思考问题。该培训部分可能表现得相对空泛和难以验证，但是企业的管理层必须对此进行思考。 2、关于营销战略问题 水泥企业营销战略培训的内容，除了必要的战略理论知识的教育外，更多的是集中分析企业的品牌营销战略、竞争战略、中长期发展战略。通过营销战略培训，帮助企业解剖自己在这三个战略性方向上存在的问题，并提出具体的解决方案。主要涉及的培训课程有营销战略管理，竞争战略管理，品牌营销战略管理 3、关于市场营销基础知识的教育问题 这个问题是整个营销队伍必须进行普及教育的问题。主要内容是围绕4Ps理论展开，系统地学习市场营销的基础理论知识，再延伸到最近的4Cs理论和4Rs理论。主要的学习目的就是培养营销基础知识的同时，提高受训者的市场营销认知能力和实践能力。 4、关于销售管理问题 销售管理问题的培训，是水泥企业营销培训的主要内容。本部分的培