课程标准 销售团队建设与管理.doc

PAGE \* MERGEFORMAT 1 《销售团队建设与管理》 课程标准 课 程 编 号： 计 划 学 时： 72 计 划 学 分： 3 适 用 专 业： 市场开发与营销 课 程 类 型： 专业基础课 建议开设学期： 第四学期 课程组主要成员： 执 笔 者： 编 写 日 期： 2012年5月 浙江长征职业技术学院 商务系 编制 一、课程定位 （一）课程性质 本课程是高职市场开发与营销专业开设的专业基础课程。本课程以管理学、行为学、销售管理及市场营销学理论为基础，以适应销售主管、经理岗位要求为目标，介绍了销售团队建设与管理所涉及的主要理论与实践，是集理论性与实践性为一体的课程。 （二）课程的地位、作用（功能） 本课程从销售团队的概念、目标及作用出发，以实际销售管理工作的流程为指导系统介绍了销售团队在建设与管理两方面的主要理论与实践。本课程是高职营销专业学生必修的一门专业基础课，为营销专业学生今后开展销售工作、建立、融入并有效管理销售团队起着重要作用。本课程使学生掌握销售团队的作用、建设理论、培训内容、领导方式、沟通、激励与冲突处理等基本知识，使学生正确认识团队精神的必要性、管理理论与实践的重要性，为学生今后从事销售管理岗位工作打下基础。本课程注重培养学生对基本理论与方法的综合应用能力，强调实践操作，使学生能较好地符合销售管理岗位对员工理论与实践要求。 （三）与其他课程的关系 先修课程为《市场营销实务》。《市场营销实务》为学习本课程提供相关的基本理论。 二、课程目标 总体目标：让学生在理解与掌握销售团队相关基本理论的前提下，能够应用所学知识及技能组建销售团队，使他们就能主动地融入、管理团队并发挥积极作用。重点培养学生的职业素质及组建、管理销售团队的能力。通过对相关理论的综合练习，使学生能够在销售团队建设目标的要求下，根据相关原则与方法招聘、培训销售人员，能为销售团队制定有效的绩效考核、薪酬与激励计划，能完成销售计划的制定、销售会议的组织、团队沟通与冲突管理，能建立并管理一支具备良好团队合作精神的高效销售团队。 （一）素质目标 1.培养强烈的团队合作精神，能主动融入团队、配合与支持成员。 2.培养进取意识，能够高效完成本职工作。 3.培养责任意识，能勇于承担工作内容并全心投入。 （二）知识目标 1.了解销售团队的概念、发展阶段与特点。 2.掌握销售组织设计的内容与方法。 3.掌握销售团队建设的目标、招聘销售人员原则与程序。 4.掌握销售团队培训的作用、方法与内容。 5.了解团队精神的内涵，掌握团队精神培养的方法。 6.了解团队领导的概念，掌握提高团队领导艺术的方法。 7.掌握销售团队目标与计划的制定程序、原则。 8.掌握销售表格的管理内容与日常行为管理。 9.了解销售会议的意义与主要内容，掌握召开销售会议的方法。 10.掌握销售绩效评价设计。 11.掌握销售团队薪酬设计的模式与方法。 12.掌握激励销售人员的机制。 13.掌握销售团队沟通的内容与方法。 14.掌握销售团队冲突的管理。 15.了解销售团队文化建设内容。 （三）能力目标 1.能够理解销售团队的内涵并阐述其重要作用。 2.能够设计销售组织，并通过招聘、人员培训组织销售团队。 3.能够对销售团队进行领导、能组织召开销售会议。 4.能够进行销售人员薪酬设计，能评价销售人员绩效。 5.能实现对销售人员的激励，能开展销售团队沟通。 6.能对销售团队中的冲突进行管理。 三、课程设计 （一）课程设计的理念与思路 本课程通过对销售管理岗位工作任务和职业能力的分析，以高职教育基本理念为指导实施课程设计。注重以学生为主体，以工作任务为载体，加强培养学生职业能力，同时兼顾知识、素质与职业发展的可持续性。课程设计力求体现以下原则：教学能力目标突出学生能够胜任岗位职责、完成岗位任务；教学内容兼顾工作任务性、理论的前沿性、职业的发展性；教学方法力求贯穿先进的教学理念和方法，采用启发式教学、任务教学、案例教学、专题式教学、模拟练习与实训教学。以“教－学－做”的培养方式使学生满足销售岗位的需求，实现课程培养目标。 （二）课程教学环节分配 表1 《销售团队建设与管理》 课程的教学环节分配表 项目 理论教学 实践教学 复习考核 合计 专业见习 实验实训 顶岗实习 教学模式或方法 讲授法、分组讨论教学法、视频教学法、案例教学法、