销售城堡10.pptVIP

销售城堡（内部资料） 上海富爱滑油 开篇 有人说：“如果爱一个人就让他去做销售吧。” 有人说：“如果恨一个人就让他去做销售吧。” 当你认真理解之后的的内容后，你会没有理由的爱上销售这门职业 绝大多数新业务员寄希望于： ①知名的公司 ②最好的产品 ③最容易成功的捷径 ······却忽略了自己的存在。 以上三点是一个公司能够生存的基础, 但每个公司能够快速发展是因为有优秀的销 售人员。 20%的人占有80%的财富，我们培养的是前面20%的人。 前期准备--------09—16页 销售专家--------17—31页 技术专家--------32—36页 关系专家--------37—46页 优势成交--------47—63页 你是销售精英， 因为你掌握了 “销售城堡” 怎样才能拥有“销售城堡” 就个人的标准而言，你从“销售城堡”中获得精湛的观念和技巧，这将有助于你成为一位成功的销售精英。“销售城堡”，将启发你的潜在能力，并引导你走上成功之路 销售城堡汇集了多方面的销售教材和实际经验的精华。但是，必须配合你的个人的销售特点才能发挥其应有效用。“销售城堡”可激发你思考并向你提供一个好的销售模型。而你所面临的挑战是真正去了解并利用每一层面的销售策略，使真正的销售技巧成为你自己日常工作中熟悉掌握的东西 我们心中都有一个梦想，拥有一幢属于自己的城堡。在伟大的城堡都必须经过方案设计、打地基、施工、装饰，最终交钥匙的过程，如果发现质量问题则要重新施工。当然，销售也是如此。 销售流程 销售城堡将所有相似销售过程切成若干片段，我们所做的只是按程序去分段完成 1、市场容量 在你进入LUBRICANTS GROUP FUAI 已为你划分了销售额一百万美元以上容量的市场，你自己也可以按下列方式对自己的区域做出细分。 每创造一万美元的工业市场值需要一美元的润滑类产品的消耗额。 冶金行业 石化行业 食品烟草行业 电力行业 通用行业 2、拜访计划 3、电话预约 为什么要电话预约？ 什么时候电话预约？ 电话预约的好处： 电话预约是一种策略…… 4、拜访前夜 好的计划是成功的开始，没有计划的销售是盲目的销售。 尽可能多的搜集客户资料，精确地数据才能制定出正确的计划。 对销售员来说，时间就是金钱，只要做好计划就免掉了时间上的浪费。如果每天晚上计划好第二天访问客户的工作内容，并准备好样品和其他工具，那么第二天的访问就会变得充实而有条理，并大大提高你的工作效率。 注重培养个人的修养素质，要知道你的形象就是产品形象。 好的仪表，花费很少，但获益甚大。任何时候见客户时都确保精神饱满，着装恰到好处。必要时把自己包装成一个成功人士，无论你或任何一个人都不会向一个没有自信的人买东西。 无论走到哪里，都要带上销售皮包，里面装着必要的各种各样的“武器”。“武器”包括给客户示范用的样品、对比演示工具、产品资料、小礼品等，这些武器是为下面一整套销售过程准备的道具 小故事：弗朗哥的电话预约（上篇） 今天是星期一，上午九点刚过，弗朗哥开始打电话，向客户约定拜访的时间。 弗朗哥的准客户来源有2种：一是现有的客户介绍的新客户; 二是从行业信息和新闻报道中寻找潜在客户。 要成为优秀的销售员，一定要学会利用时间。根据经验显示，能 力相同、业务相似的两位销售员，如果其中一位拜访客户的次数 是另一位的两倍，那么这位销售员的成绩也一定是另一位的两倍 以上。他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这 样可以减少来回奔波的时间。 总机：“国家制造公司” 弗朗哥：“请问布鲁诺总裁在吗？” 知道并说出客户的姓名是很重要的，尤其在初次接触的时候。 总计毫不犹豫的把电话转到总裁办公室的秘书小姐。 秘书：“总裁办公室。“ 弗朗哥：”你好。我是弗朗哥.贝克。请问布鲁诺.西弗总裁在吗？“ 弗朗哥先自我介绍，然后说出西弗总裁的名字。这让人觉得：弗朗哥跟布鲁诺早就认识。 也许秘书会把电话转接给布鲁诺。不过，秘书没有这么做：”西弗先生认识您吗？“ 弗朗哥：”请告诉他，我是LUBRICANTS GROUP公司的弗朗哥.贝克。请问他在吗？“ 小故事：弗朗哥的电话预约（中篇） 弗朗哥并不认识布鲁诺，他不回答秘书的问题而是再一次自我介绍，这一次他加上了公司 的名字。弗朗哥在谈话中一直不忘记说“请问他在吗？”使秘书不得不对这个询问做适当的 答复。弗朗哥也希望秘书小姐不再问问题。 秘书：“他在。请问您找他有什么事？” 弗朗哥：“我是LUBRICANTS GROUP公司的弗朗哥.贝克。请教您的大名。” 弗朗哥没有正面回答秘书的问题。他再次重复说着自己和公