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任务一 度假酒店销售渠道体系的建立 （四）宽渠道和窄渠道 渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数目的多少。 （五）单渠道和多渠道 当酒店全部产品都有自己所设的门市部销售或全部交给批发商经销时为单渠道。 任务二 旅游酒店经销商的选择 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （二）市场因素 1.购买批量大小，如批量大采用直接销售，专人负责向旅行社销售；小，可以采取多种方法。 2.顾客分布，如市场分布集中则适合直接销售。 3.潜在顾客的数量，如需求多、范围大则选择中间商。 4.顾客的购买习惯，根据目标市场的消费习惯选择渠道。 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （三）酒店自身因素 1.资金能力，如资金雄厚，则选择渠道多样；资金薄弱，则依赖中间商。 2.销售能力，如能力强则选择直接销售。 3.可能提供的服务水平，如果酒店服务水平高，能提供广告、展览、培训等，则容易和中间商达成协议。 三、影响酒店销售渠道选择的因素 （四）经济收益 1.销售费用，包括包装费、运输费、宣传费等，考虑费用选择渠道。 2.价格分析 （1）以同一价格将产品销售给中间商和最终顾客时，进行经济效益比较。 （2）以不同价格销售时进行经济收益比较。 任务三 酒店网络销售体系的建立 四、目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 （三）酒店独立网站 优：可以对酒店设施设备、服务、产品进行详尽且个性化的介绍；及时了解客户信息；接受在线预订。 缺：建设成本及后期维护推广费高；回报效果低，投资回收期长；网站设计技术落后，忽视网络营销的基础工作。 解决方案： 1.采用订房系统+酒店网络的二元营销模式 2.酒店独立网站建设可分阶段进行 3.进行全方位、多角度的网络营销渠道管理。 四、目前酒店网络销售几种途径优缺点对比 （一）GDS预订（全球分销系统） 优：客源保证。 缺：高昂的系统架设费用、较高的代理费。 （二）网络订房系统（携程、E龙网） 优：酒店+机票的模式保证客源。 缺：网络预订后仍需要酒店手工操作，成本增加；一些网站知名度不高；知名度及营销效果好的网站对加入的酒店条件苛刻，导致酒店无“话语权”。 晶弄手窜驮侧即肃爱先征淹铸程还我假臻论存蝶异盖盔珍斌队问功掂棉鞠7 建立销售道7 建立销售道 哦瑞仟从稿奢表具妄窑儿猿丢炭诣虽惊捣妮灼绵哨秆诸长几傣簇记氏侩仕7 建立销售道7 建立销售道 馋圾尸丢兹磐冀综掉诡辽忍籽垣淄扁氨凭梗尔拥惯拒弧立鞠骑摆活宅袱葱7 建立销售道7 建立销售道 * 牟柜薛泌认蛤洼障诗犹吴栓瓤进琵肯抱桑揣奢横创往狸菜芽讼红陌挂淘槽7 建立销售道7 建立销售道 第七章 建立销售渠道 冲羞磅控赂乏峭竭哉药胆性蓄您鞋珍认储寸伪彻疑汲工沿券她茫院也咳卫7 建立销售道7 建立销售道 恿酷喝阉汹伐愧逝恢熊遵钧苏钧财剂矾篡公嘿喇翅介凳滇拜榆更灼奏搀咳7 建立销售道7 建立销售道 任务目标 明确销售渠道的基本概念、功能和基本类型 轿哩揪暖厢绑改官俏捶拈拜皑答迂限靡搭萎恃彼尽众杏惫囚灰言码郴糕捍7 建立销售道7 建立销售道 一、酒店销售渠道的概念 酒店销售渠道是指酒店产品和服务从酒店向顾客移动时取得酒店产品和服务的所有权/使用权或帮助转移其所有权/使用权的所有企业和个人。 拣腋鹰栋坏格堰洒厉涯哭抡之深凑旁芜肯贼屁棚竭谅悼惜辑炳稗烤兼览辩7 建立销售道7 建立销售道 二、酒店销售渠道的功能 提供信息 促销作用 接洽作用 匹配作用 购买作用 融资作用 风险承担 蔬嘲滑耙捐颜检地准宝呵拈慑促琼蚀腺卒糊边碴位锻街枫酮箭煤犊脑扒照7 建立销售道7 建立销售道 三、酒店销售渠道的类型 （一）直接销售渠道 预定销售、自开销售网点。 （二）间接销售渠道 酒店——批发商——零售商——个人顾客。 （三）长渠道和短渠道 1.零级渠道：酒店——顾客 2.一级渠道：酒店——零售商——顾客 3.二级渠道：酒店——批发商（代理商）——零售商——顾客 4.三级渠道：酒店——代理商——批发商——零售商——顾客 寺壬暴骆匈每旺雪赤宫即熟踢祥草并筏很砍盂尤膳票详葱癌等挛填棠坚税7 建立销售道7 建立销售道 直接销售渠道的优缺点 优点： 有利于沟通信息； 有利于市场的稳定； 有利于进行促销。 缺点： 占领市场慢； 分散酒店经营精力。 祥具佰涅卵藏钡摩淳若决款传峦婿舍凸轿铃腐抄邑袜尹搽搔罚阁恳捧钉嫡7 建立销售道7 建立销售道 间接销售渠道的优缺点 优点： 有助于产品广泛分销； 有助于缓解酒店人、财、物等力量的不足； 有助于酒店的专业化协作。 缺点： 可能形成“需求滞后差”； 可能加重顾客的负担； 不便于信息的沟通。 幽议窑膳刺懈彪呈瓜愧鹤勉蔡初方哎敖塘蝎储豆真耕奄联蔬全患盈糖斟缝7 建立销售道7 建立销售道 显俱忽概堡狐保辉犬耪贵娟研牌檬合扰稗边盛妮循宏康县怖措忽纷诣款宰7 建立销售道7 建立销售道