10主顾开拓.pptVIP

课程大纲： 1、主顾开拓的意义2、主顾开拓的方法 3、新时期着眼目标市场 几个问题： 1、KFC 会在小巷子开分店吗？ 2、我们立足于寿险行业的基石是什么？ 3、你有源源不断的黄金客户名单吗？ 1 缘故市场2 陌生市场 3 转介绍市场4 目标市场 目 标 市 场 的 种 类 1、同质：大单、同岗、同行、同好2、同地区：职团、小区 3、同质且同地区：(职团）、小区 目 标 市 场 的 优 点 1、同地区或可顺道拜访 2、 重复同质性需求 3、可充分的准备 4、可选成功率高的市场 5、三个月后增加拜访量、件数 车 轮 式 寒 暄 寿险路上 有我相伴 风雨兼程 携手并进 * * 寿险工作坊 主 顾 开 拓 旗舰部高级经理—王轶胄 辅导工作坊 销售主要困难百分比 (46%) 时间管 理和个 人效率 (39%) 寻找 新 客户 (8%) Close (5%) 说 明 (2%) 接 触 找到三五个强烈购买点时切入保险话题 收集信息 休闲、 旅游、家人 收集信息 时事、投资 收集信息 对方工作、 事业、兴趣 …… 以推荐人 为话题 目标市场开拓的优势与劣势 优势 劣势 6个月即成型 复制性特别高 同需求同话术 增加日拜访量 前三个月效果差 易于前期中放弃 技术难度极其高 易选错目标市场 技巧 三次接触工具 固定时间出现 特殊核保 测试打听 准备三种资料 三种服务项目 读书学术语 印刷精美专案 如何判断B级客户 设计接触的次数 及每次最得宜的方法 包装成客户喜欢的形象 信息+服务+形象+魄力 了解分析该层客户的特性及需求 开 拓 策 略 小区开拓 职团开拓 设摊追踪 专题演讲 验尿体检 团险策略 市调接近 医院开拓 工厂开拓 牙医开拓 大单开拓 幼儿开拓 同乡开拓 军人开拓 成功目标市场案例 500个名单或可复制成1000个名单 收入中高水平以上 努力后可发掘B级客户 同质或同地点 同业竞争不大 彼此有影响力 目 标 市 场 条 件 选出适合你的目标市场 下定 决心 选出 市场 包装 完整 坚持 半年 二天 培训 愿每周二天 努力6个月 接受 培训 利用表格 了解特性 信息服务 专业接触 需求彩页 专业套餐 完善服务 周目标市场研讨 了解三个月低潮 固定时间出现 多改进接触方法 导入目标市场的步骤 项目 人数 成功率 易接近 交通方便 收入 合计 5 4 3 2 5 4 3 2 4 3 2 1 4 3 2 1 7 5 3 1 同好 同专业 同行 同岗 职团 大单 小区 其他 ● 同好加5分，大单加15分