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三句PMP的说法: 1.我最欣赏你这种人…. 2.我最佩服你这种人…. 3.您真不简单 处理反对意见的标准句型 认同+pmp+反问 认同+pmp+叙述+反问 例 “我很忙,没时间跟你谈” “那没关系(认同),陈总,因为您事业做那么大 (pmp),当然会很忙,我能不能请教您一个问题…(反 问).” 例 “我目前没这方面预算” “那没关系(认同),陈总,因为您做事一向很有计 划当然不会马上有这笔预算(pmp),陈总,我能不能 请教您一个问题… (反问)” 常见的反对意见 我们已经购买了******产品？ 这个我们没有考虑 我们先试用一下你们产品，如果效果好的 话我们再考虑 你们的费用太高。 我们现在不想做管理这块，我们打算将预算用于**** 我已有安全管理方式. 。。。。。。。。。 事前防范是克服反对的最佳方法: 确认所有可能的反对理由; 写下来; 为每一个反对的理由，拟好回答的稿子; 制定有效回答的行销工具; 用角色扮演来演练回答; 修改稿子; 试用在客户身上; 最后的版本要以现实世界为基础; 把文件保管起来; 定期讨论修改稿子; 在现实的世界: 如果你能为反对的理由预做准备，你就能防 止其发生; 听来简单，需要的只是准备和练习 它需要时间、创意与专注力才能成功--请你 试一试… 高人一等的努力，会有高人一等的行销; 自 然也会有高人一等的皮夹; 有时客户的反对非真反对 客户拒绝的藉口(善意的谎言) : 1).我要考虑、考虑; 2).我们的预算已经用掉了; 3).我得和我的伙伴 (妻子、会计师、外销行销部门)商量; 4).给我一点时间想想; 5).我从来不会因为一时冲动而购买东西，我总是 将问题 留给时间; 6).我还没准备要买; 7).一个月后再来找我，那时候我们就有准备了; 8).现在 生意不好 做 (不景气); 9).由总公司负责; 10).你们价格太高了; 這些都是典型的反對說法 真正的反对的理由: 没钱; 有钱，但是太小气了， 舍不得花; 自己拿不定主意; 没有其它人的同意，无权擅自支出预算 之外的开销; 认为别处可以有更划算的产品; 另有打算，但是不告诉你另有门路; 另有门路; 真正反对的理由: 不想更换卖主; 想到处比价; 此时忙着处理其它更重要的事; 目前不需要 (或者自己觉得还不需要) 你的产品; 认为 (知道) 你的价格太贵了; 不喜欢你或对你的产品没有信心; 不信任，或对你们公司没有信心; 不信任你，或对你没有信心; 找出真正的反对理由是你的第一份差事 “反对意见处理”练习: 9、提出成交的要求: Closing成交 水到渠成时，有时客户会问如何才可以 开始，但通常需要你主动提出成交，提供 所需的刺激; 若你已找出满足客户的需求，那就勇往 直前，向顾客提出成交的渴求,因为通常这 时大多数的客户也期待你提出成交; 提出成交的要求后，切记保持沉默，不 要转移话题 成功的客户经理… Always Be Closing 争取合同决不犹豫! 为何有如此多的推销者在最重要的节骨眼要求 签约的时后突然停滞下来? 为何相当能干的sales一想到开口要求签约他 的恐惧就油然而生? 照统计数字来说没有人会因为开口要求签约而 被枪弊的! 想想五岁的小孩不断的要求老爸要吃冰淇淋, 不达目的决不放弃, 这种closing的精神是你与 生俱来的, 只是在成长过程被拒绝的经验太多, 接受了太多“不”的规则,导致你放弃开口要 求… 如果你不把生意谈成,你就是在为竞争对手工作! 这个世界不再有不劳而获的事! 它的含意是 什么? 它表示主动说要签约的客户越来越少,他 们期望推销者去要求他们. 如果你不开口, 他们就让你空手而归, 并等 着更专业的推销者上门, 不费什么力气就签到 合同, 只凭多问了一个问题: “我可以拿到订 单了吗?” “ 这么说已成交了?” “我们可 以进一步讨论要放多少产品图片了吧?” 你不能替顾客说好, 也不能替客户说不: 每次拜访客户时，我都会简单的表明我希望得 到这笔生意; 每次和客户谈话时我都向客户表达我想要合作 的强烈意愿，同时也会适时的要求成交; 时机未成熟时不要强迫客户作决定，而是一 再重申我希望和你共同合作的愿望; 客户若拒绝，再试一次; 不行，再试一次; 谨守满足客户需求的原则，确保对谈持续进 行，千万不要强迫推销产品; 推销过程中, 成交的机会随时会到来,要求成 交不一定要摆在最后; 成交的方法: 谈话式成交法 直接成交法 假定成交法(利用细节成交) 衡量成交法 谈话式成交法: 成交只是最后阶段的谈话，必须连接得 天衣无缝，绝不可惊动客户…「不好，他 想叫我买了？」 直接成交法: 许多业务高手喜爱的秘诀都是「直接成交」; 「直接成交」和其它成交秘