弗雷德里克·拉克莱尔-蔬果在社区超市角色定位及毛利率控制.docVIP

弗雷德里克·拉克莱尔:蔬果在社区超市角色定位及毛利率控制 　　洛克莱特（E.Leclerc）作为占据法国零售市场份额最高的生鲜加强型超市，从企业构架到采购谈判，商品配送，现场管理，都有着特殊的方式。他们用“联盟”的方式将各个门店紧密联系在一起 现在我们就来倾听，在第14届全国连锁商业发展战略研讨会暨首届超市营运国际（北京）论坛上，法国大型生鲜超市E.lecler门店经理M.Fredericlaclare讲述他们是如何扬长避短经营社区生鲜超市的吧 我首先介绍一下洛克莱特的历史。洛克莱特是一个家族企业，1949年成立，总部位于法国高卢地区，成立之初，市场被一些大型超市垄断，为了让老百姓能够买到一些低价产品，洛克莱特先生开始从事零售 加盟连锁策略 洛克莱特从一家只有16平方米的小店开始做，最初非常艰难。后来，加盟了其他业主，共同发展起了这个商号，而且在法国其它的城市建立了连锁，这样成立了洛克莱特集团。洛克莱特集团是独立的商业集团，是一个私有的法人企业，但是由不同商店的业主来组成的，后来，我们成立一个零售店的协会，形成一种力量来面对大型的工业商业企业的打压，从此，很多新的商店像雨后春笋产生了 目前，洛克莱特拥有652家门店，营业面积平均在4000平方米左右，每个店食品占比80%，其它20%是非食品，包括纺织品、文化用品一些技术的器材设备 1992年以来，洛克莱特集团开始向欧洲其他国家发展，在意大利、西班牙、保加利亚的等国家都拥有店铺。每家店铺的管理者然后独立经营店铺形成联盟店铺，共同执行洛克莱特集团的商业政策 想要在法国开一家洛克莱特商店，需要由原有的店铺作担保，新店铺不是作为一个股东的身份出现，而是作为集团的一个成员。与家乐福、欧尚不同，我们真正也是唯一一个完全独立自主运行的超市，占据了法国最大市场份额约20% 取得这样的成果，我们付出了很大的努力，而这些努力是由各个成员共同去完成，特别是我们创始人洛克莱特先生，他与政府进行了多次谈判，获得对产品相关的权利，当时在法国有很多产品在商店禁止销售，如珠宝、燃料、汽油、旅行用品等，通过我们的努力，我们的商店能够优先售卖这些产品 独特的采购中心模式 洛克莱特如今有652家店铺，年营业额在443亿欧元，11万员工分布在全法国各地。正常运转的话，我们就需要有一个全国性的总部――洛克莱特采购中心，在这个采购中心中，并没有产品，而是一个谈判中心，按照生鲜、饮料、非食品等不同的专业分类，所有门店的店主、经理在不同的分中心任职。年底、年初时，他们会在巴黎与供应商进行谈判，以便于签订全国性供货协议。不同专业的总经理有权利围绕各自的专业中心与供应商进行谈判。采购中心像一个办公室，他们在这里讨论商业政策，制定商业计划。我们和政府的谈判策略，也没有外部力量的干预，全靠我们自主来做这些工作 从地区来看，洛克莱特拥有16个采购分中心，分布在法国全境，它们起到一个过渡作用。店铺通过所在大区的分中心进行订货，分中心为他们供货，每周四员工会到这个中心与供应商进行谈判，包括本地大区一级的供应商，到这个中心和这个店主来进行谈判 在我们店铺里面，还可以直接再一次和更小的供货商进行谈判，和当地的供货商采供的产品来进行合作。店铺所在当地的产品非常丰富，我们不能让所有的店铺都售卖完全一模一样的产品，要给门店一定的自主选择权。通过这样的方式，我们能够实现对消费者的承诺，捍卫公众的购买力，让他们能够买到物美价廉的商品，从而让店铺获得更多的竞争优势，特别是在面对一些大型连锁集团的时候 如何让消费者认可物美价廉 为了让消费者知道，我们所销售的商品物美价廉，我们要采用一些工具，比如像一些网站，可以让顾客来咨询、比价；通过手机，我们也可以看看竞争超市里面价格是怎么样的，从而知道如何来决定自己的价格 另外，每个店都有互动平台。平台上每天都有供货价格的变化，通过每个商号建立的网站，我们可以知道对方产品的价格是什么，进而对自身产品的价格进行梳理。通过网络平台，消费者在找到这些商品的同时，可以扫描这些商品，从而了解到在我们商店里价格是不是最低的，或者在附近的竞争对手店里价格是不是最低，如果这时我们提供的是一个具有竞争力的价格，对我们来说就非常有利 我们把低价作为一个重要的策略，通过这种方式来打破行业的垄断，同时我们也非常重视品牌。我们企业在很多地方敢为人先，在法国我们是第一个禁止使用塑料购物袋的超市，政策开始实施时，很多顾客要使用免费塑料袋，我们会给他们一些关于可降解购物袋的一些资料、指南，并以较低的价格把可降解塑料袋卖给消费者，建立一种负责任的消费原则。现在人们会多次使用购物袋，并且减轻了对环境的污染和一些不必要的浪费，2020年，我们还计划全面实现打折广告的无纸化，将来购物小票也