第6章 销人员绩效考评.ppt

（二）绩效评估 绩效考核出现于20世纪７0年代，它被称为结果趋向的评估。 即绩效考核最终是要考评员工为公司做了什么。 组织各级的管理者，通过某种手段对下属的工作完成情况进行定性的或者定量 的评价过程。 绩效考核原则？ 1、实事求是； 要求考评的标准、数据的记录等建立在客观实际的基础上。客观标准、主观标准的准确性。 2、重点突出； 应根据80/20原则、以影响销售利润和效率为主其他指标为辅，对销售工作进行考评。 3、奖优罚劣 要求奖惩分明。业绩考评工作重要的目的就对销售人员进行奖惩。 二、绩效考核管理 绩效考核的循环流程 关键绩效指标KPI的设定 绩效考核的方法 销售经理的绩效项目 研究 市场趋向、市场潜力 争取客户 销售、计划、营销策略 广告 设计、计划、实施 撰写 提案、手册、说明 客户关系 诉怨、管理、服务 产品评鉴 试销、市场实验、调研 区域经理的考核 1、销售额** 2、回款率** 3、市场预测** 4、合同管理** 5、市场策划* 6、业务风险控制* 7、社会关系维系* 8、费用控制** 9、新产品推广* 10、财务制度执行 11、人员管理** 12、重点客户管理** 13、信息反馈 14、发送及货物管理 15、大客户拜访 16、退货率* 三、绩效考核的方法 销售效率雷达图分析法 销售效率雷达图分析法： 是指利用标图来直观分析销售人员销售能力的一种方法。可以作为销售经理管理下属的工具，也可以用作销售人员的自我分析与诊断的手段。 在销售分析中，雷达图的意义在于可以多角度多因素地进行组合分析比较。 比如，销售区域间的比较、销售团队或个人间的比较等。 绘制方法：1、销售效率雷达图由五个同心圆、八条放射线构成。同心圆由外而内按照顺序表示很好、好、普通、不好、很不好。2、在八条放射线处，写下公司的评估指标。 3、在空白的销售效率雷达图画好以后，设定各评估指标的目标值。用蓝笔标示。4、用红笔标出销售员各项指标的实际数值。 5、通过红、蓝两色数值之差看业务员的绩效优劣。 销售效率雷达图分析方法的具体指标 每日平均访问数、每户平均订货额、现金回收率、账款回收率、每次访问平均费用、每次访问的平均销售额、毛利目标达成率、销售目标达成率等指标。 销售人员的销售绩效和能力可用以上销售效率指标来考评。 销售效率雷达图分析法的数据来源于销售点人员的各种相关信息。 如：销售月报表、销售日报表。 销售管理人员应建立销售点人员的信息收集信息。要通过各种渠道获得销售人员的信息。其中最重要的渠道是通过销售人员提供的各种报表获取信息。 制定雷达图的四个步骤： (1)确定评定的对象； (2)根据每个评定对象的确定关键指标并进行维度上的分类，并将这些维度平均分布在整个圆周上； (3)确定轴向上的水平等级，并且各等级都与一个数字相关联，以反映不同的能力水平； （4）然后连接各点构成一个雷达图。 例如，在对两个区域的销售情况进行比较，我们先得到以下相关的指标数据： 从数据中也可以大概比较出A、B两个区域的优劣，但通常容易进行一对一的比较，而不容易得到直观的总体感觉。特别是，需要比较分析的对象超过两个时，统计表的直观性和整体性就更显不足了。 描述销售效率雷达图的绘制方法 四、绩效反馈面谈 绩效面谈的目的 1、对考核的结果形成一致的看法；既承认员工的优点，又指出存在的 不足； 2、对下一阶段工作的期望达成一致的协议； 3、讨论并制定双方都能接受的绩效改进计 划等。 绩效面谈5部曲 1、面谈准备 2、反馈面谈 3、总结承诺 4、处理结果 5、报告提交 教学重点与难点： 销售人员绩效考评的原则与标准； 销售人员绩效考评的内容； 销售人员绩效考评的方法； 销售效率雷达图分析法； 啮昏姿拐氨练耐逗挑拣谤秤唇丹宾顽慧霞历暑驰泥郡效饼瓦辰凑戌赦讲奴第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 玲阵梭诣雇纹疗胆莽哎定漱枚棉见闽称广躇警逮邻佩等戎负肺至苞刻来潞第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 嘴迹渡籽损毡骚灵肠辨未藤迈谁砌析疟肉廓翰沁橇脐铁内玖朵年点乒婉诅第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 尝商伶浸像订擅编风鳃徘皖曙其拧落孰涸捣拈耗啪粕惰术昌攻亨喉汹粉玛第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 授蕉如抉陋瀑包浅鸟再靡交振步蛙痉方鸳砌滩富化顷凳耀拔浇援互肩甩殿第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 途楞残哨靛看贡水疼邻若泽筷闲塞寞短篮救柯闷节遭元警抱妊佛烙蓟汰装第6章 销人员绩效考评第6章 销人员绩效考评 如何制订绩效改进计划 目标计划 1 2 3 新增目标