澳优宁区域操作思路简述.docVIP

澳优宁波区域操作思路简述 一、市场 1.市场认知 据悉，从2004年至今，婴幼儿奶粉的市场容量呈两位数高速增长，平均复合增长率为30%，中国正在取代日本，成为仅次于美国的全球第二大高档婴儿奶粉市场。目前因一系列问题奶粉事件洗礼后消费者的消费意识越来越趋于理性化、品牌化、高档化；一线市场上洋品牌与本土品牌市场竞争格局已经被打破，在终端正由多品牌消费向一线品牌消费集中的趋势，市场分化竞争加剧，目前销量居前的品牌主要有美赞臣、雀巢、惠氏、雅培、多美滋、澳优等 2、产品认知 澳优公司于2003年成立，2009年10月，凭借着六年国内同行业持续增长第一、从零开始跻身行业高端前五强的业绩，登陆香港联交所主板，成为香港上市公司,市值高达60亿元港币。公司在营销模式、新品研发、产业链整合、电子商务方面走在行业前列，产品推广执行的是多品牌策略，有原装与分装两个规格，拥有澳优、能力多、 佳贝艾特、Lyempf、Lypack等著名的婴幼儿食品及乳品品牌。经销网络遍及全国，市场份额和销量也逐年升高。 3、区域市场概况 浙江是消费大省，宁波是区域性中心城市，历来是品牌必争之地，竞争异常激烈。消费水平在全省处于高档水平,适合中高档产品的产品定位。 从目前所走访过的市场来看，主流品牌主要有：多美滋、贝因美、惠氏、雅培、伊利等。 主要销售渠道是以各地卖场、孕婴商店为主,分销及散市为辅。商超系统、批销渠道、关联渠道（婴童馆、宝宝店、母婴店等）、网购渠道、医务渠道。各品牌在渠道模式选择上，均采用多系列、多价位、全渠道覆盖的模式，但在营销侧重点上，又有差异。 消费者购买同类产品习惯在大卖场及专业的孕婴商店，原因是此类产品批发市场假货较多，不能提供足够的信任。促销手段单一，买赠、特价、扣点、积分是最常用的促销手段，没有真正的主题促销活动。 二、业务拓展 营销策略 1、产品策略：明确产品定性，进行市场细分。 （1）高端产品以卖场销售为主，以树立形象为目的； （2）中档产品以大卖场、A类店、孕婴专营店销售为主，以获取利润为目的； （3）低端产品以传统渠道为主，以获得销量和打击对手为目的。 2、渠道策略 （1）传统渠道利用经销商现有网络进行全面铺货，保证产品的铺货率及速度，在这一环节我们需要做的就是制定合理的铺货目标、对经销商的进度进行及时监控、对出现的问题进行及时指导，并对客户资料进行及时统计管理。 （2）对于终端A类店、孕婴店及特殊渠道，由公司业代直接开发、管理、维护，以便公司的各项政策得到有效执行，保证良好客情及销量的稳步提升，建立、健全客户资料，实行档案管理。 （3）开辟医务通道，由医生建议转化为销售动力，使购买者快速接受产品。 （4）逐步建立分销渠道,完善网络建设,开发县级市场。 3.服务策略 ?（1）? 售前咨询：设定服务咨询电话，做好每个细节，来电登记、问题解答、联系方式等； （2）?售中推介：强化促销员专业培训，包括产品知识、产品卖点、销售技巧等； （3）售后跟进：及时解决市场问题，为客户排忧解难。 三、管理 1、团队： 培训：根据成员的技能水平，有针对性的组织相关的市场培训、产品培训、服务意识培训等。 根据销售计划，将大目标大任务逐条分解到每个市场区域、每个销售人员、每一个工作日。做到责任清晰、目标到人、切合实际、具体量化 制定简单有效的监控流程与方式，最大限度的调动和发挥团队成员的能动性，达到有效的管理控制。 根据内外部的资源与团队成员的技能水平制定合理可行的绩效目标，设定KPI绩效考核指标及考核流程，并与团队成员不定期的进行有效的绩效辅助沟通，采用最恰当的激励方式持续提升个人、团队的绩效。 2、客户：实行客户资料建档管理，便于维护现有顾客与发现潜在顾客。 3、经销商：帐款管理、库存管理、促销管理，保持良好沟通，保证公司业务的顺利开展。 ? 现阶段工作思路 1、稳定人心，合理分配人员，根据产品定性，明确渠道。首先开发市内重点店，利用陈列政策，迅速通达；经销商完成传统渠道的铺货，提高铺货率；开发特殊渠道；建立分销网络。 2.渠道梳理，根据现有情况整合资源，重点首选有潜力的婴童线A、B类终端进行开发；其次协助分销商和经销商，进行通路精耕细化。 3.区域上由城市向县市及乡镇扩展，终端上寻找有培养价值的B、c类和育婴店并尝试延伸医务等相关渠道。 4、开展系列主题推广活动，进行有效拉动，保证产品的迅速回转。  目标决定未来，追求永无止境！如果有幸能加入澳优公司，我将会用谦虚的态度和饱满热情做好本职工作，为公司创造价值，与公司一同创造美好的未来！