谈判技修订.pptVIP

谈判技巧;一、什么叫谈判?;世界谈判大师赫伯.寇恩说：人生就是 一张大谈判桌，不管喜不喜欢，你已经 置身其中了。就像在生活中一样，你在 商务或工作中不见得能得到你所要的， 你靠谈判得到你所要的。;二、谈判的价值;三、沟通的艺术;● 说话的语气： （ 7% ） 你在说什么 （ 38% ） 你是怎么说的 （ 55% ） 你的身体语言 ; ● 说话的技巧： 1、别说太长。 2、用对手的语言。 3、不时检查对手的理解程度。 4、当你必须说不时：I agree….but…. 5、尽量让对手感到体贴。;说话的禁忌： 1、不良的口头禅。 2、使用过多的专业术语或夹带外语。 3、只顾表达自己的看法。 4、只听自己想听的。 5、用威胁的语句。 6、易受干扰的环境。 7、被第一印象或身份地位所左右。 8、不信任对方。 ; 听！;倾听是通往合作的阶梯：;5、大脑对话语的处理速度约是一般说话者的四倍。 6、听的同时，站在对方的立场，而不是自己的 立场去理解。 7、听到不同意见时会屏蔽信息。 8、不仅要倾听内容，也要“倾听”感觉。;在聆听时观察对方：;五、谈判策略与技巧; 闻之变色： 1、人是视觉化的动物，如果你今天听到一个提议， 不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的 脸部表情，让对方知道，你不能接受！ （就算有时候你看不到对方，你依然要在电话的这 一头大惊失色） ;不情愿的对手： 当你今天接触的谈判对手表现出一副不甘不愿的 样子时，要注意他运用谈判策略压低你的条件。如 你还急着成交，结果就由对方决定了。 ; 挤压法： 当对方开出一个不合理的条件时，你只需跟 对方讲一句话，就会发现它有非常神奇的力量。 “如果你要我让步的话， 那么你可以做什么让步呢？” 不要以为你做了让步，对方就一定会有所回 报，不要以为我都已经对你那么好了，你也要帮我 想啊！没这么好的事。如果你让步，一定要求对方 也让步。; 蚕食策略: 1、人在三种时候最脆弱：一是成功的时候，二是 失败的时候，三是信任的时候。 2、你以为谈判已经成功的那一刻，是你最脆弱的时 刻。这时候你最有可能答应一大堆原来不可能答 应的东西；反之，如时机选对的话，就能够拿到 很多原来拿不到的东西。 ;3、你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因： （刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的 时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人） （你在想：“我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新 再来，重新谈所有问题，这样整笔生意丢了。或许我 最好做出这点儿让步吧） ;让步策略： 1、你让步的方式可能在对方心里形成一种期待的 定势。 2、不要做均等的让步，因为对方的要求可能无休 无止。 3、不要因为对方要求就给出最后的实价或者他 声称不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。 4、逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。;善用压力： 1、大家一定要清楚，谈判双方都有时间压力，而且有八 成以上的让步，都是在最后那两成的时间里做出来的。 所以谈判越到后期，越到末端的时候，你越要注意， 越要谨防自己做出前面没有做出的让步。 2、有时间压力的情况之下，人会变得比较有弹性，会答 应 还在坚持的条件。 3、如果你自己有时间压力，不要让对方知道，如果对方 知道你有时间压力，就很容易控制你。 4、要记得80%的谈判，都会在最后20%的时间里完成； ;在谈判过程里面，如果你自己本身在职位上 对对方有一种压制作用，你就要好好地利用这 一点。比如说你是经理，对方是个职员，你就 要经常用一种教训（教育）的语气，来跟对方 谈判。 一个真正拥有竞争力的谈判者，他要对对方进 行全方位的了解；可是同时让对方，对你一无 所知。 ;回应战术： 1、威胁恐吓 (点明是恐吓，不可接受) 2、侮辱胁迫 (保持冷静，坚持主张) 3、软硬兼施 (任其表演，抓住弱点发击) 4、故布疑阵 (不轻易相信对方) 5、情感煽动 (鳄鱼眼泪，坚持主张) 6、浑水摸鱼 (切牛排) 7、将错就错 (洞察秋毫);主动出击战术： 1、泰山压顶 ( 搬出上司或老板) 2、唱“黑白脸” (扮演自然，不必从头扮到尾) 3、顾左右言它 (分散对敏感话题的注意力) 4、扮猪吃虎 (佯装不知) 5、赤子之心 (暴露出90%的信息给对方) 6、走为上策 (转换环境) 7、杠杆作用 (以已之长4两拨千斤) 8、鹬蚌相争 (让