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抓住客户需求促进交易达成 　　摘 要：顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。满足顾客客观存在或将来会产生的需求，是现代推销学的核心和灵魂。在二手房交易中普遍存在着不能准确把握顾客需求、与顾客沟通方式单一、促进成交技巧不足等问题；通过在与顾客的接触过程中，逐步锁定顾客需求，运用多种沟通渠道，迅速拉近与顾客的距离，积极推荐合适房源，努力促成交易达成可以提升成交率。二手房交易的成交技巧对于其他产品的销售也有着较大的借鉴意义 关键词：客户需求；沟通方式；成交技巧；问题；建议 中图分类号：。显在需求是指顾客意识到的，并且有能力购买且准备购买某种商品或服务的需求。潜在需求，是指顾客没有意识到，但有能力购买，经提醒后愿意购买某种商品或服务，或者顾客意识到，想要购买但暂无购买能力的需求。一位优秀的推销员懂得去挖掘顾客的潜在需求，并促使交易达成。如果顾客有显在需求，但推销员没能抓得住，让交易机会白白流失，那就太可惜了。本文主要以二手房交易为例，分析如何抓住客户顾客的显在需求，促进交易达成 1 顾客需求理论综述 顾客的需求是顾客参与推销活动和进行交易的原始动力。顾客有了需求才会产生满足需求的消费动机，在消费动机的支配下，才会产生满足消费需求的行为。满足顾客客观存在或将来会产生的需求，是现代推销学的核心和灵魂，也是制定推销计划和推销洽谈策略的依据，因此，推销员必须清楚不同顾客的不同需求和特征，并设身处地为顾客着想，才会让推销工作有针对性并得到顾客的认同，有利于推销活动的成功。顾客的需求总是处于不断地满足与产生之中，处于一种不断产生的变化之中，研究顾客需求产生的原因，就可以为推销活动找到契机。当人们有需求后，就会去寻找满足需求的因素，一旦推销人员提供的产品、服务于推销的说服等，使顾客认识到这些就是他满足需求的条件时，就会接受推销。因此，准确把握住顾客的需求，介绍符合顾客需求的产品，就是推销取得成功的关键性因素。在二手房交易中，但凡是客户主动联系到房产经纪人的，都是对二手房的购买或卖出有需求，或者说有需求的概率是非常高的。大家闲来无事，会逛商场，逛超市，因此来到商场某个柜台或超市某个区域的顾客不一定有明确的需求，对于商场、超市的销售员来说挖掘顾客的潜在需求是一项重要的任务。但是很少有人闲来无事去逛二手房市场的，因此对于销售二手房的房产经纪人来说，面对的顾客大都是有显在需求的。但是顾客为了以更好地价格卖出房子，或者尽快以较低的价格寻找到满意的房子，通常会同时和几个房产经纪人有接触，卖房的，一般会在多个中介机构挂出房源，买房的也会在多个中介机构寻找房源，因此，对于销售二手房的房产经纪人来说如何抓住有显在需求的顾客，不让送上门的顾客白白流失，不让自己的努力白费就是一项至关重要的任务 2 房产经纪人在销售过程中存在的问题 很多二手房的房产经纪人，工作都很努力，不分白天黑夜的寻找房源，带客户看房，赔尽笑脸，说尽好话，拿下的单子却少之又少，甚至有些客户明明是自己先联系上，先开始接触的，也在自己所在中介签单了，但单子却不是自己的，是同事的，这更让房产经纪人懊恼不已。付出总是希望有回报的，当付出和回报不成正比，且相差很大时，就要好好找找原因了。因此仔细地分析一下房产经纪人在销售过程中存在的问题就非常有必要。笔者归纳了一下，房产经纪人在销售过程中存在的问题主要体现在以下三方面 2.1 不能准确把握顾客需求 有些房产经纪人会觉得很委屈，明明是按照顾客的要求辛辛苦苦去寻觅的房源，却每每不能成交，他们自以为对客户的需求把握的非常准确，实际上并非如此。有房产经纪人如是说：“我询问了顾客对房子的所在区域、装修、面积、房型、价格的具体要求，也是按照顾客要求帮顾客去找的房子，我也知道要准确定位顾客的需求，不能就事论事，顾客说什么就是什么，要从多方面去确定顾客的需求，该考虑的也都考虑到了，带顾客看的房子也不少，为什么就是不能成交呢？”房产经纪人认为自己在很努力地把握顾客的需求，他们觉得问题肯定不是出在对顾客的需求的把握上。但实际上，问题正是出在他们没有能够准确把握顾客的需求。从表象上看，他们带顾客看的房子不少，顾客却始终不满意，不愿签订合同，其实这就充分说明了他们对于顾客的需求的把握有问题，他们推荐的房子不是顾客所需要的，所以顾客迟迟不愿下单。再进一步分析，为什么会出现这种情况呢？明明是按照顾客要求找到房源，为什么顾客会不满意呢？究其原因就在于顾客在找房子时，掌握的信息是不充分的，对自己的需求不是十分明确的。以无锡为例，比如，一位顾客联系了房产经纪人，说想要买曹张新村的房子，经房产经纪人引导，对房子也给出了一些具体的要求：装修无所谓，面积在60-90之间，房型2室1厅1卫就可以，价格符合市场行情就可以。看似房产经纪人已引导这位顾客给出