红酒换购促销技巧.docVIP

佳瑞解百纳葡萄酒促销技巧培训 销 售 就 是 贩 卖 信 赖 感 世界第一名推销员乔．吉拉德 产品知识： 熟练的产品知识是销售技巧重要的组成部份，任何的销售人员在销售产品的时候都必须注意学习收集与产品相关的专业知识，否则决无可能是一个胜任的销售员。 现场准备： 说明：酒的产品促销技巧和过去化妆产品的促销方式有所改变，特别讲究小组人员的全体配合协调，现场的销售主管必须要有较高的指挥调动能力，销售人员也必须具备较好的素质和形象。 人员：2-3名 场地：超市商业街柜台 产品：蓝旗赤霞珠干红葡萄酒 原理：1、通过在超市人流地段引导顾客到达活动柜台 2、活动说明 现场沟通 完成销售 一、现场形象： 柜台形象： 产品堆放： 严格按照公司要求：产品堆放要求整齐、足量、最大化空间利用（小空间摆放顾客登记表、收银条印章） 人员形象：（规定人员数2名） a\服装统一：严格按照公司统一规定在工作时间穿着工作服装。 b\行为规范：大方得体，禁止聊天、歪斜站立、吃零食、柜台缺人或无人，严禁与顾客肢体接触 c\语言规范：有针对性招呼顾客，措词礼貌得体，落落大方，眼睛正视焦点顾客。按培训要求的促销语言要素与顾客沟通和科学解释，不得有任何对顾客不尊重的话语。 二、工作程序： 在促销工作程序开展时遵循AISO法则1、吸引注意 2、愿意了解 3、异议排除 4、购买促成 实效流程：1、如何让顾客停下来（吸引注意） 2、如何让顾客往前靠（愿意了解） 3、如何让顾客听介绍（解除异议） 4、如何让顾客满意走（购买促成） 全方位配合操作流程剖析： 停下来：（吸引注意） 原则一：顾客不在你的商品面前停留你就没有任何销售机会 顾客通常在超市购物有一定的目的性（心里预计购买的商品占92%），对事先没有预计购买的商品注意力比较淡薄，超市里的商品琳琅满目，广告品屡见不鲜。在顾客无目的性的视线里除非发现心理需要的商品和感兴趣的内容否则一般不做停留。 吸引顾客关注的内容通常是： 新鲜的东西 有利的方式 唤起潜意识需要的商品 能唤起好奇的内容热闹的场景 1、促销模式的静态内容：商品摆放 广告宣传品 优惠方式的文字 分析：静态的促销内容必须靠顾客眼光自觉捕捉并停留，通常情况下只靠静态的内容吸引顾客停留的比例比较低下，销售机会将大部分浪费。因为顾客受超市内大量的商品广告品文字刺激，已经产生潜意识的抗拒，通常是眼神比较散，不会主动在某一点停留2秒以上。 2、促销模式的动态内容：促销人员的导购。包括表情、态度、语言内容、肢体动作。 分析：超市内的商品销售多数为静态的促销内容，或比较平淡的促销招呼语言：来看一下 、来了解一下 、你要什么，这些常规的语言方式顾客也塞满耳朵，反应不大。有效的动态内容应该是：全方位组合瞬间体现：表情、态度、语言内容、肢体动作。其目的是在最短的第一时间里吸引顾客注意力，促成顾客停留。 促销模式方式的宣导： （凡在本超市购物之顾客凭当日收银条可参加本活动。大回馈期间全套只需10元） 分析：对于促销模式的设定实际的结果是价值25.8元的产品只需10元，与同类的商品价格比较实际上是优惠到了底线 ，只要顾客能停留并认真听促销人员作介绍、比较和产品说明认同的比例是相当高的，但是，在顾客停留听你讲解之前，你如何在他被你吸引之前的2秒钟之内让他听明白这么多的内容呢，实际上你也做不到，这样说来要顾客停留必须找出更为科学的方法，能够在2秒钟内让顾客产生兴趣并给你更多的时间听你讲解。 总 结：2秒钟焦点（触电） 导购法：综合以上三点的原理，要想促成顾客的停留必须在2秒的时间里同时展现 1、静态信号：以促销员的肢体语言引导顾客关注重要信息 2、动态信号： 在顾客进入有效距离时斜迎上去，让顾客接收到沟通前信号 1－2秒钟以内沟通内容（关键语） 判断对象： 靠边斜对顾客充满自信，眼睛注意顾客流动的方向，提前5—8米远的距离判断选择引导的对象。 1、具备购买力和购买决策权者 2、年龄25岁以上者 3、购物数量较大者 4、购买了保健类产品和礼品者 5、老年朋友衣着整齐者 6、修养气质较好者 7、行进速度不是太快者 8、比较友善类型 9、中年女性、母亲 引导可用语： （你好！红酒做活动20元一瓶。）（你好！红酒20元促销活动，活动这里参加） （来！，收银条在这里可以参加活动） （来！凭收银单这里领一套）（来！单子拿过来领一套） （在这里有优惠活动） （你的单子可以参加活动，来！过来） 1031法则：不停的引导，引导10个顾客有3个过来，其中有1个顾客会购买。 模拟场景：