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经销商怎样做好机油的销售?机油上市以来，在全国各地经销商和业务代表的共同努力下，销售节节攀升。各地经销商在经销机油的过程中充分发挥自己的聪明才智，研究了很多开发、启动、维护市场的成功方法，本文将这些成功的经验总结出来，以对经销商朋友的工作起到一定的借鉴作用。市区直控终端，外埠发展二级，签订规范合同?高端产品销售的主渠道有汽修厂、换油中心和集团大用户，经销商在市区要直控主渠道，在外埠发展二级，并指导二级在外埠采用相同的渠道模式。汽柴产品分设渠道之外，出租车专用产品可以单设网络。要与渠道成员签订规范的经销合同，明确双方的权利义务，确定经销量和年终的返利标准，完成合同的就可以拿到返利，有违规行为的依照合同进行处罚。规范合同是规范市场的第一步。新产品开发要特别注意重点开发汽修厂和集团大用户的渠道，要注意对汽配店渠道的市场规范。?市场开发分阶段???批发价格分层级?通过人员走访将招商信息覆盖本埠所有终端，挑选出有实力和意向的终端，实行低价位供货或其他优惠政策，收取市场保证金，共同启动市场。市场启动以后加盟的终端不享受优惠政策，只保证其合理的利润即可。一般来说，前期客户参与市场启动投入比较大，市场积极性也高，而以后加盟的终端可能更看重批零差价的利润，虽然批发价格不同，利润空间不同，但都会共同维护市场的零售价格。对所有的终端采取一个价格供货，对前期参与的终端有失公平。同时，给后加盟终端的利润过高，也不利于零售价格的稳定。采取这种政策，也有利于在前期市场开发的过程中提高终端的参与积极性。?选终端目的明确???有“说法”事半功倍?大型终端知名度高，影响力大，销货量大。开发的重点在于将产品打入，通过其在当地的影响力，有一个有利的“说法”，实现长城和终端信誉的成功嫁接，以点带面，带活一片区域。而不是将重点放在从这些终端上牟利。集团客户的消费有理性决策和“关键人”决策两个要点。一定要根据情况，抓住主要决策者做工作。同时安排产品的试用和试验，协助客户做好客观的数据记录，用实际效果和算经济账的办法使客户最终选择我们。再用这些客户做例子来开发其他客户。选定的客户，可以通过试用让终端或二级自己先用，对产品的优异性能有切身体会，这样推广起来比较容易说服消费者。?换油中心稳推进????连锁加盟上规模?换油中心是销售机油等高端产品的重要途径之一。换油中心连锁渠道初期建设的投入比较大，但是建成后渠道比较稳定。在换油中心的建设上，最好能够先搞自营换油中心，前期不以赢利为唯一目的，重要的在于经验的积累。公司的换油中心政策实行模块化加盟，目前还不完善，只有结合当地的实际情况才能发挥出最大的作用。最好先在自营的换油中心里进行试点，探索出行之有效的符合当地情况的运营模式，发展连锁，输出模式，推动产品的销售。?统一配送树形象????内部管理要到位?高端的产品需要高端的服务支持。对各终端进行统一的物流配送，如果有条件最好市区和外埠设定巡回路线，随时搜集用户反馈，及时掌握市场动态，维护好客情关系，一般每条线路每天巡访终端一遍。在巡访顺序上最好先从最远的终端开始向回巡访，避免路途远的终端服务不到位。规模比较大经销商最好市场开发人员与物流配送人员分设，考核的重点不一样，市场开发人员重点考核新客户开发与扶持，合格客户交物流配送人员维护。物流配送人员主要考核配送及时率、终端巡访的数量、服务态度、市场情报搜集等，开发新客户也要有奖励。内部人员的考核要向高端产品倾斜，全员的薪资分为基本工资和奖金两大部分，尽量压缩拿固定工资的岗位，这样的岗位容易造成工作效率降低和客户服务不及时。人员的着装要统一。????通过口碑树品牌???通过高端拉低端?同时对所有产品进行推广容易造成两个不良后果：一是消费者不易对机油产品的高端定位形成认同；二是机油产品的性能、质量优异，一旦消费者感受到低级别的好处，就很难说服他们使用高级别的产品，阻碍市场的后续发展。所以在入市之初就要将“高端品牌、优质产品”的定位清晰的传达给消费者，占领制高点，先难后易，分阶段推广。某经销商在市场调研阶段的两个周里并未销售产品，而是构建了汽、柴和大客户三个启动的网络，用高级别的SM级、SL级和CH-4级产品来形成口碑，用首批用户的反馈进行二次宣传，最后再用低级别的经济型产品全面展开市场，完成市场启动，形成销量突破。?口碑宣传最有力????渠道整体做促销?价格高不是问题，用户觉得贵才是问题。在终端宣传方面，用户反馈是很重要的一个部分，公司搜集整理的事例不如本地区的事例有力度，本地区的事例不如口碑传播的有力度。经销商一定要重视搜集身边的用户反馈并及时在终端进行宣传。特别应该注意集团