渠道管理(ZARA互联网+背景下实现渠道制胜)分析.pptxVIP

互联网时代下 如何实现渠道制胜;一、ZARA简介 二、渠道制胜战略的概述 三、ZARA成功的原因 四、ZARA分销渠道的隐患 五、ZARA分销渠道的整合策略 六、总结;ZARA是西班牙Inditex集团旗下的一个子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA隶属于Inditex集团为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱，设计师品牌的优异设计价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 ;渠道制胜战略的概述 ;ZARA成功的原因;（1）组织架构：产品开发——生产制造——批发——零售终端——消费者。 （2）运作模式是：高效的集成式生产模式与高速的物流配送系统。 （3）ZARA以市场导向、生产导向的，因而应随市场变化而随时设计产品。;2、高度集成的生产体系及高资源配置的终端;3、品牌设置“高开低走”; 4.时尚潮流的设计团队;5.客户至上;垂直分销的弊端：垂直分销造就了ZARA今天的辉煌，也对其未来的进一步扩大发展造成了阻碍。 1、 渠道单一，成本高、风险高 ZARA需要大量的资金予以支持并面临很大的资金风险。因为需要自己在各区域市场建立自己的销售分公司，需要相应的设施与设备、需要安排为数众多的销售人员，企业投入势必较大。并且，由于员工众多，导致机构臃肿的不利后果，增加员工的工资及福利待遇等成本开支。另一方面．企业产品只有销售给了下游客户，才能算实现销售，对厂家而言．风险会增大。 ;2、 国际市场扩张的乏力 和产品同质化一样，渠道网络的建设也会同质化，市场的下游资源之争愈演愈烈，没有一种模式可以为一家企业所独有。当众多企业看上了国际的广阔市场，竞争对手的渠道网络不断地下沉时，同类产品的渠道开拓逼近，加上ZARA与其他品牌差距，ZARA的分销优势及终端竞争力正在一点点地被弱化。不仅优势市场被竞争对手渗透侵蚀，ZARA在城市市场的扩张也面临着巨大的瓶颈。 ;1、混合型渠道战略——经销制+直营制 渠道战略应该和企业整体营销战略保持一致，一方面采用直营制，同时，在目标市场注册营业执照，进行税务登记采用经销制。厂家分布在各个区域市场的销售分公司，对该区域市场经销商覆盖不了或者不愿意覆盖的渠道进行直接销售。 这种分销模式存在经销制与直营制所有的优点和缺点，此种模式需要取得经销商的信赖和认可及如何协调厂家销售分公司与当地的经销商之间的关系，企业应该选择财务状况与信誉较好的分销商以降低风险。尽可能利用渠道成员的资金、网络、关系等资源，在不影响管理与控制效果的基础上 应该尽量降低企业销售渠道建设与管理成本。 ;2、产品线变革，协同渠道——快速时尚+民族时尚 在现代信息技术得到运用以后，定制销售成为适应顾客个性化的有效营销方式，得到不少企业的重视。从分销渠道管理角度看，定制销售使分销渠道与生产系统合为一体，用针对个别顾客的“专销”取代了传统上针对众多顾客的“分销”。 ;总结：在互联网时代，商业机会几乎都是平等的、透明的、开放的，但是为什么有些企业能顺势崛起，而很多巨大的商业帝国衰落陨落--有众多的原因，重要的是思维的定势以及对环境的长期麻木，对互联网带来的消费理念、生活方式以及竞争格局毫无觉知，这也正是为什么在互联网+时代我们要研究、模仿ZARA???因为世界上还没有出现第二个ZARA。;谢谢观看