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酒业市场面面观 　　71届全国糖酒商品交易会于2004年9月22日至27日在吉林省长春市举行。开幕式的第一天，多位参展商都有点遗憾。由于第一次将这届糖酒会设在了9月下旬，结果没有考虑到展会期间临近中秋、国庆两个重要节日，此时也恰好是糖酒厂商销售旺季，很多厂家和促销商正忙于备战市场，经销商来得太少，让60％的厂商未来参展。 　　上海的一知名葡萄酒品牌业务经理高先生讲：“我们早预料到情况不会太好，我们来的主要目的是因为一新产品上市召开新闻发布会，明天就准备撤展。” 　　北京一啤酒企业市场部经理告诉记者：“历届糖酒会我们公司都来参加，但这次效果的确很一般，不如往年。” 　　事实上，由于信息 空前的发达，招商渠道的多样化，糖酒会本身影响力也一直在下降。 　　包装战、价格战是本届展会的重头戏 　　“白酒是糖酒会的主演”， 可以说没有白酒就没有糖酒会20年长盛不衰的发展局面。所以以白酒作为参照物来说明糖酒会的生存之根就是抓住了矛盾的主要方面。白酒本身的特点也在一定程度上决定了糖酒会的发展状况。 　　秋季的糖酒会最大的问题是参展的大部分是白酒企业，而白酒这两年包装却越来越精美，价格也越来越高。今年长春糖酒会看到的又有一批新推出来的高档白酒，零售价都在1000元以上，哪有那么多高档消费者？ 　　市场人士认为：市场趋于白热化的今天缺乏耐心，生产商在推出品牌、质量、性能、味道，甚至价格上，都无法去和茅台、郎酒等中华巨头相抗衡，丢失自己的市场份额也是非常自然的。 　　价格战损人不利己，洋品牌在打价格战，国产酒的出路在哪里？向什么方向走会是一条生路？ 　　白酒的消费是很有特点的，其重度消费者的比率是很高的，而且这部分消费者消费白酒时道具化很鲜明，讲交情讲排场讲面子。低档酒伤感情―这就是白酒产业里其核心价值反而没有形式价值的边际效用高的现状。 　　“品牌同质化”是白酒业最大的问题。湖北省的一位商家告诉记者：“这两年来换汤不换药的白酒产品展会上我见得多了。从概念到销售方式上，基本都差不多。我们要赚钱，关键是落到我们经销商手上有多少酒店，新企业能够支持我们的进店费用，有多少糖酒会上的企业因为我们在糖酒会上谈得不错，会给我们支持。” 　　“概念炒来炒去，价格变来变去我不管，只要我手上的酒店只从我手里进货，我管它什么酒，只要赚钱空间比较大，只要那个酒产品的包装上点档次，品牌有点说法，那个酒肯定卖得起来。”山东的一位客商对记者答道。 　　在糖酒会上谈产品，他们一个个都忙得不亦乐乎。 　　品牌战、酿酒工艺宣传、销售渠道战，展会上个个出招 　　酒就像萝卜白菜一样，追求包装好、味道正等，展会上各大名酒厂纷纷向世人宣告自己的窖池、酿酒工艺、老祖宗等，把他们供起来，让消费者跟着酒厂一起了解历史。名酒背后的战略，实际上是质量、是企业文化、是灵魂人物的战略。 　　白酒市场另外一种禀赋也对展会的最终火暴提供了条件，那就是白酒销售渠道的专有性。白酒渠道和啤酒渠道都有较强的专有性，哪一片区域的楼馆店铺在一定时间内其酒类的供应商是固定的，这种专有的渠道的外部驱动力量很小，白酒尤甚，可以说是当代中国所有产品渠道中之最顽固者。外部产品不通过这些渠道的专有者基本无法对这些消费场所进行覆盖，但是这种专有者的信息一般不会传播，却可以通过展会形式进行单面交流，双方各取所需。这就是本届糖酒会目前的核心价值。 　　会场上的会刊，各种广告、包装、宣传单铺天盖地，一广告人士告诉记者：“广告效果是给专业观众看的，他们的目的是要找到经销商，每年秋季的糖酒会都会引来数十万客商，这种吸引力到底从何而来？就是因为参加糖酒会的都是专业人士，专业的展会广告。”尽管广告价格昂贵，其实，在历届糖酒会上从来没有一家厂商是生拉硬扯做的广告，完全都是自愿的，其效果也就不言而喻了。 　　从糖酒会能够透视到什么 　　每年的糖酒会更加像一个临时的大型农贸市场，糖酒会作为计划经济的产物，逐步退化为一个大规模的“集市”，与缺乏展会本身的品牌规划有关，加入WTO了，我们已经融入了全球竞争，融入了全球一体化的大市场，糖酒会除了选择品牌经营，市场化经营，已没有其他选择。成交额已只是纯粹“官方”数字，对企业没有什么实际价值。 　　许多企业（尤其是国有企业）对糖酒会情有独钟，是因为糖酒会能够带来一定的订单（但是订单是否能够得到执行，是另外的事情了）这和国营企业领导人追求政绩是分不开的，国有企业盲目追求宣传效果，追求表面上的繁荣。正是一些大企业的炒作，才带动了小企业的跟风。 　　关键问题是：全国糖酒会落伍了，不能够满足企业需求了，现在的全国盛会不仅投入太高，且成效极低。同时，部分展商没有任何资格审查，搞得鱼龙混杂。一些假冒伪劣产品也混水摸鱼，这样的会议继续下去，意义有多大，谁都清楚。 　　有实力、有竞争力