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关于营销队伍建设的指导意见 我司自2008年启动渠道营销以来，各分支机构在团队建设上都取得不少成绩，但随着队伍规模的扩大、营销工作的深入，如何加强精细化管理和提高风控意识已成为决定能否有效提升管理水平和持续深入推进营销工作的重要因素。 根据数据统计，截至2010年5月10日，我司现共有营销员工2318人，其中客户经理1212人，实习人员为1106人，各类人员情况见表1 表1 营销人员类别 人员类别数量明细 占员工 总数比 统计时间及备注 2010-5-10 客户经理总数 1212 52.3% 其中：转正客户经理 748 32.3% 其中：见习客户经理 464 20.0% 其中：超过试用期未转正人员 113 4.90% 最长试用期已达18个月 实习人员总数 1106 47.7% 合计 2318人 表1－1： 营业机构名称 超过试用期未转正人数 （根据系统提示“客户经理”入职时间统计） 北京平安大街证券营业部 1 昆明人民中路证券营业部 1 南昌民德路证券营业部 1 樟树共和东路证券营业部 1 抚州东乡恒安东路证券营业部 2 赣州金钻广场证券营业部 2 广州天河路证券营业部 3 上海威海路证券营业部 3 抚州大公路证券营业部 4 南昌八一大道证券营业部 4 南京中山南路证券营业部 4 抚州南城盱江大道证券营业部 5 景德镇新厂林萌路证券营业部 6 长沙韶山北路证券营业部 8 九江庐山区长虹大道证券营业部 8 南昌井冈山大道证券营业部 8 长沙渠道部 9 深圳深南大道中证券营业部 9 南昌胜利路证券营业部 14 新余仙来中大道证券营业部 14 深圳福虹路证券营业部 17 总计 124 营销团队现状： 表2 团队总数 （剔除直辖团队） 育成 团队 筹建期 团队 超出半年 筹建期 备注 141 72 69 31 最长筹建期已达18个月 表2－1： 营业机构名称 育成团队/团队总数 超过筹建期团队数量 抚州大公路营业部 3/6 1 昆明人民中路营业部 4/5 1 南昌安义营业部 1/3 1 南昌八一大道营业部 15/19 1 深南大道营业部 2/7 1 长沙韶山北路营业部 3/5 2 抚州营业部东乡服务部 2/4 2 南昌胜利路景德镇服务部 1/4 2 深圳福虹路营业部 5/7 2 新余营业部 0/6 3 新余营业部宜丰服务部 0/3 3 南京中山路营业部 4/4 4 深圳营销中心 5/10 4 南昌井冈山大道营业部 0/5 5 长沙渠道部 4/5 北京营业部 8/8 上海营业部 6/7 广州营业部 4/4 赣州营业部 0/2 上高营业部 1/1 南城营业部 1/2 南昌民德路营业部 2/6 樟树营业部 1/1 南昌胜利路营业部 4/15 九江营业部 1/3 总计 31 由上表分析可知，现阶段营销团队建设中存在如下问题： 一、转正员工在员工总数中占比过小，而实习人员占比过大（各占总数的32.3%和47.7%），而随着监管部门对实习人员监管力度的加大（不能独立开展证券营销工作，必须要在有从业资格人员协助下进行），已不能在人员配置比例上满足监管要求。 二、见习客户经理招聘中出现的一些把关不严、标准不清的问题，长时间超出试用期还未能达到公司转正标准。 三、部分分支机构存在育成团队数量过少（4家营业部为0育成），或筹建期过长，已超出公司制度规定期限。 四、另据抽样调查显示，营业机构实习人员人力成本支出占比差距较大，人员管理和成本控制手段到位的营业部，实习人员人力成本支出占比为10％，个别营业机构占比达到40％。 （实习人员人力成本占比＝实习人员实发合计/（实习实发＋专职税前＋渠道税前）） 由此可见，我司在营销团队建设和风险控制上需要进行调整和加强，我部现对新增实习人员、见习客户经理及团队筹建提出以下指导意见： 一、加大院校合作力度，营业机构须与1－2所高等院校建议稳定的合作关系和人员输送渠道。当地实习人员的招聘原则上是和所在地院校进行合作，根据从业资格考试时间表做好前期的招聘、培训工作。 二、严格执行见习客户经理的招聘标准和流程，把好人员入职第一关，通过前期严格、有效的入职培训和考核，筛选出一批有能力和有素质的人选，对风险和成本进行有效控制。 三、从业务管理、成本控制、风控考虑，营销队伍中实习人员的人员规模标准如下： （一）营业机构实习人员考证通过率达到50％以上（含）时，实习人员比例上限为已转正的客户经理总数的40％。考证通过率在50％以下时，实习人员比例上限为已转正的客户经理总数的20％。 或： （二）当实习人员人力成本总支出不超过营销人力成本总支出的20％，实习人员规模由营业机构根据其管理水平自行决定。 （注：营销人力成本指营销人员（含实习人员）税前工资和营销人员隐形成本（社保支出等）总支出。） 四、营销队