第12 推销流程与模式.pptVIP

第十二章 推销流程与模式;12.1 推销的基本流程;12.1.1 推销前的准备;12.1.2 寻找顾客;12.1.3 制定推销计划;12.1.4 约见与接近客户;12.1.5 恰当沟通与异议的处理; “哦，我不需要这种药。” 　　“这个听起来不太好，我还要再看看别的。 　　“太贵了。” 　　“产品还不错，只是我现在没时间了，下次买吧。” 　　“我孩子不喜欢吃这种苦味的药。” 　　……;顾客异议的类型及其成功处置技巧;真实的异议处理 ; 虚假异议： 　　指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。 　　客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时”、“这车子的外观不够流线型”……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。 隐藏异议： 指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境，例如客户希望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。;处理顾客异议的常见方法;忽视法;补偿法;太极法; 客户：“收入少，没有钱买保险。” 　　 销售人员：“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。” 客户：“我这种身材，穿什么都不好看。” 　　 销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。” 客户：“我的小孩，连学校的课本都没兴趣，怎么可能会看课外读本？” 　　 销售人员：“我们这套读本就是为激发小朋友的学习兴趣而特别编写的。” ;透过询问，把握住客户真正的异议点。 　　销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接回答客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。; 　 潜在客户：“这台复印机的功能，好像比别家要差。销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B5到A3；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印20张，复印品质非常清晰……”潜在客户：“每分钟20张实在不快，别家复印速度每分钟可达25张，有六个浓淡层次，操作起来好像也没那么困难，复印品质比您的要清楚得多了……” 　这个例子告诉我们，销售人员若是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？”客户的回答也许只是他曾经碰到XX牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好像较差。若是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很容易地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不知如何选择，常常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。”经由这样地说明，客户的异议可获得化解。 　　 ;12.1.6 达成交易;12.1.7 售后服务与信息反馈;12.2 推销方格理论;销售方格;（一）、推销员态度 把推销员的推销态度区分下列类型： 1、事不关己型：他既不关心顾客，也不关心推销工作。产生该态度原因是：首先推销人员主观不努力，缺乏进取精神：其次是公司缺乏激励与奖罚制度。 2、顾客导向型：只关心顾客，不关心推销。这种过分的顺从顾客的态度，必然给公司带来利益的损害，这种推销员是不称职的。;3、强销导向型：只关心推销，不关心顾客。他的工作热情高涨是好的，但会因不顾顾客的实际需要，甚至不尊重顾客人格，断送与顾客的关系，损害公司形象与声誉。该类推销员也是不理想的。 4、推销技术导向型；既关心推销，也关心顾客。该类型的实质是在一种温和的气氛下巧妙运用推销技巧，而非是从顾客的角度出发设法满足其需要。该类推销员可能是业绩卓著的成功者，而非理想的现代推销员。;5、解决问题导向型：关心顾客与推销，且关心顾客的实际的需要。这种推销态度是最佳的推销态度。;顾客方格;（二）、顾客态度 把顾客态度区分下列类型：1、漠不关心型：既不关心推销员，也不关心购买行为。该类顾客一般受命于人，无购买决策权或不愿承担责任。2、软心肠型：关心推销员，不关心购买行为。该类顾客重情，轻理智。易被说服，一般不会拒绝推销品。;3、防卫型：不关心推销员，关心购买行为。主要表现为拒绝推销员，采取防卫心态。 4、干练型：关心推销员，也关心购买行为。他们重感情与理智，且自信。 5、寻求答案型：高度关心购买行为，也高度关心推销员。理智而不感情用事。 ;推销方格与顾客方格的关系：不同的推销员态度与不同的顾客态度的不同的组合会产生不