卓越经营实现持续增长聚焦营销和销售.PDFVIP

卓越经营： 实现持续增长 聚焦营销和销售 一份由 SAP 赞助的经济学人信息部报告 卓越经营：实现持续增长 聚焦营销和销售 前言 卓越经营：实现持续增长是经济学人信息部 的一份报告，由 SAP 提供赞助。经济学人 信息部对本报告独家承担责任。经济学人信 息部编辑团队在采访的基础上写成了这篇报 告。本报告提供的调查结果和发表的观点不 一定反映赞助方的观点。本报告的作者和编 辑分别为 Ken Waldie 和 Dan Armstrong。Mike Kenny 负责本报告的规划和设计。我们感谢 所有调查应答者抽出他们宝贵的时间回答调 查的问题和接受采访并发表他们深入的见 解。 2008 年 8 月 © The Economist Intelligence Unit Limited 2008  卓越经营：实现持续增长 聚焦营销和销售 卓越经营：实现持续增长 聚焦营销和销售 在 公司的所有职能中，营销和销 它三份部门专项报告分别专注于运营、信息 售人员最以客户为重，他们对各个客户和大 技术 (IT) 和财务。 范围市场趋势都保持高度关注。他们的活跃 度与公司的成长密切相关。他们将快速适应 关注客户 新兴客户需求以及减少上市时间延迟的能力 营销和销售高管在调查结果中显得与众不 视为关键的增长驱动因素。尽管他们对透明 同，这是因为他们非常重视在产品的整个生 度的重视程度可能与其他高管没有分别，但 命周期中为客户增添价值。他们将此目标称 在确保客户了解购买所能带来的足够价值方 为卓越经营最重要的组成部分，而所有其它 面的重视程度则要大得多。他们不仅需要更 部门的调查参与者则将端到端透明度视为最 完善的客户关系管理 (CRM) 系统，还对使运 重要的因素。这并不意味着营销和销售高管 营与销售趋势保持同步以及在与产品开发专 对信息共享的关注度较低，他们只不过是对 家协力将市场情报转化为客户价值表现出兴 自己认为需要共享的信息有更确切的了解。 趣，这不足为奇。 与其它部门相比，营销和销售高管认同以下 在 2008 年，经济学人信息部进行了一项 观点的可能性要大得多： 由 SAP 赞助的卓越经营调查。在参加该调 l 增加收入是卓越经营最重要的优点； 查的 946 名高管中，有 231 位（占总数的 l 关键运营领域缺少必备的人员管理技能是 24%）来自营销和销售部门。本白皮书是四 实现卓越经营的最大障碍，而在利用市 份部门专项白皮书之一，是基于营销和销售 场机会上缺乏灵活性是有机增长的最大障 部门的答卷和后续对高管的采访写成的。其 碍； l 根据业务周期的需要对业务流程和灵活性 做必要的改进是其公司在提升效率上所采 取的最重要措施； 关于此次调查