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中小企业制胜法宝--尖刀营销模型---------供各位想做品牌、想做市场的企业家学习、参考 2001年，赵强所创造的名人掌上电脑整合营销案例，成为该年度中国营销传播的典范，获得了中国营销界最高荣誉“金鼎奖”首个优秀案例奖，并代表中国企业首次登上由美国营销发展促进会和美国商学院院长协会联合主办的美国营销年会讲坛。名人案例也因此被整合营销传播大师舒尔茨先生作为整合营销传播在中国的成功个案，在全世界范围内广泛传播。 主持人：各位亲爱的学员朋友，欢迎继续回到我们大会的活动现场。 　　进入第二天下午最后一个板块。 有一位营销专家给我们上课的时候曾经说过，现在中国营销市场的混乱程度，就有一点像金庸武侠小说里的江湖。江湖里充满了凶险，但是也充满了机遇，接下来给我们分享主题的来宾，对他的描绘，我觉得有也有一点像是江湖大侠，他被誉为“摘叶为刀、折枝为剑、于踏雪无痕间”让对手“人头落地”本领的、滴水不漏的营销高手。刚才我跟他聊，他说对自己的定位，我们怎么样满足基于现有条件下的中国中小企业，如何实现营销的突破。我们来聆听一下他的尖刀营销模型，有请原婷美集团总裁、著名营销策划人赵强先生。 赵强：大家下午好！ 我在广东也曾经工作过几年，我在广东的名人掌上电脑公司、格兰仕工作过，完全靠书本是不可能成为一个营销高手的。我今天跟大家沟通的题目是“帮助中小企业迅速成功的尖刀营销”。王老师说的非常好，大型跨国公司在方方面面都有优势的时候，怎么样把自己的每一板都做的非常平均，都做的非常好。而我们今天很多中小企业，在起步的时候没有王老师的企业那么幸运，具备了方方面面的条件，没有那么多的人才，也没有那么多的财力，在这样的市场中要起步，怎么办？难道就没有机会吗，它用尖刀营销会有机会。 大家都知道，做市场首先是做什么，做市场首先是做人气、做信心，对任何企业来说，首先要做自己团队的人气和信心，要做经销商的人气和信心，你的代理商和你的团队对你的企业、对你的产品、对你的人气和信息从何而来？如果我们按照专业的时下非常流行的补短板理论和系统思维方式思考的话，要想让别人对你的企业和你的产品有人气、有信心的话，你不仅要有好的产品、好的团队、好的服务、好的品牌、好的政府，你还应该具有充足的资金和系统的管理。按照时下比较流行的管理方法，我们应该具备这样的等等要素，才会让别人对你的产品有人气、有信心。 2000年10月我空降到名人掌上电脑公司时，面对的市场对手是商务通，这时商务通已经在掌上电脑市场投入一个多亿的广告，已经是非常强大的品牌。这个时候的商务通已经占据了整个行业60%的销量，这是垄断，非常之强。名人老板对我的期望就是挑战商务通、打赢商务通，给我两个资源，名人出了一款比商务通掌上电脑更轻、更薄、体积更小的掌上电脑，我起名叫“智能王”。第二是三百万的广告投入和原有的跟商务通作战多年，被商务通打的稀里哗啦的团队。这样的情况下要挑战商务通，空降兵不好玩，如果半年没有业绩，就滚蛋吧，没有一个老板能够容忍你用三年的时间，你只有一步步的业绩提升滚动发展，老板才会一步步的授权。我的面前就是这样的课题，怎样最短的时间、最快的速度，让大家对名人、对我有信心，首先要做渠道，有人气。 按照前面我所提到的补短板理论和系统思维方式思考的话，补短板在必要的时候是需要的，系统管理思维也是非常好的方法，但是当时的情况下我按照这样的方法去做，和商务通相比我有很多很多的短板要补，太多太多的系统需要完善。暂且不说我有没有资源去补那些短板、完善那些细节，即便是有的话，时间也不等人。此时此刻我能做必须做的只有一件事，那就是迅速的找到一个支点，然后去撬动整个市场。有一句话说给我一个支点可以撬动地球，那么这个支点就是我今天所要讲的尖刀营销。 拉回来说这个案例。我当时有三百万的广告资金，而商务通一个亿的广告，已经有了这么大的品牌影响，商务通占据市场的60%，敌强我弱，怎么办？我必须要寻找支点、寻找尖刀，我找着了就赢，找不着就输。我习惯性的想起了伟大领袖毛主席，我觉得毛泽东才是中国的营销大师，在毛泽东革命的过程中，不断的以弱胜强，完成了很多不可能。我想起了毛主席的一句话，伤其十指不如断其一指，集中精力打歼灭战，解放战争的时候毛主席是这么打的，中国人民志愿军出兵解放朝鲜的时候也是这么做的。一场战争关键是士气，我一直认为一场战争第一次的胜利，就是指挥官能不能用自己的策划能力打赢，如果打赢了下面所有的士兵都是一群嗷嗷叫的狼，都可以咬人，但是如果第一场仗打败了，下面的人精神状态就很差了，就是一群乌合之众。 毛泽东在朝鲜战场上怎么打，不断的用一个师打一个营，可能付出了三个团的兵力，但是将那个营歼灭了，一场战争一场战争，美军的一个营遇到毛泽东的一个师，全部都没有了，这个部队没有士气。我们虽然付出了两三个团，但是一个师在。毛泽东就是这么打赢美军