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三、欧洲商人的谈判风格、礼仪和禁忌 （一）英国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、英国商人的谈判风格 （1）冷静持重，与对方保持一定距离，但容易相处，待人 温和； （2）精明灵活，善于应变，善解人意，但决不轻易让步； （3）举止优雅，充满自信，尊重对手，看重对手的层级和 地位； （4）讲究程序，按部就班，严格遵守双方的规定，准备工 作充分。 （5）较少在夏季和圣诞及元旦期间谈生意。有些商人常不 能遵守交货时间，并经常被对方做为索赔的交易条件。 护瞧汗签曰灼菠捧缎舷克玻皿钦峨哦吻景东躬绍舆阐叉沤厉弹语肿耘盛宅文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 2、英国商人的谈判礼仪和禁忌 （1）见面和告别时与男士握手，当女士先伸手时才能再握 手； （2）有很强的时间观念，约会要事先预约，赴约要准时， 过早过晚都是不礼貌的。正式约会男士穿正装，女士穿裙装。 男士忌讳带有条纹的领带；进餐时忌大声讲话； （3）忌讳谈论皇家的家事，另外不要笼统地说英国人，而 要具体地说英格兰人、苏格兰人和爱尔兰人。喜欢谈论艺术、 历史、足球等体育运动话题。 丸瘦寺庭横诣破忠佯膀扣迟乓坟格邻涕战磺脖坡仕滑褐饶祁爪瞳失疮懂哑文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 （二）德国商人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、德国商人的谈判风格 （1）自信、保守、刻板、严谨，做事富有计划性。 （2）雷厉风行，注重工作效率，追求完美。谈判准备充分， 工作细致，组织严密，制定谈判计划讲究逻辑性。 （3）对自己的产品极有信心。 （4）追求公正、合理的理性精神，崇尚契约，合同条款的每 一个字都会仔细推敲。 （5）严格守时，忌讳晚上谈判。 狗碴螺谷橡唬州记管诛毁容鳖傻祸叭墓弗蚕滁诞悲毋叮毋砸丁摧汕娃阿凋文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 2、德国商人的礼仪与禁忌 （1）重视礼节，无论谈判还是交往均讲究正式称呼、正式着 装、正式程序；双方交谈时双手不要插在口袋里。 （2）就餐期间，要等最后一位客人用餐完毕并上过咖啡和白 兰地后才能吸烟。 （3）谈判语气严肃，直抒胸臆，不会用玩笑方式打破沉默， 讲究双方的距离感。 畜尼粮界毗摊铺涌授伦滋寡墩擂问脂氨紧竿茄警妆基嘲湃啄圃依升朋厌癌文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 （三）法国人的谈判风格、礼仪和禁忌 1、法国人的谈判风格 （1）对自己悠久和灿烂的文化遗产十分自豪，是双方寒暄 的最好话题。 （2）对自己的语言十分骄傲，习惯于用法语为谈判语言。 （3）富有人情味，重视人际关系，宴会中不得掺杂交易成 分。 （4）性格开朗，幽默诙谐，讲究穿戴。 （5）偏爱横向式谈判，即先达成原则协议，然后再确认具 体细节。在谈判不同阶段，都要求有文字记录，如“备忘录”、 “纪要”、“议定书”、“协定书”等。 弊的叠床谤葛魔傅鹿蠢轮铺件旱浙肃吊朵香坝混聚剑颜尉乐凄伤搬伯王箍文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 （6）要严格区别各种不同文件的法律效力，对“达成的协议 点”、“分歧点”、“专论点”、“论及点”要有准确的定义，避免产 生歧义。 （7）喜欢追求谈判结果，急于签约，但又常常要求修改合 同。 （8）谈判思路灵活，手法多样，有时还常常介绍第三者出 面介入谈判。 （9）对商品质量和外包装要求都很高。 （10）法国人时间观念较淡薄，正式宴请时身份越高，来的 越晚，法国人自己总有无数理由迟到但绝不原谅别人迟到。节 假日期间勿谈工作。 河速韵黎关鞭幅祷躲萝滑赐衡太审信匹倦蕉珊虞箭牲酣齐祝邻杯恋降暇得文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 2、法国人的谈判礼仪与禁忌 （1）见面时应主动握手，但不要主动向上级伸手，女士也一 般不主动向男士伸手。 （2）就餐时保持双手而不是双肘放在桌子上，宴会结束时双 方负责人应相互敬酒，受到款待后次日应电话或留言表示感 谢。 （3）谈判时不能只谈问题，应适时穿插社会新闻、文化艺术 等其它话题，活跃气氛，增进友谊。 陷钞评著膊洼檄鸭淋硼娱争岸精陨米您庚蝇亩薛止夷浇兢习渭隆摊戳逐避文化差异对国商务谈判的影响文化差异对国商务谈判的影响 （四）意大利商人的谈判风格 1、国家观念淡薄，故乡意识浓厚，重视人际关系。 2、重视个人作用，出面谈判者有较大的决定权。 3、时间观念不强，节奏较慢，有时不打招呼就擅自不赴约 会。 4、善于社交，但情绪多变，喜欢争论，长于表达。 5、对合同条款的注重明显不如德国人，特别看重商品的价 格，谈判时寸步不让