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如何安排客户参观 Jun,2004 新中大软件股份有限公司 如何安排客户参观 1. 目的篇 2. 奏效篇 3. 定点篇 4. 程序篇 5. 例外篇 6. 误区篇 7. 测验篇 1.目的篇 做为软件选型之参考依据 客户主动要求 , 其目的为 : ? 借助参观验证我方软件对该行业的适用性 ? 借助参观实地了解客户使用我方软件后之效果 ? 借助参观实地了解客户对我方售后服务满意度 ? 想了解别人在信息化的过程中遇过哪些问题 , 如何克服困难 ? 想了解自己目前在信息化的过程中遇到的问 题 , 别人是如何克服 1.目的篇 选型中我方居优势或平分秋色 , 客户突然主动要求参观客户 , 其可能的状况为 : 竞争者妄想以 “ 参观客户” 为手段 ,以扳回劣势或突破 我方必须设法了解竞争者的动态( 安排哪家客户被参观 , 何时参观等) 此时 1.目的篇 我方主动要求 , 其目的为 : 遇竞争情况胶着或居劣势 , 借 “ 参观客户 ” 突破僵局 , 取得竞争优势 遇客户信心不够而迟迟不采取行动时 , 借 “ 参观客户” 增强其信心 , 加速其作决定 之脚步 2. 奏效篇 控制整个参观过程不超过 90 分钟 与客户就 “客户参观” 的目的达成共识 , 并设法了解客户打算问哪些问题 挑对 “被参观”的客户/事先培养案例客户 对 “被参观” 客户深入了解并建立人际关系