《渠道伙伴特训营》之业务技巧篇.ppt

一、名单搜索 1.收集名单前的信念 ——乔·吉拉德：“看到人在走，仿佛看到钱在动！” 所以，需要我们帮助的企业、个人都无处不在。 2. 优质名单特点 总经理、董事长、人力资源部经理 有一定规模（如员工数量、营业额等）的企业 带手机号码的名单 有详细地址和邮编 尽量是一些生产加销售型的公司，成交概率会较大 名单来源 第一类 黄页、工商名册（如联通黄页） 网上下载的名单（网络查询） 114查询 2) 第二类 专业报刊、杂志收集、整理 报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 名片店、复印店收集 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买 3) 第三类 陌拜扫楼（带上邀请函及产品DM） 随时随地交换名片 和竞争对手互换资源 和其他公司业务人员互换资源（如保险、高尔夫球会等） 第四类 参加展览会名单 加入专业俱乐部、会所 参加大型公开课程的名单（如陈安之、聚成、汇才等） 5) 第五类 商业协会、行业协会 工商局、税务局 商学院的同学录（如：MBA\EMBA） 二、电话邀约 电话行销的核心理念 1) 电话是我们桌上的一座宝藏 2) 所有的来电都是有钱的来电 3) 打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 4) 想打好电话首先要有强烈的自信心 5) 电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 6) 打电话是创造人脉的最快工具 2、打电话的八个细节 1） 用耳朵听，听细节 2） 用嘴巴讲，沟通与重复 3） 用手记、记重点 4） 肢体动作参与，潜意识学习 5） 激发想象力 6） 感悟 7） 放松 8） 快乐 3. 电话行销的时间管理 1） 列名单、列电话 2） 集中时间打电话 3） 同类电话同类时间打 4） 重要的电话约定时间打 5） 珍惜客户的每一分钟 6） 约访的电话不要超过3分钟 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！ 4. 训练电话聆听的六个要点 1） 不要打断顾客的话 2） 不要让自己的思绪偏离 3） 真诚热情积极的回应 4） 沟通取决于对方的回应 5） 做出重点记录、并对重点做出确认 6） 提出适当的意见引导出问题 5. 陌生电话推销的10大步骤 1） 自我介绍 2） 了解决策者 3） 建立友好的关系 4） 了解顾客的需求 5） 提出解决方案 6） 介绍产品、塑造产品价值（用数据、人物、时间、讲故事、 感性地表达来证明产品价值） 7）尝试成交 8）说服拒绝（拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是 一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只有一 个目的就是帮助顾客） 9）假设成交 10）确立随访的要求 三、如何进行陌生拜访 理念篇 1）推销员推动世界 2）活在客户当中（不是在客户那里，就是在去见客户的路上） 3）困在家就很难、出了门就有路 4）过程很舒适，结果很痛苦；过程很痛苦，结果很快乐 5）具有传教士的精神（见人就说）。问“会不会影响公司的形象”（传教士天天布道会不会影响上帝在人们心中的形象） 2. 原则篇 1）一开始就冲刺 2）买不买是客户的事，说不说是你的事。（买不买是客户的权利，说不说是你的义务） 3）努力没有结果的原因一般只有两个：要么方法不对；要么努力不够 4）百闻不如一见（天天打电话，不如见一面） 5）要为自己的使命、公司、产品、职业而自豪 6）热情、勤奋、韧性比技巧更重要 7）量大一定有质优的（每天卖票5张、至少20家拜访、每天一张卡的机会） 3. 方法篇 1) 新老结对，结伴同行（互相鼓励，互相检讨，互相“疗伤”） 2) 从顶楼往下走，从远往近走 3) 把握原则，随机应变（现场动脑筋，当时想方法） 4） 见不到面，但一定要收到对方的名字，联系方法 （名片）并每 次 将这些信息记录档案，拜访记录 5）每次拜访都100％有机会（不是没有机会，是我挖掘不够）： 必有一款（各项业务）适合你 必有一课（各老师课）适合你 必有一时（上课时间）适合你 6）360°销售技巧 360°拜访：周边楼宇、周边楼层、周边客户的拜访，索要更多的名单 360°转介绍：索要二、三份推荐函（客户的客户、朋友、亲戚、邻居、恩人） 工具篇 1） 一件熨烫整洁的长袖衬衫和西裤，一双干净