第十三节 分销策略.pdfVIP

第十三章 分销策略 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节 渠道行为和渠道冲突 第四节 批发与零售 教学目的和要求： 了解分销渠道和物流的含义及作用 掌握分销渠道选择的主要影响因素，分销 渠道和物流管理，以及各类中间商的功 能，并应用分销渠道理论来解决当前企业 营销的现实问题。 系统掌握分销渠道的设计和管理 重点、难点： 分销渠道的概念和作用 企业的分销渠道策略 中间商的类型 分销渠道的管理 物流策略 1.恰当的渠道决策可以为企业赢得 竞争优势 2.渠道决策必须配合产品策略,必须 有明确的目标市场 为什么要用中间商？ 3.营销渠道要顺应顾客需求的变化 与顾客的有效接触 4.对渠道的改动必须十分谨慎 3个运营商，5个顾客 所有销售皆为直销，接触次数为15 次： 通过一个中间商，就只有8次接触 M M M M M M I C C C C C C C C C C 第一节 分销渠道的职能与类型 一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型 市场营销渠道的概念 一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 P342 分销渠道是指某种产品和服务在从生产者 向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的 所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 （二）分销渠道的职能 P343 A 、采购 交易功能 B、销售 交易功能 C、风险 A 、产品集合 运筹功能 B、贮藏 运筹功能 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 A 、财务支持 其它功能 B、分级 其它功能 C、营销研究 D、促销 （三）渠道中的基本流程 所有权流程 信息流程 产品实体流程 资金流程 促销流程 渠道层次：在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对 产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。 二、分销渠道的类型 直销： 戴尔 直接渠道 按有无中间商 间接渠道 长渠道