《绝对成交》PPT大全3.ppt

训练销售精英 实战销售技巧 绝对成交 亿佰年吴凡 没有推销不出的房只有推销不出去的人 世界上任何商品交易， 价格永远是彼此最重要、最核心的内容 房产交易中价格问题尤其重要， 议价水平的高低直接决定是否成交。 经典一：旺季拼速度 经典二：淡季拼耐力 经典三：没有淡季的市场 只有淡季的人心 经典四：天道酬勤 经典五：是屡战屡败 还是屡败屡战 经典六：心中无敌才 无敌于天下 销售无处不在 每个人都是销售人员，拍拖，换个角度看，也就是在销售自己。有些人很会销售自已，但是售后没做好，一样有问题。 我有个朋友说他差点被退货了。 任何行业都需要销售人员、销售技巧，哪怕你是一个最棒的工厂你也需要接订单。 乔.吉拉德大量地向别人推销自已，他经常在遇到陌生的人时候发名片并说：你是，我叫乔。吉拉德，这一盒名片是送给你的。”所有拿到名片的人都吓一跳，你给我一盒名片干嘛？他说，我希望你记住我叫乔。吉拉德，所以我的作为跟别人不一样，我一次给你发一盒，如果你觉得浪费的话，请不要丢掉，你把它给需要买车的人或者是将来你帮我发给那些陌生人，让他们也认识乔。吉拉德。 有乔。吉拉德出现的地方，就会有他的名片，他在吃饭的时候、看电影的时候、打保龄球的时候都会放一盒名片，告诉别人他叫乔。吉拉德。 有一次他去看橄榄球比赛，所有的球迷坐在观众台上，看到自已心爱的球队进球之后，都会跳起来欢呼，乔。吉拉德一边欢呼一边撒名片，很多人在天空中看到名片撒出来了，一看怎么又是乔。吉拉德，甚至在离场的时候发现，整个地上全是乔。吉拉德的名片，很多人对他印象很深刻，结果主动找他买车，觉得我要买一台汽车我要跟这个人买。因为这个人很特殊，我想跟他交朋友，我想认识他到底是谁，一个人这么自信，所以引来别人对他的信任。 他告诉自已：我卖的是全世界最好的商品，不是汽车，而是我自已。 请提出我们销售中的问题 为什么我打了很多电话，总是约不到客户？ 为什么我拜访了很多客户，却总无法成交？ 为什么客户总对我说考虑考虑？ 客户跟我搞价怎么办？ 嘴 说话 我们用什么来销售？ 陈述 提问 说话的两种方式是什么？ 我们销售中存在的问题1 我们说的多 客户说的少 讲的太多 问的太少 基础篇 我们销售中存在的问题2 正确的方法 客户说75% 我们说25% 并且我们25%应该以提问为主 销售基本功—提问 提问的好处 1、满足客户的表达欲望 2、了解更多客户情况，寻找关键突破口 3、通过提问引导客户跟我们的思想走。 4、通过提问让客户自己 说出答案。 5、留更多时间思考。 提问的方式 1、开放式提问 2、封闭式提问 开放式提问 特点： 客户需要用陈述句来回答。 作用： 了解客户情况及想法。 封闭式提问 特点： 用是、不是；会、不会；想、不想；能、不能，或者是选项（4000、5000；一个、两个；）来回答。 作用： 用来引导客户，促成。 套出真相，锁定问题 成交的关键—要求 客户永远不会主动提出成交 我们常常不敢提出要求成交（63%的人结束时不敢要求） 不要放弃每一个要求机会 只要我要求，终究会得到 ?1：对已产生意向的客户应立即带回公司。??2：再次肯定和赞扬客户的眼光，并把握时间，适时的对客户下这套房子的前景和利益。（增强客户的购买欲望）??3：到达公司后，先礼貌的请客户到会议室入座，第一时间送上茶水。??4：主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善，提高客户的信任度，打消客户的后顾之忧。?? 成交前的准备 成交前的准备 5：和客户确认下单事宜。（但不宜操之过急，要有序引导，循序渐进）??如：陈先生，这个小区的环境好不好？??好，不错，还可以?????对这套房子的感觉怎样？??????????不错，还可以?????房型满意吗？????????????????????挺好的，?不错?????采光好不好？????????????????????好，不错??抓住房子的优势及有利条件，用肯定式问句， 让客户做肯定式回答。??6：抓住客户的肯定回答，逼客户下订。??如：陈先生，既然您对这套房子相当满意， 那么您对这套房子的价格 是不是可以接受？? 成交四步曲： 引： 诱： 逼： 急： 虎口夺单的特点 走路快一点，拨打电话快一点…… 快速记忆＝1通电话＋2封邮件＋3通短信 快速卡位…… 快速占据客户时间和情感 快速制造客户欠人情的感觉 快速的把客户变成“废人” 以最快的速度“粘住”客户 如何“快” ‘路遥知马力，日久见人心’不适合