陶瓷把人做好方可做好方可决决胜终端分析.PDFVIP

博博博博华华华华陶瓷：把陶瓷：把陶瓷：把陶瓷：把 ““““人人人人””””做好方可做好方可做好方可做好方可决决决决胜胜胜胜终终终终端端端端 (新闻稿在线 2010-5-10) 提示：终端，是企业营销渠道的最后一环，是企业产品的最终表达，同时，也是产品 流向市场，形成消费的最后一处屏障。许多陶瓷企业都拥有自己的终端，但是，如何有效的管理终端、发展终 端，便成为众多企业发展的瓶颈。我们在 “五一”黄金周之前将进行一个 “企业如何决胜在终端”的专题采 访。 【时间】：2010年4月24日 【地点】：广东博华陶瓷有限公司 【嘉宾】：广东博华陶瓷有限公司品牌运营总监 叶之锐 【记者】：品牌要实现销售目的，绝大部分依赖终端的表现。您可以给我们介绍一下目前博华在终端市场的表 现吗？ 【叶之锐】：我们博华旗下有五个品牌，虽然各个品牌发展的阶段不一样，但是我们都非常重视终端建设，因 为从商业操作来看，我们明白终端的意义。几个销售渠道中，你不要看工程走得很快，量很大，其实除了靠关 系，很大的一部分还是要靠终端，我们要以终端为一个前线阵地，因为无论是零售、家装或者团购，最终都是 在终端成交的。终端就是品牌，是一切渠道的基础，好的终端形象、管理、服务会增强顾客和我们在其他渠道 合作的信心，所以我们一直都重视终端的建设，这是我们对终端的重视和理解。 在终端建设方面，我们采取了一些措施。首先是展示，不光要设计好、还要维护好。例如我们样板间的灯光和 配饰的摆放和卫生。其实你们知道一个展厅里最重要的配饰是什么吗？是 “人”！即是我们的导购。无论是导 购的形象、修养水平、专业知识和与顾客的沟通能力都是非常重要的。所以我们有专门的培训部门，对导购的 培训从未间断，我更是出差到哪，培训在哪。企业品牌归根到底是 “人”的竞争。 【记者】：那么您认为要决胜在终端的关键是什么？ 【叶之锐】：如果要提升到 “决胜”成面”的话我觉得是 “观念”。刚刚说到的展厅装修、导购素质等等的， 其实每家企业都在做，大家都在重视，但是可能做的程度不同，所以这过程我觉得观念是至关重要的。其实成 交常都是在终端实现的。但是现在的导购大都比较麻木，就像摆摊卖水果一样，顾客进来买不买都是正常的， 只是抱着美好的愿望希望他们会买。其实人的行为是受思想和决心制约的。我们想把导购培养成为 “狙击 手”。现在他们就像持着步枪的普通步兵，看到客人就扫射，子弹是无限的，但是成交机会却是有限的。但是 我们知道狙击手的每一粒子弹就是一条人命，抢一响，不是你死，就是我亡。我们说到要决胜，那么 “狭路相 逢勇者胜”.我们知道逛陶瓷市场的人一般都是想买砖的人，起码是有这种需求，在这个同质化十分厉害的市场 中，在价格差不多的条件下，为什么我们不能让他们选择我们的产品呢？基于这点我们也要做一些引导，激发 他们的需求，我们要认定他们是可以消费我们产品的人，搞不定他们是我们的问题。我们要有一种必胜的信 念，勇于将每一个进店的顾客拿下，把他们当做是最后一个顾客，决胜终端也需要这种精神。 【记者】：我们知道 “五一”黄金周就快到了，那么公司在终端有哪些促销活动呢？ 【叶之锐】：由于博华 自身发展的历史原因，一直以来比较少一些全国性的系统的促销活动，但是除了常规的 活动，近来我们在西安设点进行的是一个主题为 “博爱中华 饮水思源”的博华陶瓷捐建 “母亲水窖”抗旱爱心 特卖活动。 其实现在的促销大都走进一个误区，认为降价是唯一途径。但是我们将商业和慈善相结合来开展这个活动。如 果从营销策略的层面来讲，我们这个活动的特点就是让消费者在买东西的同时，感觉 自己是高尚的、有爱心的 人，从而也不会压价特别厉害。但如果从慈善层面的话，我们觉得对灾区捐两瓶矿泉水、捐点前不能解决实际 问题，我们希望这个慈善项 目是长期进行的，这个母亲水窖”慈善项 目已经开展了10年，取得了很好的效果， 所以我们选择这个主题。我们的理念是 “慈善有心，永不过时”，就像你扶老人过马路，早上可以做，下午可 以再做，而不是说早上我已经做了，下午就不用。我们做活动应该是长期的，坚持着来做。这个活动有几个亮 点： （1） 活动期间，持博华陶瓷当地经销商盖章确认的活动宣传单张进店的顾客，博华陶瓷将以其名义向 “母亲 水窖”慈善机构捐赠10元，同时获得《捐资证书》一份。 （2） 活动期间，凡购买博华陶瓷产品的，博华陶瓷将顾客购买产品金额3%，以该顾客的名义捐助给全国妇联 下属的中国妇女发展基金会 “大地之爱?母亲水窖”慈善项 目，帮助灾区人民抗击旱灾。 （3） 捐资的客户，将获得《捐资证书》留念，并马上在店内 “爱心榜”公示其姓名，以表扬其爱心行为；并