三线市场报告.pptVIP

(4) 对销售服务要注重对销售员的培训，硬件环境的改进相对次要。 * 销售人员对产品的专业知识 销售人员的诚信度 销售人员解答客户疑问的能力 交付车辆的车况 对使用常识、售后服务和保修条款等的介绍 销售人员理解客户需求的能力 提车周期长短 销售人员接待的专心程度 销售人员接待的热情程度 提车流程的便利程度 试乘试驾整体服务 从进店到有销售人员来接待的等待时间 销售人员形象 店铺内部环境 店铺外部环境 贷款购车整体服务 用户对销售服务的重视度 N=809 442 351 * (5) 总体上，对经销商服务意识的培训和管理应该进一步加强 三线用户对4S店服务态度越来越关注，而目前三线城市的经销商服务意识和用户的要求还存在差距； 各种周到细致的服务可以明显的提高用户的满意度，有利于树立品牌形象，促进口碑形成； * 主要原因整合： 1）购买力： 整合现有的经济发展水平、产业结构、产业转移、居民收入等内容；目前关于产业结构升级和产业转移的分析不充分。 2）人口： 整合现有的人口规模、经济和城市化带来的有效需求人口的规模等内容。 3）需求： 充分利用调研成果，从城市化进程带来的需求产生（比如城市空间布局的变化）、用户消费观念带来的需求刺激（攀比，希望拥有、消费升级等等）、用户结构的变化（用户群体基础、用车人群的普及化）等等进行分析。 — * — * 项目简介……………………………………………….3 1. 三线市场发展现状与趋势…………………………4 2. 三线市场用户对产品的需求………………………11 3. 适合三线市场的营销和渠道策略…………………21 目 录 * 1)研究目的 了解三线市场快速发展的原因和潜力，对未来市场是否可持续发展做出判断 刻画三线市场用户购买行为和需求偏好 了解适合三线市场的网点模式和营销方式，为企业制定三线市场发展策略提供信息支持和建议 2)研究思路和方法 为达成研究目的，采用了案头研究、用户定量调查、用户深访调查（含家访陪访）、经销商深访、专家访谈以及实地考察相结合的研究方式。 本次共调查了20个典型城市，即德州、邢台、阜阳、益阳、清远、玉林、新乡、银川、宝鸡、眉山、齐齐哈尔、绵阳、泰州、赣州、衢州、榆林、宜春、通辽、四平、运城 共调查了三类对象： 项目简介 用户样本量 经销商样本量 专家样本量 定量调查 810 合资品牌 65 城市经济 20 定性深访 285 自主品牌 23 城市人文 14 家访陪访 50 　 　 　 　 * 1. 三线城市乘用车市场发展现状与趋势 三线市场乘用车需求连续5年保持快速增长，在全国市场中的地位已提升到重要高度 需求量：万辆 不同市场份额占比情况 一线市场 二线市场 三线市场 不同市场销量及增速情况 全国增速 * 预计未来三线市场需求将继续保持快速增长，成为全国市场主要增长力量 依据1：未来三线用户购买力将不断提升，为乘用车发展提供基本条件 不同级别城市的乘用车千人保有量比较 千人保有=20 三线城市目前正处于千人保有量5-20的乘用车普及阶段，这个阶段制约用户购车的主要因素是购买力水平，未来市场发展受购买力提升影响明显 * 购买力制约的影响表现在：1)用户需求的层次还比较低，低级别、低价位车型比重高；2）购买时考虑的关键因素之一还是车价和使用成本问题 用户购买考虑关键因素(50%用户比例) 不同级别市场轿车分价位比较(2009) 安全性 价格 舒适性 品牌知名度 外观造型 油耗 品牌口碑 不同级别市场车型结构比较（2009） 十二五期间，三线市场在经济与收入增长的动力和潜力都比全国平均水平要高，未来经济还将快速发展，带动居民购买力提升 * 未来不同级别城市GDP总量份额变化 ...... 数据来源：《中国城市统计年鉴》按SIC分级城市汇总 支撑条件： 经济发展阶段：三线市场总体处于工业化初期阶段，即将迈进工业化中期，滞后于全国发展阶段，未来5年经济增长的动力和潜力相对于全国平均水平更大。 国家政策和资金投向支持：2003年之前，国家区域经济规划的重点区域是沿海经济带，2006年之后，区域经济规划的重点区域逐渐向中西部地区倾斜，而这些地区是三线市场的集中地。 承接产业转移，产业结构升级：未来一二线市场的二产和三产行业将逐步向三线市场转移，带动三线城市产业结构升级，为经济增长相对快速增长提供了产业保障。 依据2：人口规模基数大，未来还将保持稳定增长，同时城市化进程的加速使有效需求人口得以保证 * 三线城市人口规模占全国60%以上，但乘用车保有量只占到24%，未来提升空间很大。未来5年，三线的人口将保持稳定增长的态势，并且各地通过拆迁、合并村到乡镇、新建新城区等方式促使城市化进程加速，有效需求人口的比重也得以加大。 数据来源：《中国城市统计年鉴》按SIC分级城市汇总 分级城市