一名寿险业务员的推销生涯2.ppt

一名寿险业务员的推销生涯 “业务来源中心” 如何获得推介的方法 一、通过赠送薄礼的方法 二、通过事先布雷的方法 三、通过缘故关系的方法 四、通过给予惠利的方法 五、通过抬高赞美的方法 六、通过故事案例的方法 七、通过举例好处的方法 八、通过请客吃饭的方法 九、通过良好服务的方法 十、通过顺便介绍的方法 　 * 20 12 8 1920 1 960 2 480 240 24 如果你准备从事寿险推销20年 那麽每年有12个月 假设平均每月做保单8件 那你一生可能需要买保单1920件 20*12*8=1920 其实要做到这麽多保单 你并不需要有1920名客户 若每个客户加保次 那你只需要960个 若每个家庭有二个客户 你只要接触480个家庭 因为你的优质服务 你应该有240个满意的客户 为你推荐、引伸 从而建立24个业务来源中心 客户满意 我们获益 主顾开拓的重要性 　　培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。 客户不想买，并不代表他们真的不需要保险 从聊家常开始，由侧面了解客户的底细 分类、登记、整理准客户档案 分析每个客户的特点 寻找潜在准主顾的原则 定义： 　　　业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场： 　　　具