团购ABC(16页).docxVIP

　　价格与后续跟进方面：　　对团购大户，可通过促销的方式来进行模糊市场调剂，避免由于价格的不一致，导致团购客户或消费者心理失衡，使企业辛辛苦苦建立起来的信誉度、美誉度受到伤害。　　摆正好企业前期市场开发赠酒与团购的关系，对企业或政府机关的的酒会和聚会活动尽量做到赠酒，增加品尝机会并收集具体的潜在客户资料，收集高端人群的资料进行数据库营销，并为下一步的团购打下基础。定期拜访、沟通，宣传企业产品的新动向，礼品赠送沟通，定期赠送品尝酒让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店去消费，去营销其他人的消费心理，这样才能把团购做到深入、做到长久。　　渠道方面：　　做好团购的同时保持好与其它传统渠道的关系，可以优化团购渠道从而带动传统渠道。在团购的运行中厂家一定要处理好与经销商之间的关系，做到资源整合，厂家既需要大力度运作同时也需要当地的经销商的资源配合。厂家在和经销商深度沟通和协调的基础上将各自开发、合作开发等方式充分利用起来，以厂家为主，充分利用自己的开发队伍去弥补经销商无力和无法操作的市场。只有大量的、广泛的、多点的厂家资源和经销商资源共同作用才能全面的对市场产生影响，从而达到启动市场的目的。　　团队方面：　　厂家需组建团购或大客户部，并由厂家的相应领导担任大客户部的领导职务，这样才能和团购客户在职务上做到对等和交流。对于直控市场，企业可以聘请类似于退休的官员或者接近核心意见领袖的人担任或兼任，同时有效拉拢企事业单位采购部或办公室主任作为内线，还可以找一些年轻貌美、气质高雅的成熟女性担任做直销公关助理，并做到厂家的大客户部人员分行业专人运作，比如：专人负责政协口，专人负责通信口等等。　　与社会的团购经纪人合作或其它行业的互补性产品团购合作，共享客户。　　其它方面：　　做好团购的同时企业还需要及时的传播造势炒作跟进。　　在团购的过程中既要搞好领导的关系，又不能忽视消费个体的消费感受，需要不断的强化和创造顾客的消费体验感受。　　做到团购与终端促销的有效结合，在产品打折、品尝酒发放上做到高效合适，使传统模式走量与团购走量相得益彰。厂家可以以组织“同乡会”“俱乐部”“品鉴会”“音乐酒会”等多种形式与核心消费群体沟通，增加品酒的几率和体验，让与团购ABC：定义：团购就是团体购物，广义的团购指的是认识的或者不认识的消费者联合起来，来加大与商家的谈判能力，以求得最优价格的一种购物方式。根据薄利多销、量大价优的原理，商家可以给出低于零售价格的团购折扣和单独购买得不到的优质服务。白酒团购主要指针对单位对象（如各大中型企业，以及党政军等单位）进行直接销售。操作者可以是厂家，代理商，经销商，各名烟名酒店，有团购资源的个人，也可以专业的团购公司。团购对于消费者的意义：一是因团购一般量大，能够有效降低交易成本，在保证质量和服务的前提下，享受低价。二是消费者能够获得更多、更好的服务，达到省时、省心、省力、省钱的目的。团购对于厂家的意义：一是减少了中间环节，减缩了与消费者的距离，利润有保障。二是团购一般成批量，越来越成为某些产品渠道一个重要补充，甚至是主要渠道。白酒团购产品的特点：1、一般具有较高的品牌知名度。2、产品质量稳定，经得起检验。3、服务体系完善，售后服务好。4、属于行业龙头或业内领先者。团购现状：当前中国酒企更加重视团购，具体表现在操作手段更多样，更新鲜，更灵活。表面上看，团购所追求的更多贴近消费者，能提升酒水营销水平；实质上酒水团购的出现，是市场竞争恶化的表现。坦白地讲，团购营销扭曲了中国酒水的营销观，期间有太多非营销中心元素。如今的团购如同当年的“盘中盘终端营销”一样大行其道。虽然我们在进行市场开发离不开团购渠道，但也不能过分高估团购的作用。团购具体操作：做团购初期，最好和酒店和商超渠道同时互动，以作者作为“价格标杆”；否则，消费者很难认可。团购和盘中盘最大的不同在于：团购渠道的操作局限性受限于经销商所拥有的社会门资源的数量和质量，需要一定的天时地利人和，而且要求“一单位一策”（尽管酒店也讲究“一店一策”，但变化的只是细节方面），各个单位的开发策略可能完全不同。更重要的是，团购渠道开拓起来节奏比较慢，因为每个单位都需要公关，不像酒店那样是完全市场化操作，从而快速启动市场。团购一般是高端新品居多；对于一个成熟的品牌，团购渠道的地位不是那么绝对的“关键”。许多成熟品牌往往是最后才去做团购，是出于稳定核心消费者、进一步上量的目的。经销商系统做团购的必要性对于经销商而言，团购的作用主要体现在销量上，这和厂家开拓市场的目的截然不同。由于经销商在区域市场更容易获得人脉资源，因此经销商系统做团购的难度远远小于厂家。对于经销商而言，团购大多是凭借老板的关系而做起来的。随着团购客户的增多，团购客户需求的多元化和服务的个性化趋势，单靠老板一人，显然无法维系整个团购业务的发展